第三阶段是“收获”，对学生进行最终的筛选，确定最适合的学生。

市场活动的核心目标：

一：降低成本

二：开发市场

三：选拔人才

生源是民办学校的命脉，招生是民办学校最重要的工作，直接关系到学校的生存与发展。

学校招生方案及实施细则8

现在各种学校都在努力招生，不仅仅是重点大学和一本二本大学，所有学校都在为招生而努力。特别是三本大学，他们为生源感到非常担忧，更不用说各种大专、中专、技校了。现在的生源逐渐减少，但学校的数量却越来越多，供求关系发生了变化，很多学校不得不走出去宣传自己，为招生做准备！可以说，只要有一定的文化知识，任何学生都不会找不到学校上学的机会！

在我长期的招生工作中，我总结出了自己的招生策划书，让自己更好地工作：

一、招生计划背景概述：

1、学校简介：

2、随着初高中教育的快速发展和教育市场的逐步建立，各类职校之间、普通初高中之间以及职校和普通初高中之间的竞争越来越激烈。特别是面向广大农村的竞争更为突出。为了争夺生源，每到招生季节，就打响了一场没有硝烟的战争。

市场营销是一种将优质商品以适当价格和合理渠道提供给消费者的科学有系统的活动。职业学校的招生活动也可以说是在目前市场经济条件下，学校将“教育”这个商品销售给学生。但这种销售不是一次性交易，而是一个与顾客长期持续的服务过程。学生对产品的消费需要一定的时间，最终实现消费的目的。职业学校的招生活动是在“教育”商品真实质量的前提下进行的营销活动：发现有就读意愿的学生，与他们沟通，挖掘他们的潜在需求，唤起他们的就读欲望。通过分析、计划、执行和控制的过程，以及营销手段的组合应用，最终达到学生就读的目的。因此，招生营销活动应该是一个管理过程。职业学校应该了解和实施这种管理过程，包括相应的营销手段的组合应用，更重要的是要认识到招生工作中营销理念和新的思维，确立招生工作的地位，从整体上把握招生工作。

二、在学校招生工作中，营销理念和运作手段的管理过程主要体现在以下几个方面：

1、市场调查和目标市场的确定

市场调查是招生营销活动的第一步，通过科学的方法收集、整理、分析各种相关资料，了解营销目标和需求，使主管人员能够更有效地设计、执行和控制各项营销活动。职业学校可以从教育部门获得有关生源的各种数据，如人数、毕业意向、家庭状况、现有和潜在需求等，进行研究分析。或者通过访谈、问卷等方式，与学校的领导、教师、学生和家长等不同层次的人群进行交流，收集、分析各种信息，进一步了解实际情况，如生源减少或增长的原因、学生的学习水平和需求、学生选择学校就读的主要考虑因素等。这些信息可以为学校的决策提供客观的参考。

根据分析结果，确定目标市场。所谓目标市场，是指学校根据自身条件和能力，确定能够为之提供有效服务的细分市场，以发挥自身的优势。职业学校的招生目标市场主要是针对不同类型的学生、学校和地区进行划分。例如，职校的学生主要是普通中学初中毕业生，可以进一步细分为学习成绩中等偏下、家庭背景一般的学生，以及分布在学校影响范围内的某个地区的学生。还可以确定一些生源丰富的客户学校和普通学校，把人力和物力资源集中在这个目标市场上。

2、职业学校的市场定位

市场定位是在顾客心理上建立自身形象和内涵，职业学校的市场定位是树立自己在目标市场中的品牌地位。因此，学校应该了解消费者的心理，了解他们对同类教育产品的认知和印象。学校要在学生眼中树立自己的地位、独特形象和优势。市场定位可以确定营销方法和手段。在信息时代，职校应该研究如何在大量的信息中让消费者清晰地了解自己，采取的步骤包括：

（一）确定学校最有利的竞争形象。定位不是根据产品本身，而是根据消费者的心理。学校应该通过客观、系统的调查，了解自己在学生心目中的形象。根据顾客、产品差异和同类产品的比较，确定长期有利的竞争态势。职校可以评估和比较自己的师资、设备、环境、就业率、服务等方面的情况，根据学生调查选择自己的优势和特色，突出学校的形象。

（二）选择竞争优势，通过系统的评估选择最具竞争力的优势。例如，如果某个职校的硬件条件较差，可以选择在素质培养、管理方法等方面具有优势，并与学生和家长的心理相契合，强调现代社会对素质的重视，树立自己的特色品牌。

（三）宣传和坚持定位。定位是一种心理认知问题，应该是学校与学生、家长之间的沟通。通过宣传，让学生了解学校的特色、办学理念、教育观念，与定位相吻合。宣传手段必须与定位相符，例如宣传学校的朴实校风就不能过于奢华，宣传现代育人手段必须有相应的硬件作为支撑。宣传就业率必须有充足的依据。定位是学校的品牌，宣传中一定要考虑消费者的印象，并且要实事求是。

定位是消费者认知和感情的长期积累，因此一旦确定了定位，除非有重大情况发生，否则应该长期坚持下去。定位应该有明确的目标，例如与某个具有鲜明特点的学校进行对比，突出自己的形象。或者使自己的形象与学生或家长脑海中的形象相吻合，比重新建立形象更容易。也可以采取新的定位策略，例如职校的形象较差，可以考虑调整专业和培养目标，甚至合并、扩张、重组、改名等方式来吸引学生。如果遇到重大的社会变革或政策调整，例如大学扩招、普高热等，也需要根据实际情况进行调整。

三、营销推广策略

营销推广包括人员推销、广告、促销和公共关系。

1、人员推销是与潜在或现有顾客进行对话的方式，具有针对性强、容易建立友谊、信息反馈快的优点，但成本较高。在招生工作中，可以通过个人访谈、会议、电话推销等方式进行人员推销。在选择推销人员时，教师是首选，因为他们了解学生的心理、兴趣，能够把握学生的思想，语言能力较好，能够让学生信服。也可以采用校长、教师、学生的综合推销方法，多层次展开，校长开局，教师宣讲，学生讲述自己的经历等。推销人员应该形成一个固定的队伍，在每个招生季节发挥作用，维持一批有固定生源的老客户学校。

2、广告具有面广、生动、迅速的特点。职业学校的招生广告对象是学生、家长和生源学校的教师等，需要考虑到他们的理性、情感等多个因素。广告的任务是建立学校的知名度，展示教育产品的实质、学校的特色、环境和服务等。关键是要抓住帮助学生实现某个具体目标的要素，例如通过实例展示学生就读后可以升学、获得某个行业的职位等，建立学生的信心和方向。广告的目标可以分为通知、说明、提醒和树立形象等。通知性目标是让学生了解教育产品，产生需求和欲望。说明性目标通常采用比较的方式，突出学校的独特优势。提醒性目标要保持连续性、反复播放，加深顾客的印象。形象性目标要通过视觉和心灵上的震撼或共鸣来产生效果，例如宣传办学理念、校训、校史、校舍、环境以及各种校园活动。也可以采用其他方式，例如宣传学校参与公益活动、校庆、节庆和开学等。广告宣传应该与定位相吻合，要根据消费者的印象选择合适的手段，并且要客观真实。

3、促销是通过各种能够迅速刺激消费者购买行为的手段来推动销售的集合。促销手段多种多样，需要具备新颖和实用的特点。例如给予生源学校或协助人员经济奖励，给学生赠品，分发彩色印刷品，布置展板和展台等。例如在分发手提袋上印上宣传内容，学生因为实惠而使用，起到很好的宣传作用。

4、公共关系具有管理功能和营销的双重作用，用于形成、维持或改变顾客对学校及其产品的态度，使学校的运作和措施与目标市场一致，得到学生和家长的接受。公共关系具有长期和特定的功能，需要通过长期有效的合作建立双方的信任度和满意度。可以通过长期的合作活动，与学生家长进行沟通，影响周边地区的人群。例如，每学期派出教师到周边县区召开家长会，表达学校重视与家庭沟通的态度，并坚持不懈。通过这种方式，学校的各种活动和成果信息会传播到更广泛的地区。另外，职校可以参加社会公益活动，邀请有关人员参加校庆、节庆和开学等公关活动。可以利用媒体及时报道学校的各种活动和动态。还可以为普通中学提供师资和设备支持，开办免费的下岗职工技能培训班等。通过不断的公关活动，改变顾客的心理，提升对学校的认知和印象。

四、渠道策划

招生工作有多种渠道，特别是在网络时代，招生渠道正呈现立体化发展的趋势。渠道策划是指规划形成属于自己学校的招生网络和多种渠道，并确保其畅通高效。招生渠道在招生中起着非常重要的作用。渠道的运用要多样化，不断创新，善于突破，与时俱进，寻找新的渠道，形成独特的渠道，不要总是走老路。

学校招生方案及实施细则9

20__年全国硕士研究生入学统一考试将于20__年12月27日—28日进行，20__年6月完成招生录取工作。为了确保我院研究生招生工作顺利进行，特制定本方案。

一、工作原则

学院20__年研究生入学统一考试严格遵循教育部、省招生委员会的相关通知，以及我院相关文件精神。我们将公平、保密、规范、严肃、严格、认真、择优录取、宁缺毋滥的原则，有条不紊地开展各项工作。

二、组织原则

硕士研究生招生考试是国家选拔高层次人才的统一考试。学院将认真贯彻执行教育部和省招生委员会的方针、政策、规定和办法，进一步加强领导、管理和培训，落实研究生招生考试工作责任制和责任追究制，营造一个公平、公正和有利于选拔创新人才的招生工作环境。相关部门要充分认识研究生招生考试的重要性，统筹安排，周密部署，加强监督，确保研究生招生考试的顺利实施。

三、组织领导

为确保20__年研究生入学统一考试工作顺利进行，学院成立研究生招生工作领导小组，下设各专项工作组。

研究生招生工作领导小组成员包括组长石培新，副组长彭建新、韦煜、石云辉(常务)、龙朝阳、陈志松、钱乐祥，成员包括陈亚萍、林安鑫、周永华、吴卫东、陈佳湘、丁合、王双宏、雷德新、陈世军、郑江义、陈凌、罗玲、邹洪涛、严忠权、宋丽莎、陈钧。研究生招生工作领导小组下设办公室，办公室设在研究生处，陈亚萍任办公室主任，白红兵任办公室副主任，办公室工作人员有文迪义、庄翎、石恒帅。