2.本地富裕的私营企业主

3.外来旅游者和经销商

客户群心理分析

人的需求分为生理需求，保障与安全需要，归属与承认的需要，尊重需要，自我实现的需要。对于XX酒店的目标消费者，他们并

不是单纯为了解决生理上的需求，也超越了保障与安全的需要，他们来此消费是为了得到一种高层的服务和享受，而在消费的过程中，可以凸显个人的尊贵身份，获得一种尊重感。因此，XX酒店宣传内容要抓住目标客户的心理。

定位策略

1.文化定位

酒店所能满足客人的，已不仅是简单的提供食物和饮料，而是提供深层次的服务。客人的要求已不仅局限于物质吃饱，而有更高的心理预期，即要享受文化和消费文化。这就要求XX酒店在经营过程中，要创造消费行为被重视的感觉，让消费者感受到良好的氛围。

2.增强就餐环境的'文化内涵

根据餐厅的环境设计与顾客人文需求相协调原则，为客人创造舒适雅致的就餐环境。就餐环境是饮食文化的组成部分之一，其文化氛围的营造是多角度、多方位的。从餐厅外在的有形店景文化到餐厅的功能布局、设计装饰、环境烘托、灯饰小品、挂件寓意都能体现文化主题和内涵。

3.增强民族饮食产品本身的文化内涵

色、香、味、形、器、名、时、养八大方面是饮食产品本身应有的主要特点，其中包含着丰富的文化内容。从菜品本身来讲，它的起源、烹制、风味都有一定文化背景，酒店可通过对这些菜品文化背景的研究，结合史料记载，推出具有民族特色或异国风情的丰富多样的宴席，通过专业讲解菜品的文化价值，使客人在物质和精神上

都得到满足。

4.增强服务人员的文化内涵

与顾客距离最近的是服务人员，服务人员的谈吐、行为、观念、知识直接为顾客所感知。酒店必须制定专门的培训计划，对其服务人员的业务技能、气质谈吐进行全方位的培训。

5.形成具有自身特色的文化性项目

从餐厅布局、装饰到服务，但最能体现经营特色的，往往是文化性项目。XX酒店可以根据自身特点，策划类似的文化性项目，以贴合消费心理需求的特色文化，带动充足的客源。

推广策略

文化性项目―民族文化

A.傣戏、傣剧（注：并不是文演，是类似于话剧，音乐剧）尊贵VIP特享

目标人群：XX州及缅甸的政界、商界尊贵人士

成为XX酒店的固定营销板块，势必打造1间顶级VIP包房，设定门槛，身份地位。

如：菜品单价不得低于300、500元或者更高，只供顶级酒类，或珍贵年份酒。

如：1990年茅台、53°飞天茅台、五星五粮液等。

洋酒：荷兰金酒、Lafite、马爹利、法国顶级香槟等。

特殊服务：顶级公关小姐陪酒服务

通过此活动的开展，形成会员制度，定期举办会员活动，营造专业商务交友场所。本活动可邀请某知名品牌参与冠名，提供相应的产品支持。

举行美食擂台赛、挑战赛

以多场、多轮形式角逐出月冠军、季度冠军

1.与当地权威媒体（报纸、电视台、广播电台）合作开办专属酒店美食比拼栏目

2.邀请厨师定期在酒店现场烹调美食比拼，利用当地权威媒体渠道优势，必引起当地社会舆-论，最终达到提升酒店知名度目的。

3.提供本地政界商界知名人士的家宴服务

打造XX酒店VIP俱乐部

注：VIP要有身份区分，什么级别持什么卡

1.酒店不定期承办顶级钻石VIP商务酒会，目的让更多本地政界、商界尊贵人士有一个专属平台。

注：持钻石VIP卡这部分人，必须是活跃在当地政界商界一线尊贵人士，酒店在能力范围满足钻石VIP一切需求）

VIP会员酒店自己制定规则，也可以外联其他企业高端客户。1.联合移动公司的高端客户

2.银行VIP客户

3.高档购物中心VIP

4.高档娱乐场所VIP（KTV、夜总会、保尔夫球会）