市场调查是招生营销活动的第一步，通过科学的方法收集、整理、分析各种资料，了解营销目标及其需求，使主管人员能更有效地设计、执行和控制各项营销活动。职业学校可以从教育部门获得有关生源的各种数据，如人数、毕业意向、家庭状况、现有及潜在需求，进行研究分析；或者采用分层调查法，以学校为单位，分为领导、教师、学生和家长等层面，通过访谈、问卷等方式，收集、分析各种信息，进一步了解实际情况，比如生源减少或增长的原因，学生的层次和相关需求，学生对职业学校的印象以及选择学校的主要考虑因素等，为学校提供较为客观的材料，供决策参考。

根据分析结果确定目标市场。目标市场是指学校根据自身条件和能力，辨别出能为之有效服务的细分市场，以发挥优势。职业学校的招生目标市场主要以学生类别、学校和区域为主，比如职校的学生主要是普通中学初中毕业生，进一步细分为学业成绩中下、家庭背景一般的学生，分布在学校影响力范围内的学生，以及确定生源充足的客户大学和一般学校等，从而将招生工作中的人力、物力资源集中在这个目标市场上。

2、职业学校的市场定位

定位是在顾客心里建立自身形象和内涵，职业学校的定位是为了在目标对象中树立自身品牌地位。因此，学校应该了解消费者的心理，了解同类教育产品的认知印象，树立学校在学生心目中的地位、独特形象和优势。在信息时代，职校需要研究如何在大量信息包围下让消费者获得清晰的学校形象，采取相应的步骤，比如通过实例展示学生就读后能升学或获得某一行业职位，树立学生的信心和目标。定位的目标可以分为通知、说明、提醒和建立形象等。通知性目标是让学生了解教育产品，产生需求和欲望。说明性目标通常采用比较手法，突出学校的独特优势。提醒性目标是保持连续性、反复播放，加深顾客印象。形象性目标是在视觉和心理上产生冲击或共鸣，比如宣传办学理念、校训、校史、校舍、环境和各种活动。也可以采用侧面手法，比如播放学校参与公益活动的材料。定位是学校的品牌，宣传中必须考虑消费者的印象，也要实事求是。

定位是消费者认知和情感的长期积累，因此，职校一旦确定自身定位，除非有重大情况发生，应长期坚持，全力以赴。定位应该有一个好的标准，比如与某个具有鲜明特点的标杆进行对比，突出自身形象；或者使自身形象与学生或家长心中的形象有机地结合，比重新建立形象要容易。也可以采取新的定位策略，比如职校的形象不好，可以考虑调整专业和培养目标，甚至合并、扩张、重组、改名等，以吸引学生。定位在遇到重大社会变革或政策调整时，比如大学扩招、普高热等，也需要根据实际情况进行调整。

3、营销推广策略

营销推广包括人员推销、广告、促销和公共关系。

人员推销是与潜在或现有客户进行对话的方式，在既定目标下，有针对性强，容易培养友谊，信息反馈快的优点，但成本较高。在招生工作中，人员推销可以通过个人访谈、会议、电话推销等方式进行。在选择推销人员时，由于职业关系，教师了解学生心理、兴趣，能够把握学生思想，具备较好的语言能力，因此是招生工作中推销人员的首选。或者可以采用校长、教师和学生综合营销法，多层次展开，校长先打开局面，教师进行宣讲，学生进行现身说法等。根据推销人员的社会关系和学校的熟悉情况，可以采取整体推销或分包推销的方式。人员推销应建立一支固定的团队，老带新，发挥作用，并维持一批有固定生源的老客户。

广告具有面广、生动、迅速的特点。职业学校的招生广告对象是学生、家长以及生源学校的教师和其他对学生就读意愿有影响的人。广告的任务是建立学校的知名度，展示教育产品的实质、学校的特色、环境和服务等。关键是要抓住帮助学生实现某一具体目标的关键点，比如用实例展示学生就读后可以升学、获得某一行业职位等，树立学生的信心和方向。广告的目标可以分为通知、说明、提醒和建立形象等。通知性目标是让学生了解教育产品，产生需求和欲望。说明性目标通常采用比较手法，突出学校的独特优势。提醒性目标是保持连续性、反复播放，加深顾客印象。形象性目标是在视觉和心理上产生冲击或共鸣，比如宣传办学理念、校训、校史、校舍、环境和各种活动。广告必须与定位相吻合，宣传中要考虑消费者的印象，同时要实事求是。

促销是采用各种可以迅速刺激消费者购买行为的手段的集合。促销行为多种多样，必须具有新颖性和实用性。比如给生源学校或协助人员提供经济奖励，给学生赠送礼品，分发彩色印刷品，布置展板展台等。有些职校在分发手提袋上印上宣传内容，学生因为实惠而使用，起到了很好的宣传作用。

公共关系具有管理功能和营销的双重作用，用于形成、维护或改变顾客对学校及其产品的态度，使学校运作和措施与目标市场一致，从而被学生和家长接受。公共关系具有长期和特定的功能，建立起来不是一蹴而就的。主要通过长期有效的合作，建立双方的信任和满意度。公共关系的主要密钥是与目标市场持续努力，辅以多种手段，加深和巩固印象。即使群众初次接触某个学校时可能不会有很好的印象，但通过长期的公关活动也能达到目的。比如某职校跨区域招生，为了与学生家长沟通，影响周边人群，每学期派出教师到周边县区召开家长会，表达学校重视与家庭沟通的态度，并长期坚持下去，使学校的各种活动、成果信息传播到广大地区；或者参加社会公益活动，邀请有关人员参加公关活动，及时报道学校的各种活动和动态；为普通中学提供师资和设备支持；提供热线电话、网站等；开办免费的下岗职工技能培训班等。通过不断的公关活动，改变顾客的心理，提升对学校的认知和印象，起到潜移默化的效果。

四、渠道策划

招生工作有多种渠道，尤其是在网络时代，招生渠道正在呈现立体化发展的趋势。招生渠道策划就是规划自己学校的招生网络和多种渠道，确保其畅通和高效。招生渠道在招生中占据非常重要的地位。渠道的运用存乎一心。一方面，招生渠道要多样化；另一方面，招生渠道要不断创新，要善于突破，善于与时俱进，善于开辟新的途径，积极探索运用新的渠道，形成自己独特的渠道，不要总是大家挤在一条路上，过一座桥。

五、招生生源背景分析

招生员应该以激情来招生。有个道理是这样说的：如果连自己都无法说服的事情，是很难说服别人的；如果连自己都不相信的事情，是很难让别人相信的；如果连自己都没有激情的事情，是很难让别人具有激情的。总之，只有把这件事情当作一项事业而不仅仅是谋生手段时，你才会拥有激情。在招生工作中，招生员必须在阐释自己所信奉的东西，必须是真心实意的表达，只有这样，才能真诚地打动你的学生。

招生创意宣传方案5

一、春季招生生源背景分析

1. 求学动机表现：77.4%的春季新生是出于自己的意愿，其他新生则是出于家人的意愿。因为动机不同，所以需求比例也不一样。

2. 春季招生目标群：春季招生主要以翰林写作宣传为主要手段。

3. 广告对生源的影响：学生和家长了解培训学校主要是通过广告，所以需要继续扩大广告的传播。家长比较理性，更倾向于进行实地考察和听取熟人的推荐。

4. 生源了解学校的现状：家长通常通过熟人推荐和实地考察来了解学校，但容易被竞争对手拦截。学校需要建立良好的品牌声誉和信誉，以及实施生源终端拦截，击败竞争对手。

二、宣传方式

宣传主要分为三个阶段，每个阶段都是对消费人群进行一次有效的过滤，筛选目标人群，然后重点攻坚，刺激他们的就读需求，以实现春季招生计划。

第一阶段是"预热"，通过学生成绩展示活动，培养春季招生的期望，并为后续的重点活动做好准备。

第二阶段是"高潮"，通过咨询活动，唤起目标人群的意愿，最大程度地刺激他们的消费需求。

第三阶段是"收获"，进行最终的生源筛选。

市场活动的核心内容：

1. 降低成本

2. 开发市场

3. 发挥才力，担任相应的职务

生源是民办学校的生命线，招生是民办学校一切工作的重中之重，直接关系到民办学校的生存与发展。

招生创意宣传方案6

为了吸引更多优秀的学生来报考我们学院，提高研究生的质量，我们学院经过研究决定制定了以下招生宣传方案。

一、招生宣传组织

我们将成立研究生招生宣传工作领导小组，负责具体组织和实施学院的招生宣传工作。

组长：

副组长：

成员：系主任、全体导师、毕业班班主任

二、招生宣传内容

1、学院概况：我们将介绍学院的专业设置、师资力量、办学规模和办学特色。