市场营销是一种管理过程，即将优质商品以适当的价格和合理的渠道提供给消费者的科学有系统的活动。职业学校的招生活动也可以说是将"教育"商品销售给学生，但这不是一次性交易，而是长期持续的服务过程，学生对产品的消费需要一定的时间，最终实现消费目标。职业学校的招生活动是在"教育"商品真实质量的前提下进行的营销活动：发现有就读意愿的学生，与他们沟通，挖掘他们的潜在需求，唤起他们的入学欲望，通过分析、计划、执行和控制的过程，以及不同营销手段的组合应用，最终实现学生入学的目标。因此，招生营销活动应该是一个管理过程。对于职业学校来说，现在应该了解和实施这种管理过程，包括相应的营销手段的组合应用，更重要的是要正确认识招生工作中的营销理念和新的思维方式，摆正和确立招生工作的地位，从整体上把握招生工作。

二、在学校招生工作中，营销理念和运作手段的管理过程主要体现在以下几个方面和层面。

1、市场调查和目标市场的确定

市场调查是招生营销活动的第一步，通过科学的方法收集、整理、分析各种资料，了解营销目标及其需求，使主管人员能更有效地设计、执行和控制各项营销活动。职业学校可以从教育部门获得有关生源的各种数据，如人数、毕业意向、家庭状况、现有及潜在需求，进行研究分析；或者采用分层调查法，以学校为单位，分为领导、教师、学生和家长等层面，通过访谈、问卷等方式，收集、分析各种信息，进一步了解实际情况，比如生源减少或增长的原因，学生的层次和相关需求，学生对职业学校的印象以及选择学校的主要考虑因素等，为学校提供较为客观的材料，供决策参考。

根据分析结果确定目标市场。目标市场是指学校根据自身条件和能力，辨别出能为之有效服务的细分市场，以发挥优势。职业学校的招生目标市场主要以学生类别、学校和区域为主，比如职校的学生主要是普通中学初中毕业生，进一步细分为学业成绩中下、家庭背景一般的学生，分布在学校影响力范围内的学生，以及确定生源充足的客户大学和一般学校等，从而将招生工作中的人力、物力资源集中在这个目标市场上。

2、职业学校的市场定位

定位是在顾客心里建立自身形象和内涵，职业学校的定位是为了在目标对象中树立自身品牌地位。因此，学校应该了解消费者的心理，了解同类教育产品的认知印象，树立学校在学生心目中的地位、独特形象和优势。在信息时代，职校需要研究如何在大量信息包围下让消费者获得清晰的学校形象，采取相应的步骤，比如通过实例展示学生就读后能升学或获得某一行业职位，树立学生的信心和目标。定位的目标可以分为通知、说明、提醒和建立形象等。通知性目标是让学生了解教育产品，产生需求和欲望。说明性目标通常采用比较手法，突出学校的独特优势。提醒性目标是保持连续性、反复播放，加深顾客印象。形象性目标是在视觉和心理上产生冲击或共鸣，比如宣传办学理念、校训、校史、校舍、环境和各种活动。也可以采用侧面手法，比如播放学校参与公益活动的材料。定位是学校的品牌，宣传中必须考虑消费者的印象，也要实事求是。

定位是消费者认知和情感的长期积累，因此，职校一旦确定自身定位，除非有重大情况发生，应长期坚持，全力以赴。定位应该有一个好的标准，比如与某个具有鲜明特点的标杆进行对比，突出自身形象；或者使自身形象与学生或家长心中的形象有机地结合，比重新建立形象要容易。也可以采取新的定位策略，比如职校的形象不好，可以考虑调整专业和培养目标，甚至合并、扩张、重组、改名等，以吸引学生。定位在遇到重大社会变革或政策调整时，比如大学扩招、普高热等，也需要根据实际情况进行调整。

3、营销推广策略

营销推广包括人员推销、广告、促销和公共关系。

人员推销是与潜在或现有客户进行对话的方式，在既定目标下，有针对性强，容易培养友谊，信息反馈快的优点，但成本较高。在招生工作中，人员推销可以通过个人访谈、会议、电话推销等方式进行。在选择推销人员时，由于职业关系，教师了解学生心理、兴趣，能够把握学生思想，具备较好的语言能力，因此是招生工作中推销人员的首选。或者可以采用校长、教师和学生综合营销法，多层次展开，校长先打开局面，教师进行宣讲，学生进行现身说法等。根据推销人员的社会关系和学校的熟悉情况，可以采取整体推销或分包推销的方式。人员推销应建立一支固定的团队，老带新，发挥作用，并维持一批有固定生源的老客户。

广告具有面广、生动、迅速的特点。职业学校的招生广告对象是学生、家长以及生源学校的教师和其他对学生就读意愿有影响的人。广告的任务是建立学校的知名度，展示教育产品的实质、学校的特色、环境和服务等。关键是要抓住帮助学生实现某一具体目标的关键点，比如用实例展示学生就读后可以升学、获得某一行业职位等，树立学生的信心和方向。广告的目标可以分为通知、说明、提醒和建立形象等。通知性目标是让学生了解教育产品，产生需求和欲望。说明性目标通常采用比较手法，突出学校的独特优势。提醒性目标是保持连续性、反复播放，加深顾客印象。形象性目标是在视觉和心理上产生冲击或共鸣，比如宣传办学理念、校训、校史、校舍、环境和各种活动。广告必须与定位相吻合，宣传中要考虑消费者的印象，同时要实事求是。

促销是采用各种可以迅速刺激消费者购买行为的手段的集合。促销行为多种多样，必须具有新颖性和实用性。比如给生源学校或协助人员提供经济奖励，给学生赠送礼品，分发彩色印刷品，布置展板展台等。有些职校在分发手提袋上印上宣传内容，学生因为实惠而使用，起到了很好的宣传作用。

公共关系具有管理功能和营销的双重作用，用于形成、维护或改变顾客对学校及其产品的态度，使学校运作和措施与目标市场一致，从而被学生和家长接受。公共关系具有长期和特定的功能，建立起来不是一蹴而就的。主要通过长期有效的合作，建立双方的信任和满意度。公共关系的主要密钥是与目标市场持续努力，辅以多种手段，加深和巩固印象。即使群众初次接触某个学校时可能不会有很好的印象，但通过长期的公关活动也能达到目的。比如某职校跨区域招生，为了与学生家长沟通，影响周边人群，每学期派出教师到周边县区召开家长会，表达学校重视与家庭沟通的态度，并长期坚持下去，使学校的各种活动、成果信息传播到广大地区；或者参加社会公益活动，邀请有关人员参加公关活动，及时报道学校的各种活动和动态；为普通中学提供师资和设备支持；提供热线电话、网站等；开办免费的下岗职工技能培训班等。通过不断的公关活动，改变顾客的心理，提升对学校的认知和印象，起到潜移默化的效果。

四、渠道策划

招生工作有多种渠道，尤其是在网络时代，招生渠道正在呈现立体化发展的趋势。招生渠道策划就是规划自己学校的招生网络和多种渠道，确保其畅通和高效。招生渠道在招生中占据非常重要的地位。渠道的运用存乎一心。一方面，招生渠道要多样化；另一方面，招生渠道要不断创新，要善于突破，善于与时俱进，善于开辟新的途径，积极探索运用新的渠道，形成自己独特的渠道，不要总是大家挤在一条路上，过一座桥。

五、招生生源背景分析

招生员应该以激情来招生。有个道理是这样说的：如果连自己都无法说服的事情，是很难说服别人的；如果连自己都不相信的事情，是很难让别人相信的；如果连自己都没有激情的事情，是很难让别人具有激情的。总之，只有把这件事情当作一项事业而不仅仅是谋生手段时，你才会拥有激情。在招生工作中，招生员必须在阐释自己所信奉的东西，必须是真心实意的表达，只有这样，才能真诚地打动你的学生。

学校招生工作方案2023篇5

尽管圣诞节和元旦刚过去不久，但作为一家专业的辅导学校的招生人员，我们应该对全年的招生宣传活动进行详细的策划。下面是济南中心为大家设计的“双蛋”招生策划案，供大家参考。

活动时间：

招生季持续整个12月；1月1日上午9点至中午12点。

活动对象：

所有在读的初中和高中学生；学生可以邀请自己的好朋友参加；招生老师可以邀请有意向的学生参加。

活动形式：

师生互动的英语游戏、唱歌表演、教学等大联欢。

活动预算和规模：

规模：

济南地区鼓励所有学员参加，无法参加的学员需要提前请假。泰安地区建议所有内部学员提前一周报名参加，人数控制在最大教室可以容纳的范围内。如果报名人数较多，可以考虑分班进行。

场地要求：

使用最大的教室。

人员要求：

所有任课老师和教务老师都需要参加。

成本预算和奖品设置：

1. 校内装饰（气球、新年海报、彩带）预计需要100元；

2. 圣诞帽10个，预计需要50元；

3. 幸运抽奖奖品，总计1000元。一等奖为300元代金卡，二等奖为文具礼盒套装，三等奖为笔袋，四等奖为彩色橡皮，纪念奖为铅笔或一元左右的小礼品；

4. 活动宣传单3000张，预计需要500元；

5. 抽奖用乒乓球100个，预计需要100元；

6. 需要3至5名兼职宣传人员，预计工资总计1000元。