(一)确定学校最有利的竞争形象。市场定位的来源不是产品本身，而是消费者的心理。学校应该从自身的教育活动和消费者心目中的印象进行客观、系统的调查，根据顾客对产品的差异和同类产品的比较，确定最有利的竞争态势。职业学校可以评估和比较自身的师资、设备、环境、就业率、服务等方面，根据学生的认知调查，选择自身的优势和特色，突出学校的形象。

(二)选择竞争优势，经过系统的评估，选择最具有形象和竞争力的优势。例如，如果某职业学校的硬件条件较差，可以选择在素质培养和管理方法方面具有优势，并与学生和家长的心理需求相结合，强调现代社会对素质的重视，树立自身的特色品牌。

(三)宣传和坚持定位，定位是一种心理认知问题，应该是学校和学生、家长之间的沟通。通过宣传，让人们认同学校的特色、办学理念和教育观。宣传手段必须与定位相一致，例如宣传学校的朴实校风就不能强调奢华，宣传现代育人手段必须有相应的硬件作为支撑。宣传就业率时必须有充足的依据等。

定位是学校的品牌，学生和家长的心理模式，宣传中必须考虑消费者的印象，同时也要实事求是。定位是消费者认知和情感的长期积累，因此一旦确定和选择了定位，除非有重大情况发生，否则应该长期坚持。定位应该有一个好的标的物，可以对照某个具有鲜明特点的好的或者不好的对象，以凸显自己的形象；或者将自己的形象与学生或家长脑海中的形象相匹配，这样比重新建立形象更容易。在遇到重大社会变革或政策调整时，如大学扩招、普高热等，也需要根据实际情况进行调整。

三、营销推广策略：营销推广包括人员推销、广告、促销和公共关系。

1、人员推销：与潜在或已有的顾客进行对话，具有针对性强、易于培养友谊、信息反馈快的优点，缺点是成本较高。在招生工作中，人员推销可以通过个人访谈、会议、电话推销等方式进行。在选择推销人员时，教师是首选，因为他们了解学生的心理、兴趣，能够掌握学生的思想，有较好的语言能力，能够赢得学生的信任。也可以采用校长、教师和学生的综合推销方法，多层次展开，校长开局，教师宣讲，学生分享经验等。推销人员应该建立一个固定的队伍，在每个招生季节发挥作用，保持一批有固定生源的老客户学校。

2、广告：具有广泛、生动、迅速的特点。招生广告的对象是学生、家长和生源学校的教师和其他对学生就读意愿有影响的人，需要考虑到理性和情感等多个因素。广告的任务是建立学校的知名度，展示教育产品的实质、学校的特色、环境和服务等。关键是要抓住帮助学生实现具体目标的某一方面，例如通过实例展示学生就读该校可以升学或获得某个行业的职位，树立学生的信心和方向。

广告的目标可以分为通知、说明、提醒和形象建立等。通知性目标是让学生了解教育产品，产生需求和欲望。说明性目标通常采用比较的方式，突出学校的独特优势。提醒性目标要保持连续性，反复播放，加深顾客的印象。形象性目标要在视觉和心理上产生冲击或感动，例如宣传学校的办学理念、校训、校史、校舍、环境和各种活动。也可以采用侧面方法，例如宣传学校参与公益活动，校庆、节庆和开学等时候邀请有关人员参加的公关活动；及时报道学校各种活动和动态；为普通中学提供技能课程的师资和设备支持；提供热线电话、网站；开办免费的下岗职工技能培训班等。通过不断的宣传活动，改变顾客的心理，提升对学校的认知和印象，起到潜移默化的作用。

3、促销：采用各种能够迅速刺激消费者购买行为的手段的集合。促销手段多种多样，要具有新颖性和实用性。例如给予生源学校或协助人员经济奖励，给学生赠品，分发彩色印刷品，布置展板和展台等。例如，在发放手提袋上印上宣传内容，学生因为实惠而使用，起到良好的宣传效果。

4、公共关系：具有管理功能和营销双重作用，用于形成、维护或改变顾客对学校及其产品的态度，使学校的运作和措施与目标市场保持一致，被学生和家长接受。公共关系具有长期和特定的功能，建立起来不是一蹴而就的。

主要通过长期有效的合作，建立双方的信任和满意度。

公共关系的关键是不断努力，辅以多种手段，加深和巩固印象。当人们刚接触某个学校时，可能并不会觉得很好，但通过长期的公关活动，可以达到目的。例如，如果某个职业学校跨区域招生，为了与学生家长沟通，影响周围的人群，每个学期派出教师到周边县区召开家长会，表达学校重视与家庭沟通的态度，并长期坚持下去，使学校的各种活动和成果信息传播到广大地区。另外，职业学校参加社会公益活动，举办校庆、节庆和开学等活动，邀请有关人员参加，利用媒体及时报道学校的各种活动和动态，为普通中学提供技能课程的师资和设备支持，开通热线电话和网站，开办免费的下岗职工技能培训班等。通过不断的公关活动，改变顾客的心理，提升对学校的认知和印象，起到潜移默化的作用。

四、渠道策划：招生工作有多种渠道，尤其是在网络时代，渠道正在呈现立体化发展的趋势。

渠道策划是指计划形成适合学校的招生网络和多种渠道，并确保畅通高效。招生渠道在招生中起着非常重要的作用。渠道的运用至关重要。一方面，招生渠道要多样化；另一方面，招生渠道要不断创新，善于突破，与时俱进，另辟蹊径，积极探索和使用新的渠道，形成独特的渠道，不要总是走大家都走的路，和大家一起竞争。

具体做法如下：

1、圈定市场范围。

2、列出现有代理的名单。

3、对现有代理进行分类。

4、通过推荐和独立开发寻找新的代理。

5、激励他们开展工作。

五、招生生源背景分析：招生员应该以激情来招生。有个道理是这样讲的：如果你连自己都说服不了的事情，是很难说服别人的；如果你连自己都不相信的事情，是很难让别人相信的；如果你连自己都没有激情的事情，是很难让别人具有激情的。

简而言之，只有当你把这件事情视为一项事业，而不仅仅是“谋生手段”时，你才会拥有激情。在招生工作中，招生员应该将自己的信仰阐释出来，要真诚地表达自己的情感，只有这样，才能真正打动学生。1、寻找学员不论你在哪里，面对的是什么人，都要有“学员就在这些人当中”的精神，不要有先入为主的想法。任何一个人都有可能成为我们的目标学员。2、评审你的招生团队对于大多数招生来说，80%的招生额来自于20%的代理商，目标是如何找到那20%的代理商。找到这些优秀团队，业绩的增长就是必然的。

(1)圈定市场范围。

(2)列出现有代理商的名单。

(3)对现有代理商进行分类。

(4)通过推荐和独立开发寻找新的代理商。

(5)激励他们开展工作。