1、学校简介：

2、随着初高中教育的发展和教育市场的建立，职校、普通初高中之间的竞争越来越激烈，特别是农村地区。为了争夺生源，每到招生季节，就打响了一场没有硝烟的战争。市场营销是一种将优质商品以适当的价格和渠道提供给消费者的科学活动。

职业学校的招生活动就是将“教育”商品销售给学生，但这不是一次性交易，而是长期持续的服务过程，学生对产品的消费要达到一定的时间，最终实现消费目的。职业学校的招生活动是在“教育”商品质量的前提下进行的营销活动：发现有意愿入读的学生，与他们沟通，挖掘他们的潜在需求，激发他们的入读欲望，通过分析、计划、执行和控制的过程以及营销手段的组合应用，最终实现学生入读的目标。

所以，招生营销活动应该是一个管理过程。对职业学校来说，要了解和实施这种管理过程，包括使用相应的营销手段的组合应用，更重要的是认识招生工作中的营销理念和新的思维方式，明确和确立招生工作的地位，并从整体上把握招生工作。

二、在学校招生工作中，营销理念和运作手段的管理过程主要体现在以下几个方面。

1、市场调查和确定目标市场：市场调查是招生营销活动的第一步，通过科学的方法收集、整理、分析各种相关资料，了解目标市场的需求，使主管人员能更有效地设计、执行和控制各项营销活动。职业学校可以从教育部门获得有关生源的各种数据，进行研究分析。可以采用分层调查法，以学校为单位，分为领导、教师、学生和家长等不同层面，通过访谈、问卷等方式收集、分析各种信息，进一步了解实际情况，如生源数量的增减原因、学生的层次和需求、学生选择学校的主要考虑因素等，为学校提供客观的决策参考。

通过分析结果，确定目标市场。目标市场是指根据学校的条件和能力，确定能够有效服务的细分市场，以发挥学校的优势。职业学校的目标市场主要包括学生类别、学校和区域，如职校的学生主要是普通中学初中毕业生，再进一步细分为学业成绩中下和家庭背景一般的学生，以及分布在学校影响范围内的学生，以及具有丰富生源的客户学校和一般学校，从而将招生工作的人力和物力资源集中在这个目标市场上。

2、职业学校的市场定位：定位是在顾客心理上建立学校的形象和内涵，职业学校的定位是在目标对象中树立自身的品牌地位。因此，学校应该了解消费者的心理，了解同类教育产品的认知印象，在学生眼中树立学校的地位、独特形象和优势。通过定位，可以确定营销方法和手段。在信息时代，职校应该研究如何在大量信息的包围下让消费者清晰地了解学校形象。

定位的步骤包括：

（一）确认学校最有利的竞争形象。定位的来源不是产品本身，而是消费者的心理。学校应该进行客观、系统的调查，了解学校在学生心目中的形象，根据顾客、产品差异和同类产品的比较研究，确定长期有利的竞争态势。职校可以评估自身的师资、设备、环境、就业率、服务等方面，通过学生调查选择自身的优势和特色，突出学校的形象。

（二）选择竞争优势。经过系统的评估，选择最具有形象和竞争力的优势。例如，如果某个职校的硬件条件较差，可以选择在素质培养、管理方法等方面具有优势，并使之与学生和家长的心理需求相匹配，强调现代社会对人才素质的重视，树立自身的特色品牌。

（三）宣传和坚持定位。定位是一种心理认知问题，应该是学校与学生、家长的沟通，通过宣传使学生认同学校的特色、办学理念和教育观念。宣传手段必须与定位相一致，例如，宣传学校朴实的校风就不能过分渲染奢华，宣传现代教育手段必须有相应的硬件支持。定位是学校的品牌形象，是学生和家长的心理模式，宣传中必须考虑消费者的印象，并且要实事求是。定位是消费者认知和情感的长期积累，所以一旦确定了定位，除非有重大变化，应该坚持不变。定位应该有一个好的标志物，例如与某个具有鲜明特点的标志物进行对比，以突出自身形象；或者将自身形象有机地与学生或家长的心理形象衔接起来，比重新建立形象要容易。

也可以采用新的定位策略，例如，如果职校的形象不好，可以考虑大范围地调整专业和培养目标，甚至进行合并、扩张、重组、改名等来吸引学生。定位应根据实际情况进行调整，例如遇到重大社会变革或政策调整，如大学扩招、普高热等。

三、营销推广策略：包括人员推销、广告、促销和公共关系。

1、人员推销：与潜在或已有的顾客进行对话，具有针对性强、容易建立友谊、信息反馈快的特点，但成本较高。在招生工作中，可以通过个人访谈、开会、电话推销等方式进行人员推销。在选择推销人员时，教师是首选，因为他们了解学生的心理、兴趣，能够把握学生的思想，语言能力较好，能够让学生信服。也可以采用校长、教师、学生综合推销的方法，多层次展开，校长打开局面，教师进行宣讲，学生进行现身说法等，具体方式可以根据推销人员的社会关系和学校的情况进行选择，可以进行整体推销或任务包干。人员推销应该建立一个固定的队伍，在每个招生季节发挥作用，维持一批固定生源的老客户。

2、广告：具有面广、生动、迅速的特点。职业学校的招生广告对象是学生、家长和生源学校的教师和其他对学生就读意愿有影响的人，需要考虑理性、情感等多个因素。广告的任务是建立学校的知名度，展示学校的教育产品实质、特色、环境、服务等。关键是要把握帮助学生实现某一具体目标的要点，例如通过实例展示学生就读职校可以升学、获得某一行业职位等，从而建立学生的信心和方向。

广告的目标可以分为通知、说明、提醒和建立形象等。通知性目标是让学生了解教育产品，产生需求和欲望。说明性目标通常采用比较的方式，突出学校的独特优势。提醒性目标要保持连续性、反复播放，加深顾客的印象。建立形象的目标是在视觉和心理上产生震撼或感动，例如宣传办学理念、校训、校史、校舍、环境以及各种活动，也可以采用间接的方式，例如播放学校参与公益活动的材料。广告是学校的品牌，应该与学生和家长的心理印象相吻合，要根据实际情况进行宣传，例如根据学校的特色和优势进行广告宣传。

3、促销：采用各种刺激消费者购买行为的手段的集合。促销行为多种多样，必须具有新颖性和实用性。例如给生源学校或合作伙伴提供经济奖励、给学生赠品、分发彩色印刷品、布置展板展台、在提包上印上宣传内容等，这些都可以起到宣传的作用。

4、公共关系：具有管理功能和营销的双重作用，用于形成、维护或改变顾客对学校及其产品的态度，使学校的运作和措施与目标市场一致，被学生和家长接受。公共关系具有长期和特定的功能，建立起来不是一蹴而就的。

主要通过长期有效的合作，建立双方的信任和满意度。

公共关系的关键是不断努力与目标市场保持联系，辅以多种手段加深和巩固印象。当群众接触某个学校时，可能并不会觉得很好，但通过长期的公关活动，可以达到目的。例如，如果职校跨区域招生，为了与学生家长沟通，影响周边的人群，可以每学期派出教师到周边县区召开家长会，表达学校重视与家庭沟通的态度，并长期坚持下去，使学校的各种活动和成果信息传播到更广大的地区。另外，职校还可以参加社会公益活动，邀请有关人员参加校庆、节庆、开学等活动，利用媒体及时报道学校的各种活动与动态，为普通中学提供技能课程师资和设备支持，开设免费的下岗职工技能培训班等。通过不断的公关活动，可以改变顾客的心理，提升对学校的认知和印象。

四、渠道策划：招生工作有多种渠道，尤其是在网络时代，招生渠道正在呈现立体化发展的趋势。

招生渠道策划就是规划自己学校的招生网络和多种渠道，并确保其畅通和高效。招生渠道在招生中具有非常重要的地位。渠道的运用取决于个人的心思。一方面，招生渠道要多样化；另一方面，招生渠道要不断创新，善于突破，善于与时俱进，善于开辟新的道路。要积极探索运用新的渠道，形成自己独特的渠道，不要总是跟随别人的脚步，不要总是走同一条路，不要总是拥挤在一座桥上。

五、招生生源背景分析：招生员应该以激情来招生。如果连自己都无法说服的事情，很难说服别人；如果连自己都不相信的事情，很难让别人相信；如果连自己都没有激情的事情，很难让别人具有激情。

总之，只有当你把招生工作当作一项事业，而不仅仅是一种谋生手段时，你才会拥有激情。招生员在招生时，一定要阐释自己所信奉的东西，必须是真诚的表达，只有这样，才能真正打动学生。

1、寻找学员：无论你身处何地，面对的是什么人，都要有“学员就在这些人中间”的精神，不要有先入为主的想法。任何一个人都有可能成为我们的目标学员。

2、评审你的招生团队：对于大多数招生来说，80%的业绩来自于20%的代理商，所以你如何才能找到这20%的代理商呢？找到这些优秀团队，业绩的增长就是必然的。

（1）确定市场范围。

（2）列出现有代理商的名单。

（3）对现有代理商进行分类。

（4）通过推荐和独立开发找到新的达到你要求的代理商。

（5）让他们工作起来。

新的学校招生方案怎么写7

【文章改写】

活动名称：斯威本科技大学化妆晚会

活动时间：20__年1月17日晚8点

活动地点：FeelingHouse

主办单位：国际合作部

活动目的：通过化妆晚会，促进外教、海归老师与广大同学之间的交流，增进对斯威本科技大学和出国留学的了解。晚会特邀了多位外教和留学回国的人士作为嘉宾，旨在打造有特色、有水准的招生项目，扩大影响力。

活动流程：