18)销售招商,在市场商铺销售的过程中,鼓励购买商铺的投资者自购自营。
3、招商手册
在招商之前,可以设计印刷完备的《招商手册》。
招商手册主要内容如下:
1)企业(市场)实力、荣誉和发展历史。
2)卖点提炼:市场特点和优势。
3)市场现状介绍。
4)给投资者和客商的支持:(8大支持)
⑴政策:争取相关的优惠政策;
⑵管理:物业管理和市场管理;
⑶信息:提供产业和市场信息;
⑷网络:建立市场或开发区、园区的网络,共享网络资源;
⑸培训:定期或不定期组织相关的培训,提高投资者和客商的素质;
⑹服务:提供安全、物业、生活等各种配套服务;
⑺宣传:帮助投资者和客商策划并开展广告宣传和促销活动;
⑻费用:减免相关的费用,支持投资者和客商的发展。
5)合作协议。
6)签约程序。
4、招商广告
目前,主流的媒体为电视、广播、杂志、报刊、户外。而新兴媒体主要有短信、黄页、互联网络、社区广告、DM直邮等等。由于各种媒体不同的性格及特性,而有着各自独特的吸引性、传达性、及时性。这些不同点,变构成了各类媒体的特点。如电视广告效果好、覆盖面广、对树立品牌有良好的效果,但是却价格昂贵;报刊、杂志能读不能听,便于保留、理解,但却做不到生动活泼。
要针对不同市场的情况,依据当地的广告资源、广告到达率、面对的消费者群体、企业的经济实力、等相关因素,综合评价以后,精心选择合适的广告媒体,采用合适的广告宣传方式进行招商广告的发布。
5、招商活动。
根据市场所在地的实际情况,可以设计系列的、各种形式的招商活动,促进招商工作的顺利进行。
通常的招商活动有:介绍会、座谈会、展销会、行业论坛、高峰会等等。
四、客商分类法
招商有很大的随机性和不可控性,一般来说,招商的“应招者”对市场各项资源的关注如下:
要素排序及权重“应招者”关注要素
1(10%)市场背景及实力
2(20%)市场品牌力及市场容量
3(30%)将来获利空间
4(30%)竞争状况
5(5%)市场广告宣传力度
6(5%)后继市场服务
上表仅是按一般的招商惯例的提示性分析,实际运作当中各项要素的排序及权重会因市场和“应招者”不同条件与心态而发生较大的变化。但上述六点无疑是“应招者”最关心的问题,因此市场应根据自己的资源最大可能的完善各项资源,力求达到“应招者”满意的状态。
在实际操作中,可以根据“应招者”不同的情况采用有针对性的方式开展招商活动。
我们推荐一种客商分类法:
把所有的招商客户分为五类:第一类,签约客商;第二类,即将签约客商;第三类,潜在客商;第四类,一般客商;第五类,无希望客商。
给五类客商制定不同的策略:
对于第一类客商,经常走访,了解经营情况,保持友好关系,提供各种服务。对于第二类客商,重点拜访,反复宣传,耐心说服。对于第三类客商,以关心为主,经常打电话、寄送资料,通报市场发展情况,努力把他们发展成为第二类客户。对于第四类客商,顺其自然,有机会决不放过。对于第五类客商,一般关注,观察有无可能转变。
对以上五类客商必须进行详细登记,每月分类整理,不断地把第四类客商上升到第三类,把第三类客商上升到第二类,把第二类客商上升到第一类。