放大问题——击中用户痛点
要点:正向→放大美好/收获/价值;负向→放大焦虑/恐惧/危害。
激发缺乏感,放大理想与现实的落差。
梁宁在《产品思维30讲》里提及到做产品离不开三个点。
痛点是恐惧,是怕,潜台词是“我不这样做就会导致怎样怎样”;
爽点是有需求能被即时满足,潜台词是“心心念念的东西,没想到这么快就实现了”;
痒点是满足人的虚拟自我,想象中那个理想的自己,潜台词是“我这么做,就能成为那个更好的自己了”。
因此,你的产品用哪个点来切入最恰当?首先要找准。
解决问题——引入产品
要点:为什么要买?用目标物填补落差的方案
产品卖点七大要素+话术对比:
【精准面对一个人】
产品:七彩儿童灯
原话术:炫彩变色,温馨陪伴
面对父母的话术:绿色扮妖魔,红色当火炉,税前给孩子讲个降魔故事,7种灯光随心变,小宝超喜欢!
【不要泛说功能,要精准说利益】
产品:曲线刷头睫毛膏
原话术:纤细曲线刷头
精准说利益话术:每根睫毛照顾到,眼头眼尾超卷翘
【不要泛说好,要精准说怎么好】
产品:电热毯
原话术:快速升温
精准说怎么好话术:60秒即刻升温,被窝即时暖暖的
【精准表达拥有感】
产品:保温马克杯
原话术:三层放糖,好好呵护你的双手
拥有感话术:开完会都下午了,早上泡的这杯咖啡竟然温度不变,一样香浓
【精准讲故事】
产品:巧克力曲奇
原话术:我试了很多的巧克力粉,最终从34款选了这款来制作曲奇
精准讲故事话术:我试了很多巧克力粉,有的太浓,有的太淡,反复试,不停试,做了34次终于满意,这款曲奇叫巧克力34,你说好吗?
【精准使用感官词语】
产品:柜子
原话术:严选实木,稳固耐用
感官词话术:保证10年不会咯吱咯吱叫,安安静静陪你一辈子
【精准说特色】
产品:养生壶
原话术:父亲爱喝茶,送他
精准说特色话术:谢谢老爸的养育之恩,请爸爸好好养生
打消用户顾虑——提升高度