2023销售市场开发思路及方案5

一、市场背景：

1、xx矿泉水市场竞争激烈。

xx矿泉水市场品种和品牌众多，市场推广投入大，利很薄。

新品种、新品牌矿泉水市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着矿泉水的市场。

2、品牌繁多。

目前全国有矿泉水生产企业xx多家。

在xx市场，有娃哈哈矿泉水、康师傅、乐百氏矿泉水、农夫山泉、康硒矿泉水、农王泉等

二、竞争者状况：

第一集团军：乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们是领先品牌；第二集团军：农夫山泉、怡宝、他们是强势品牌；其他水饮料是杂牌军，是弱势品牌。

目前在xx市各种销售场所市场占有率比较好的是娃哈哈、康师傅、乐百氏、农夫山泉。

特点：品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中乐百氏既生产纯净水又生产矿泉水，既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉水树形象从长计议。

三、消费者状况：

消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占一部分，偶尔购买者占一部分，只有少数人从来不购买。

年龄结构明显偏轻。

消费行为特征：重品牌，重口感，对矿泉水、纯净水概念模糊，但已有一部分消费者认识到，长饮纯净水无益，开始留意选择优质矿泉水了。

四、市场潜量：

xx城区现有人口数量约为xx万人，加上外来流动人口约xx万人，经常购买饮料水的人夏季日均购买xx瓶以上，销量约xx——xx亿多元。

偶尔购买的人夏季周均购买1瓶，销量是也过亿。

其他季节暂忽略不计。

五、xx矿泉水市场表现：

知名度、美誉度不高。

xx矿泉水原市场占有率很低。

消费者对xx矿泉水不了解者多数，了解者占少数。

xx矿泉水富硒特点区别于其他纯净水、矿泉水，但较少人知。

物以稀为贵。

xx矿泉水的稀缺资源是其中的矿物质硒，它是我国硒含量唯一达标的天然矿泉水，是国内仅有的硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质同时达标的优质矿泉水。

这是产品定位的重要依据，是实现价值垄断、竞争致胜的立足点。

（一）营销运作前有必要做的宣传工作。

1、产品扩展市场的铺垫和宣传策略：

（1）从通讯企业多元化经营和发展、进军矿泉水项目为新闻点，进行宣传，借舆论造势为自己创造一个有利于硒矿泉水的竞争环境，引发全社会关注。

发表系列科普文章，传播如下观念：

①出售水就是出售健康。

②xx矿泉水是国内唯一硒含量达标的矿泉水。

③xx矿泉水是国内仅有的硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质均达标的优质矿泉水，享用它物超所值。

围绕以上观念，我们发表一系列科普文章，题目比如是：

①两个百岁老人告诉我们些什么？

②21世纪我们到底喝什么水好？

③怎样区分矿泉水的优劣？

④“山泉”就是矿泉水吗？