1、学校简介：

2、当前，随着初高中阶段教育的迅速发展和教育市场的建立，各类职校、普通初高中之间以及职校和普通初高中之间的竞争越来越激烈，特别是农村地区之间的竞争尤为突出。为了争夺生源，每到招生季节，就打响了一场没有硝烟的战争。在这个过程中，招生营销活动起到关键作用。市场营销是将优质商品以合理价格和适当渠道提供给消费者的科学有系统的活动。

职业学校的招生活动就是将教育产品销售给学生的过程，不是一次性交易，而是与顾客长期持续的服务过程，学生对产品的消费需要一定的时间，最终实现消费目标。招生活动是在教育产品质量的前提下进行的营销活动：发现有意愿就读的学生，与之沟通，挖掘他们的潜在需求，唤起他们的就读欲望，通过分析、计划、执行和控制的过程以及营销手段的应用，最终实现学生就读的目标。

因此，招生营销活动应该是一个管理过程。职业学校应该了解和实施这种管理过程，包括相应的营销手段的应用，更重要的是对招生工作中营销理念和新的思维方式的认识，确立招生工作的地位并从全局上把握招生工作。

二、招生工作营销理念及运作手段的管理过程主要体现在以下几个方面：

1、市场调查及目标市场的确定：市场调查是招生营销活动的第一步，通过科学的方法收集、整理、分析各种相关资料，了解营销目标及其需求，使主管人员能更有效地设计、执行和控制各项营销活动。职业学校可以从教育部门获取有关生源的数据，进行研究分析。也可以通过分层调查法，以学校为单位，分为领导、教师、学生和家长等层面，采用访谈、问卷等方式收集、分析各种信息，进一步了解实际情况，为学校提供客观的决策参考。

通过分析结果，确定目标市场。目标市场是指学校根据自身条件和能力，确定能够有效服务的细分市场，以发挥优势。职业学校的目标市场主要是以普通中学初中毕业生为主，并进一步细分为学业成绩中下、家庭背景一般的学生，并分布于学校影响力范围内的某一区域的学生，以及具有丰富生源的大学和一般学校。通过确定目标市场，学校可以将人力、物力资源集中于这一市场，提高招生效果。

2、职业学校的市场定位：市场定位是在顾客心理上建立自身形象和内涵，职业学校的定位是为了在目标对象中树立自身的品牌形象。因此，学校应该了解消费者的心理，了解他们对同类教育产品的认知印象，明确学校在学生心目中的地位、独特形象和优势。通过市场定位，可以确定相应的营销方法和手段。在信息时代，职业学校应该研究如何在大量信息的环境中让消费者清晰地了解学校的形象。

市场定位的步骤包括：确定学校最有利的竞争形象，选择竞争优势，进行定位宣传和坚持。确定学校最有利的竞争形象需要通过客观、系统的调查，了解学校在学生心目中的印象，根据顾客和产品的差异以及同类产品的比较研究，确认长期有利的竞争态势。职业学校可以对师资、设备、环境、就业率和服务等进行评估、比较，根据学生的认知调查选择自身的优势和特色，突出学校的形象。

选择竞争优势时，要经过系统性的评估，选择最具有形象和竞争性的优势。如果学校硬件条件差、办学条件薄弱，可以选择在素质培养、管理方法等方面的优势，并使之与学生和家长的心理需求相吻合，强调现代社会对素质的重要性，树立自身的特色品牌。

定位的宣传和坚持是将学校特色、办学理念、教育观点传达给大众的过程。宣传手段必须与定位相匹配，例如，宣传学校朴实的校风就不能使用奢华的宣传方式，宣传现代育人手段必须有相应的硬件支持。宣传就业率时必须有充足的依据。定位是学校的品牌，是学生和家长的心理模式，因此在宣传中要考虑消费者的印象，并保持客观和实事求是的态度。定位是消费者认知和情感的长期积累，因此一旦确定了学校的定位，就应该长期坚持下去，并全力以赴。定位应该有一个明确的目标，例如与某个具有鲜明特点的学校进行对比，突出自身的形象；或者将自身的形象与学生或家长心目中的形象紧密结合，比重新建立形象更容易。当然，如果遇到重大的社会变革或政策调整，如大学扩招、普高热等，也需要根据实际情况进行调整。

三、营销推广策略：营销推广包括人员推销、广告、促销和公共关系。

1、人员推销：指与潜在或已有的顾客进行谈话，具有针对性强、容易建立友谊、信息反馈快的优点，但成本较高。在招生工作中，可以采用个人访谈、开会、电话推销等方式进行人员推销。招生员可以通过了解学生的心理、兴趣，把握学生的思想，具备较好的语言能力，使学生信服，是招生工作中推销人员的首选。也可以采用校长、教师和学生的综合营销方法，多层次展开，校长开局，教师宣讲，学生现身说法等。推销人员应该建立一个固定的队伍，在每年的招生季发挥作用，维持一批有稳定生源的老客户。

2、广告：具有面广、生动、迅速的特点。职业学校的招生广告对象是学生、家长和生源学校的教师等对学生就读意愿有影响的人。广告的任务是建立学校的知名度，展示教育产品的实质、学校的特色、环境和服务等。关键是要抓住帮助学生实现特定目标的某一具体方面，例如通过实例展示学生就读可升学、获得某一行业职位等，树立学生的信心和方向。

广告的目标可以分为通知、说明、提醒和建立形象等。通知性目标是让学生了解教育产品，产生需求和欲望。说明性目标通常采用比较的方式，突出学校的独特优势。提醒性目标要保持连续性和重复播放，加深顾客的印象。形象性目标是要在视觉和心理上产生冲击或共鸣，例如宣传办学理念、校训、校史、校舍、环境和各种活动，也可以采用间接的方式，例如播放学校参与公益活动的材料。广告是学校的品牌，是学生和家长的心理认知和情感的长期积累，因此在宣传中需要考虑消费者的印象，同时要实事求是。一旦确定了定位，就要坚持下去，全力以赴。定位应该具有良好的标的物，例如与某个具有鲜明特点的标的物进行对比，突出自身形象；或者使自身形象与学生或家长脑海中的形象紧密衔接，比重新建立形象更容易。当然，如果遇到重大的社会变革或政策调整，例如大学扩招、普高热等，也需要根据实际情况进行调整。

3、促销：指采用各种能够迅速刺激消费者采取购买行为的手段的集合。促销行为多种多样，要具备新颖性和实用性。例如给生源学校或协助招生人员提供个人经济奖励，给学生赠品，分发彩色印刷品，布置展板和展台，将招生宣传内容印在手提袋上等。这些方法都可以起到很好的宣传作用，吸引学生。

4、公共关系：具有管理和营销双重作用，用于形成、维护或改变顾客对学校及其产品的态度，使学校的运作和措施与目标市场保持一致，从而被学生和家长接受。公共关系具有长期和特定的功能，建立起来并不是一蹴而就的。

公共关系主要通过长期有效的合作建立双方的信任度和满意度。可以通过与目标市场的努力、多种手段加深和巩固印象。当人们接触到某个学校的时候可能不会觉得很好，但通过长期的公关活动，可以达到目的。例如，某职业学校在跨区域招生时，为了与学生家长沟通，影响周围的人群，每学期派出教师到周围的县区召开家长会，表达学校重视与家庭沟通的态度，并长期坚持下去，使学校的各种活动和成果信息在广大地区传播开来。另外，职业学校可以参加社会公益活动，邀请有关人员参加公关活动，及时报道学校的各种活动和动态，为普通中学提供技能课程的师资和设备支持，开办免费的下岗职工技能培训班等。通过不断的公关活动，改变顾客的心理，提升对学校的认知印象，起到潜移默化的作用。

四、渠道策划：招生工作有多种渠道，尤其是在网络时代，招生渠道正在呈现立体化发展的趋势。

招生渠道策划是为了形成属于学校自己的招生网络和多种渠道，并确保其畅通高效。招生渠道在招生中起着非常重要的作用。因此，招生渠道要多样化，同时要不断创新，善于突破和与时俱进，积极探索运用新的渠道，形成自己独特的渠道。不要总是跟随别人，而是要另辟蹊径，积极寻找适合自己的渠道。

五、招生生源背景分析：招生员应该用激情来招生。有一句话说得很好：如果你连自己都无法说服的事情，很难说服别人；如果你自己都不相信的事情，很难让别人相信；如果你自己对某件事情没有激情，很难让别人也具备激情。

总之，只有当你把招生工作看作是一项事业，而不仅仅是一种谋生手段时，你才会拥有激情。招生员在招生过程中，必须阐释自己所信奉的东西，必须是真实的内心情感表达，只有这样，才能真诚地打动学生。1、寻找学生：无论你身在何处，面对什么人，都要有“学生就在这些人当中”的精神，不要有先入为主的想法。任何一个人都有可能成为我们的目标学生。2、评审招生团队：对于大多数招生，80/20定律是适用的。80%的招生额是来自于20%的代理。所以，如何找到这20%的优秀代理是关键。要圈定市场范围，列出现有代理的名单，对现有代理进行分类，通过推荐和独立开发找到新的代理，让他们工作起来。只有这样，业绩的增长才是必然的。

开学招新策划书7

根据教育局的规定，结合我们学校的实际情况，下面是新兴路小学20__年新生招生的具体安排：

一、招生对象和条件：

1. 招生年龄：20__年8月31日前出生，具备学习能力的适龄儿童（不能通过全国学籍系统审核，不能注册学籍）。

2. 招生范围：城区内，铁路以东，长江路以南的房产，并且实际居住在这里的适龄儿童（未入住小区不在报名登记范围内）。

二、学位登记流程：

1. 学位登记：

为了避免报名拥挤，保证招生报名工作的顺利进行，我们学校采取分时间段报名的方法。

- 8月10日：城区户籍儿童学位登记

上午8:00-11:00（女生报名），下午15:00-18:00（男生报名）

每位家长带着孩子前来报名登记，同时交一张小2寸的近期免冠照片，并提供以下材料的原件和复印件：

- 全家户口本（含户主页、适龄儿童父母页、适龄儿童本人页，户口迁入时间要超过半年）；

- 儿童医学出生证明；

- 儿童预防接种证；

- 招生范围内房屋产权证或购房合同和购房原始发票；

- 证明家庭实际入住材料（近三个月的水电费或物业费票据等）。

- 8月11日：进城经商、务工随迁子女学位登记

上午8:00-11:00（女生报名），下午15:00-18:00（男生报名）