因此，招生营销活动应该是一个管理过程。对于职业学校来说，应该了解和实施这种管理过程，包括相应的营销手段的综合运用，更重要的是要正确理解和确立招生工作的地位，并从全局上把握好招生工作。

二、在学校招生工作中，营销理念和运作手段的管理过程主要体现在以下几个方面：

1、市场调查和目标市场的确定：市场调查是招生营销活动的第一步，通过科学的方法收集、整理、分析各种相关资料，了解营销目标及其需求，使主管人员能够更有效地设计、执行和控制各项营销活动。职业学校可以从教育部门获取有关生源的各种数据，如人数、毕业意向、家庭状况、现有及潜在需求等，进行研究分析。也可以采用分层调查法，以学校为单位，分为领导、教师、学生和家长等不同层面，通过访谈、问卷等方式收集、分析各种信息，进一步了解实际情况，如生源减少或增长的原因，学生的层次和需求，学生选择学校就读的主要考虑因素等，为学校的决策提供客观的参考材料。

根据分析结果，确定目标市场。所谓目标市场，是指学校根据自身条件和能力，确定适合自己提供有效服务的细分市场，以发挥自身优势。职业学校的招生目标市场主要以学生类别、学校和区域为主，如职校的学生主要是普通中学初中毕业生，再进一步细分为学业成绩中下且家庭背景一般的学生，以及分布在学校影响范围内的学生，以及确定生源充足的客户大校和一般学校，从而将人力、物力资源集中于这个目标市场。

2、职业学校的市场定位：市场定位是在顾客心理上树立自身形象和内涵的过程，职业学校的市场定位是为了在目标对象中树立自己的品牌地位。因此，学校应该了解消费者的心理，了解他们对同类教育产品的认知和印象，了解学校在学生心中的地位、独特形象和优势。通过市场定位，可以确定相应的营销方法和手段。在信息时代，职业学校应该研究如何在大量信息的环境中让消费者清晰地了解自己。

市场定位的步骤包括：

(一)确定学校最有利的竞争形象。市场定位的来源不是产品本身，而是消费者心理。学校应该客观、系统地调查自己在学生心目中的形象，根据学生、产品差异和同类竞争关系的研究，确定长期有利的竞争态势。职业学校可以评估和比较自己的师资、设备、环境、就业率、服务等方面，并根据学生调查结果选择自己的优势和特色，突出学校的形象。

(二)选择竞争优势。经过系统评估现有的多种因素后，选择最具竞争性和形象的优势。例如，如果某个职业学校的硬件条件不够好，可以选择在素质培养、管理方法等方面具有优势，并与学生和家长的心理需求相契合，强调现代社会对素质的重视，树立自己的特色品牌。

(三)宣传和坚持定位。定位是一种心理认知问题，应该是学校与学生、家长之间的沟通过程。通过宣传，让学生认同学校的特色、办学理念和教育观念。宣传手段必须与定位相符，例如，如果宣传学校的朴实校风，就不能渲染奢华；如果宣传现代育人手段，就必须有相应的硬件作为支撑。宣传就业率就必须有充足的依据等。

定位是学校的品牌，是学生和家长的心智模式，宣传中必须考虑消费者的印象，要实事求是。定位是消费者认知和情感的长期积累，因此，一旦确定了定位，除非有重大变化，否则应该长期坚持，全力以赴。定位应该有明确的目标，例如通过对比某个具有鲜明特点的好学校或坏学校，突出自己的形象；或者将自己的形象与学生或家长的固定形象有机地结合起来，比重新建立形象更容易。

当然，也可以采取新的定位策略。例如，如果某个职校的形象不好，可以考虑大范围调整专业和培养目标，甚至合并、扩张、重组、改名等，以吸引学生。定位也需要根据实际情况进行调整，例如遇到重大的社会变革或政策调整，如大学扩招、普高热等。

三、营销推广策略：营销推广包括人员推销、广告、促销和公共关系。

1、人员推销：与潜在或现有的顾客进行有针对性的谈话，具有针对性强、容易培养友谊、信息反馈快的优点，但成本相对较高。在招生工作中，人员推销可以采用个人访谈、开会、电话推销等方式。在选择推销人员时，教师是首选，因为他们由于职业关系，了解学生的心理、兴趣，能够把握学生的思想，有较好的语言能力，能够让学生信服。也可以采用校长、教师、学生综合推销的方式，多层次展开，校长打开局面，教师进行宣讲，学生进行现身说法等。推销人员应该建立一支固定的队伍，在每个招生季节发挥作用，维持一批固定的生源。

2、广告：具有面广、生动、迅速的特点。职业学校的招生广告对象是学生、家长和生源学校的教师以及其他对学生就读意愿有影响的人。广告的任务是建立学校的知名度，展示教育产品的实质、学校的特色、环境和服务等。关键是要突出帮助学生达到某一具体目标的效果，例如通过实例展示学生就读本校可以升学、获得某一行业职位等，以建立学生的信心和方向。

广告的目标可以分为通知、说明、提醒和建立形象等。通知性目标是让学生了解教育产品，产生需求和欲望。说明性目标通常采用比较手法，突出学校的独特优势。提醒性目标要保持连续性，反复播放，加深顾客的印象。形象性目标要在视觉和心理上产生震撼或共鸣，例如宣传办学理念、校训、校史、校舍、环境和学校的各种活动。也可以采用侧面的方法，例如播放学校参与慈善活动、公益活动、校风校纪等的素材。

3、促销：采用各种能够迅速刺激消费者购买行为的手段的综合运用。促销手段多种多样，要有新颖性和实用性，例如给生源学校或协助招生人员提供经济奖励，给学生赠品，分发彩色印刷品，布置展板展台等。例如，一些职校在分发手提袋上印上宣传内容，学生因为实惠而使用，起到很好的宣传作用。

4、公共关系：具有管理功能和营销双重作用，用于形成、维护或改变顾客对学校及其产品的态度，使学校的运作和措施与目标市场保持一致，从而被学生和家长接受。公共关系具有长期、特定的功能，建立起来不是一蹴而就的。

公共关系的主要密钥是不断努力地与目标市场沟通，辅以多种手段，加深和巩固印象。当顾客接触到一个学校并不会觉得很好的时候，通过长期的公关活动也可以达到目的。例如，某个职校跨区域招生，为了与学生家长沟通，影响周边人群，每学期派出教师到周边县区召开家长会，表达学校重视与家庭沟通的态度，并长期坚持，使学校的各种活动和成果的信息传播到广大地区。另外，职校还可以参加社会公益活动，举办公关活动，利用媒体及时报道学校的各种活动和动态，为普通中学提供技能课程教师和设备支持，开设免费的下岗职工技能培训班等。在不断的公关活动中，顾客的心理会发生变化，对学校的认知和印象提升，起到潜移默化的作用。

四、渠道策划：招生工作有多种渠道，尤其是在网络时代，招生渠道正在呈现立体化发展的趋势。

所谓渠道策划，就是谋划形成属于自己学校的招生网络和多种渠道，并确保其畅通和高效。招生渠道在招生中占据非常重要的地位。渠道的运用取决于心思的集中。一方面，招生渠道要多样化；另一方面，招生渠道要不断创新，善于突破，与时俱进，找到自己独特的渠道，不要总是和别人挤在一条路上，不要总是和别人共用一个桥梁。

五、招生生源背景分析：招生人员应该以激情来招生。有一个道理是这样说的：如果你连自己都说服不了的事情，是很难说服别人的；如果你连自己都不相信的事情，是很难让别人相信的；如果你连自己都没有激情的事情，是很难让别人具有激情的。

简而言之，只有当你把这件事作为一项事业，而不仅仅是一种谋生手段时，你才会拥有激情。招生人员在招生过程中，一定是在阐述自己所信奉的东西，一定要是自己内心真挚的表达，只有这样，才能真诚地感动学生。

1、寻找学员：无论你身在何处，面对的是什么人，都要有“学员就在这些人中间”的精神，不要有先入为主的想法。任何一个人都有可能成为我们的目标学员。

2、评估招生团队：对于大多数招生来说，80:20定律成立。80%的招生额（业绩）来自于20%的代理商。因此，你需要找到这20%的优秀团队，业绩的增长就会成为必然。

(1)圈定市场范围

(2)列出现有代理的名单

(3)对现有代理进行分类

(4)通过推荐和独立开发找到新的代理商

(5)让他们开始工作

招生活动内容有哪些6

为了吸引更多优秀的研究生报考我们学院，提高研究生的质量，学院经过研究决定制定了以下方案。

一、招生宣传组织

成立了研究生招生宣传工作领导小组，负责组织和实施学院的招生宣传工作。

领导小组成员包括：

二、招生宣传内容

1、学院概况：介绍学院的专业设置、师资力量、办学规模和办学特色。

2、学科、专业介绍：介绍各学科和专业的特色与优势，以及专业的学习内容和课程设置。

3、优秀导师介绍：介绍导师的学术水平和科研成果。

4、招生及奖助政策：介绍学校和学院的招生政策、奖助体系等。

具体宣传工作安排如下：