目标
通过一定的市场营销手段,是该产品占领一定的市场份额,以给企业带来一定的经济效益。
战略
基本体制:厂家—经销商—零售商
为了增强厂家对销售渠道的控制能力,增加销售网点和销量,保健品销售通路中间环节宜少,不宜多,这样可以直面经销商、零售商提供服务与支持,调控市场。
渠道建设与运作
渠道建设以终端建设为中心,让产品、信息、服务直接面对消费者,有效防止广告浪费、窜货、降价倾销,快速收集市场信息、做好销售服务和各种促销活动。
厂家商家共同投入市场运作,优势互补、互相促进,资源信息共享,形成鱼水关系。
厂家为商家提供顾问式服务。
营销策略
1、 产品策略
在服用方式、包装特别是礼品包装上下功夫。
根据“健宝”冲剂的产品定位、目标消费群定位以及产品和市场的特点,建议如下策略:
统计显示,上海消费者最喜欢的保健品服用方式分别为胶囊、口服液和片剂,而药粉、冲剂和药丸则是不容易被接受的服用方式。
随着产品推广的进一步深入,应考虑推出胶囊或口服液。
在产品包装上,应体现高定位的设计理念,在色彩构图方面以华贵、现代的风格为主线,在外型包装方面以产品特点、消费群特征为主体,凸现其与众不同的风格,给消费者以高品质的第一印象,区隔同类产品。
在包装设计上充分考虑精美礼品的要求,使其更合适目标消费群定位中核心人群白领的消费特征,以有效推动礼品这一市场需求。
2、价格策略
以“高品质、中高定价”的反差价格策略扩大产品的销售面。
在产品上市之时应采用中高价策略,普通一包的价格可定在90——100元左右,礼品装即二盒加一个拎包袋的价格定在180——200元左右。
这种定价策略一可以占据更广泛的市场,二可以树立产品的高档品牌形象,三可以用“高品质,中高价位”的反差赢得市场。
发展金卡会员制,凭卡购买享受折扣及累计分制等;
在产品推广中期,可将价格适当降低,采用渗透性价格策略,使产品逐渐向普通大众延伸。
降低价格应采用部分降价、赠品、限时促销性降价、抽奖等多种形式。
3、通路策略
应探索如直销、会员制等多种销售模式和渠道。
加大终端建设力度,树立高档产品的终端形象,切合产品定位,以区隔其它保健品。
因为药店和超市是消费者购买保健品的主要地点,因此应重点开拓这两个销售渠道。
在开拓渠道的时候不一定是铺货越广越好,以免造成人力、物力、财力的浪费。
因此要特别注意铺货的重点性和均匀性,即要抓住销量大,地段好的渠道,建立明星售点,保证产品的销售,又要注意铺货的分布均匀,以方便消费者购买; 发展地区分销代理商,以节省有限资源,有效促进销售;
积极探索多种营销模式和渠道,如直销。
通过信函销售、人员销售等方式,全方位拉动产品的销量。
如可通过广告搜集客户资源,进行重点直销推广;
4、 公关促销策略
开展促销活动例如:
活动名称: “什么样的保健品才是好的保健品?”
活动方式:“什么样的保健品才是好的保健品?”
(提示:技术含量高、效果显著、高品质、工艺先进等)
请将答案(至少填三项内容)和个人资料填入以下表格,寄往 。
填答完整、准确者可获取由“华美生命”送出的价值150元的奖品一份,并可参加大抽奖活动 一等奖2名(每名可获价值5000元的奖品)