2、随着初高中教育和教育市场的快速发展，各类职校和普通初高中之间的竞争越来越激烈。特别是在农村地区，竞争尤为突出。为了争夺生源，每到招生季节，学校都打响了一场没有硝烟的战争。市场营销是一种管理过程，即将优质商品以适当的价格和最合理的渠道提供给消费者的科学活动。

职业学校的招生活动可以说是将“教育”商品销售给学生，但这不是一次性交易，而是与顾客长期持续的服务过程，学生对产品的消费需要一定的时间，最终实现消费目标。职业学校的招生活动是在“教育”商品真实质量的前提下进行的营销活动：发现有就读意愿的学生，与之沟通，挖掘其潜在需求，唤起就读欲望，通过分析、计划、执行和控制的过程以及组合应用营销手段，最终实现学生就读的目标。

因此，招生营销活动应该是一个管理过程。对于职业学校来说，应该了解和实施这种管理过程，包括相应的营销手段的组合应用，更重要的是要认识到招生工作中的营销理念和新思维，以及正确看待和确立招生工作的地位，并从整体上把握招生工作。

二、在学校招生工作中，营销理念和运作手段的管理过程主要体现在以下几个方面和层面。

1、市场调查和目标市场的确定：市场调查是招生营销活动的第一步，通过科学的方法收集、整理、分析各种相关资料，了解营销目标及其需求，使主管人员能够更有效地设计、执行和控制各项营销活动。职业学校可以从教育部门获取有关生源的各种数据，如人数、毕业意向、家庭状况、现有及潜在需求等，进行研究分析。也可以采用分层调查法，以学校为单位，分为领导、教师、学生和家长等不同层面，通过访谈、问卷等方式收集和分析各种信息，进一步了解实际情况，如生源减少或增长原因、就读学生层次和相关需求、学生选择学校就读的主要考虑因素等，为学校提供客观的决策参考。

根据分析结果确定目标市场。目标市场是指学校根据自身条件和能力，确定可以有效服务的细分市场，以发挥优势。职业学校的招生目标市场主要是学生类别、学校和区域为主，如职校主要面向普通中学初中毕业生，进一步细分为学业成绩中下、家庭背景一般的学生，以及分布于学校影响力范围内的学生。确定生源丰富的客户大校和一般学校，将招生工作的人力和物力资源集中在这个目标市场上。

2、职业学校的市场定位：市场定位是在顾客心理上建立自身形象和内涵的过程。职业学校的市场定位是为了在目标对象中树立自身的品牌地位。因此，学校应该了解消费者的心理，了解他们对同类教育产品的认知印象，了解学校在学生心目中的地位、独特形象和优势。通过市场定位，可以确定营销方法和手段。在信息时代，职业学校应该研究如何在大量信息的包围下，让消费者获得对学校清晰的形象。

市场定位的步骤包括：

(一)确定学校最有利的竞争形象。市场定位的来源不是产品本身，而是消费者的心理。学校应该对自身的教育活动和消费者心目中的印象进行客观、系统的调查，根据顾客、产品差异和同类产品的价格比较研究来确定最有利的竞争态势。职业学校可以评估和比较自身的师资、设备、环境、就业率、服务等方面，并根据学生的认知调查选择自身的优势和特色，突出学校的形象。

(二)选择竞争优势。经过系统的评估，选择最具有形象和竞争优势的方面。例如，如果某个职业学校硬件条件较差，可以选择在素质培养、管理方法等方面具有优势，并使之与学生和家长的心理需求相匹配，强调现代社会人才素质的重要性，树立自身的特色品牌。

(三)宣传和坚持定位。定位是一种心理认知问题，应该是学校与学生、家长之间的沟通。通过宣传，使学校的特色、办学理念和教育观得到大众的认同。宣传手段必须与定位相一致，例如，如果宣传学校的朴实校风，就不能渲染奢华；如果宣传现代育人手段，就必须有相应的硬件支持。宣传就业率就必须有充分的依据。定位是学校的品牌，是学生和家长的心智模式，宣传过程中必须客观地考虑消费者的印象，同时要实事求是。定位是消费者认知和感情的长期积累，因此一旦确立和选择了定位，除非有重大情况发生，学校应该长期坚持，全力以赴。定位应该有一个明确的目标，可以与某个具有鲜明特点的标杆进行对比，以突出自身形象；或者与学生和家长心目中的形象紧密结合，比重新建立形象更容易适应。

在某些情况下，可以采取新的定位策略。例如，如果学校的形象较差，可以考虑大范围调整专业和培养目标，甚至进行合并、扩张、重组、改名等来吸引学生。如果定位遇到重大的社会变革或政策调整，例如大学扩招、普高热等，也需要根据实际情况进行调整。

三、营销推广策略：营销推广包括人员推销、广告、促销和公共关系。

1、人员推销：与潜在或现有的顾客进行对话是招生工作中的重要推销手段。人员推销具有针对性强、容易建立友谊、反馈信息快速等优点，但成本较高。在招生工作中，可以通过个人访谈、会议、电话推销等方式进行人员推销。在选择推销人员时，教师是首选，因为由于职业关系，教师了解学生的心理、兴趣，能够把握学生的思想，具有较好的语言能力，能够让学生信服。也可以采用学校校长、教师、学生的综合推销方法，多层次展开，校长开局，教师宣讲，学生现身说法等。推销方式可以根据推销人员的社会关系和学校的熟悉程度进行整体推销或任务包干。人员推销应该建立一个固定的团队，在每个招生季内发挥作用，维持一批有固定生源的老客户学校。

2、广告：广告具有面广、生动、迅速的特点。职业学校的招生广告对象主要是学生、家长和生源学校的教师等，要从理性和情感等多个方面来影响他们。广告的任务是建立学校的知名度，展示教育产品的实质、学校的特色、环境和服务等。关键是把握帮助学生达到具体目标的某一方面，例如通过实例展示学生就读该校可以升学、获得某个行业职位等，树立学生的信心和方向。

广告的目标可以分为通知、说明、提醒和建立形象等。通知性目标是让学生对教育产品有了解，产生需求和欲望。通知性目标应突出职业学校的性质、作用、就业前景和发展方向；说明性目标通常采用比较手法，突出学校的独特优势；提醒性目标是保持连续性、反复播放，加深顾客的印象；形象性目标要在视觉和心理上产生冲击或感动，例如宣传办学理念、校训、校史、校舍、环境和各种活动。也可以采取侧面的方法，例如播放学校参与慈善活动、公益活动、校风校纪等材料。

3、促销：促销是通过各种手段迅速刺激消费者采取购买行为的集合。促销活动多种多样，必须具有新颖性和实用性。例如给予生源学校或协助人员个人经济奖励，给学生赠品，分发彩色印刷品，布置展板和展台等。例如，在分发手提袋上印上宣传内容，学生因为实惠而使用，起到良好的宣传作用。

4、公共关系：公共关系具有管理功能和营销双重作用，用于塑造、维护或改变顾客对学校及其产品的态度，使学校的运作和措施与目标市场保持一致，从而被学生和家长接受。公共关系具有长期和特定的功能，建立起来并不是一蹴而就的。

主要通过长期有效的合作建立双方的信任度和满意度。公共关系的关键是不断努力向目标市场靠拢，辅以多种手段，加深和巩固印象。当群众只是接触到某个学校并不觉得很好时，通过长期的公关活动也可以达到目的。例如，某个职业学校在跨区域招生时，为了与学生家长沟通，影响周边人群，每学期派出教师到周边县区召开家长会，表达学校重视与家庭沟通的态度，并长期坚持下去，使学校各种活动和成果的信息传播到广大地区。另外，职业学校还可以参加社会公益活动，在校庆、节庆假期、开学等时候邀请相关人员参加公关活动。利用媒体及时报道学校的各种活动和动向，为普通中学提供技能课程的师资和设备支持，开展热线电话、网站，开办免费的下岗职工技能培训班等。通过不断的公关活动，改变顾客的心理，提升对学校的认知印象，起到潜移默化的作用。

四、渠道策划：招生工作有多种渠道，尤其是在网络时代，招生渠道正在呈现立体化发展的趋势。

招生渠道策划是指设计自己学校的招生网络和多种渠道，并确保其畅通和高效。招生渠道在招生中非常重要。渠道的运用是关键。一方面，招生渠道要多样化；另一方面，招生渠道要不断创新，要善于突破，与时俱进，寻找新的渠道，形成自己独特的渠道，不要总是与其他人挤在一条路上，过一座桥。

五、招生生源背景分析：招生人员应该以激情来招生。有一句话是这样说的：如果你连自己都无法说服的事情，就很难说服别人；如果你连自己都不相信的事情，就很难让别人相信；如果你自己对某件事情没有激情，就很难让别人具有激情。

总而言之，只有将这件事视为一项事业，而不仅仅是一种谋生手段时，你才会拥有激情。在招生工作中，一定要阐释自己所信奉的东西，一定要真诚地表达自己的真实感情，只有这样，才能真正打动学生。寻找学员的时候，无论你在哪里，面对的是什么人，都要有“学员就在这些人中间”的精神，不要有先入为主的想法。任何一个人都有可能成为我们的目标学员。评审招生团队时，大多数情况下，80%的招生额来自于20%的代理商，重点是如何找到这20%的代理商。找到这些优秀团队，业绩的增长就是必然的。

(1)圈定市场范围。

(2)列出现有代理商的名单。

(3)对现有代理商进行分类。

(4)通过推荐和独立开发找到新的代理商。

(5)让他们开始工作。

学校招生计划范文8

一、宣传定位及主要内容

我们的宣传定位是走高端路线，通过媒体、广告等方式来宣传，杜绝虚假宣传。我们以就业为亮点，通过集团统一面试挑选优质生源，并以标准职场人来培养学生。我们依托集团优势，致力于树立学院高品质办学形象。

主要内容分为四个部分：

第一部分：媒体宣传思路

第二部分：渠道宣传方案

第三部分：辅助方案(口碑方案)

第四部分：促销方案

一、媒体宣传思路

我们计划在2月29日之前实施媒体宣传，具体内容及负责人如下：

1、我们已经选定在《高考志愿指南》上进行宣传，具体投放版面、时间和费用见协议。

2、我们已经与《湖南招生考试信息港》网站建立合作意向，具体投放版面、时间和费用见协议。