市场调查及目标市场的确定：

市场调查是招生营销活动的第一步。通过科学的方法收集、整理、分析各种有关资料，了解营销目标及其需求，使主管人员能更有效地设计、执行和控制各项营销活动。职业学校可以从教育部门获得有关生源的各种数据，进行研究分析。也可以采用分层调查法，以学校为单位，进行访谈、问卷调查，收集各种信息，了解学生的需求和选择学校的主要考虑因素。这些调查结果可以为学校提供决策参考。

通过分析结果，确定目标市场。目标市场是指学校根据自身条件和能力，确定能为之有效服务的细分市场，以发挥优势。职业学校的招生目标市场主要是普通中学初中毕业生，再细分为学业成绩中下、家庭条件一般的学生，分布于学校影响力范围内的学生，以及生源丰富的客户大校和一般学校。通过确定目标市场，学校可以将招生工作中的人力、物力资源集中于这一市场。

职业学校的市场定位：

市场定位是在顾客心理上建立自身形象和内涵。职业学校的市场定位是为了在目标对象中树立自身品牌地位。学校应该了解消费者的心理，了解同类教育产品的认知印象。学校在学生眼中的地位、独特形象和优势，可以确定营销方法和手段。在信息时代，职业学校应该研究如何在大量信息包围下让消费者清晰地了解学校形象。

市场定位的步骤包括确认学校最有利的竞争形象，选择竞争优势，以及定位的宣传和坚持。确认学校最有利的竞争形象是通过客观、系统的调查，从学生和家长的角度来评估学校的师资、设施、环境、就业率等方面的优势和特色。选择竞争优势是经过系统性方法评估现有因素，选择最具竞争性的优势。定位的宣传和坚持要与定位相吻合，通过宣传让学生和家长认同学校的特色和品牌。定位是一个长期的心理认知问题，一旦确定，就应该长期坚持，全力以赴。

营销推广策略：

营销推广包括人员推销、广告、促销和公共关系。

人员推销是与潜在或已有的顾客进行有针对性的谈话，具有针对性强、容易建立友谊、信息反馈快的优点。在招生工作中，可以通过个人访谈、开会、电话推销等方式进行人员推销。教师由于职业关系，了解学生心理、兴趣，具有较好的语言能力，是招生工作中推销人员的首选。也可以采用校长、教师、学生的综合营销方法，多层次展开推销活动。人员推销应该建立一支固定队伍，在招生季节发挥作用，维持固定生源的老客户。

广告具有面广、生动、迅速的特点。职业学校的招生广告对象是学生、家长和生源学校的教师等。广告的任务是建立学校的知名度，展示教育产品的实质、学校的特色、环境和服务等。广告的目标可以分为通知、说明、提醒和建立形象等。广告的内容要突出学生的需求和目标，通过实例展示学生就读职业学校可以获得的好处，建立学生的信心和方向。

促销是通过各种刺激消费者采取购买行为的手段来推动销售。促销手段多种多样，要有新颖性和实用性。可以给予生源学校或协助人员经济奖励，给学生赠品，分发彩色印刷品，布置展板展台等。通过这些促销手段，可以有效宣传学校，吸引学生。

公共关系具有管理功能和营销的双重作用。通过建立长期有效的合作关系，可以改变学生和家长对学校及其产品的态度，使学校的运作和措施与目标市场一致，从而被学生和家长接受。公共关系是一个长期而特定的过程，需要积极建立双方的信任和满意度。可以通过长期有效的合作、参与社会公益活动、利用媒体宣传等方式来加强公共关系。

渠道策划：

招生工作有多种渠道，特别是在网络时代，招生渠道正在呈现立体化发展的趋势。招生渠道策划是指谋划形成属于学校自己的招生网络和多种渠道，并确保其畅通高效。招生渠道在招生中起着非常重要的作用。招生渠道要多样化，同时要不断创新，善于与时俱进。要善于与其他学校区分开来，形成自己独特的渠道。招生渠道策划需要圈定市场范围，列出现有代理的名单，对代理进行分类，通过推荐和独立开发找到新的代理，并让代理们工作起来。

招生生源背景分析：

招生员应该以激情来招生。只有把招生工作当做一项事业，而不仅仅是谋生手段，才能拥有激情。招生员在招生时，要真诚地阐释自己的信念，发自内心地表达自己的情感，才能真正打动学生。寻找学员时，要保持开放的心态，不要有先入为主的想法。任何一个人都有可能成为我们的目标学员。评审招生团队时，要注意80：20定律，80%的业绩是来自20%的代理中。要通过推荐和独立开发，找到优秀的代理团队，这样业绩的增长就是必然的。

学校招生宣传方案及实施细则范文3

一、活动背景：

我们学校的学生数量较少，很多自闭症家长还不知道我们学校的存在，也没有给已经患上自闭症的孩子提供专门的康复训练。许多自闭症孩子无法得到有效的治疗。为了扩大我们学校的知名度和认可度，让更多的自闭症孩子来我们学校学习，我们打算通过现场宣传我们学校的办学特色和教学成果。

二、活动目的：

1、回馈老学员：对于已经在我们学校学习的学生，我们希望通过这次活动来回馈他们。

2、招收新学员：通过这次活动，让更多的人了解我们学校，关注自闭症孩子，并且对他们的康复充满希望。我们希望家长们能够信任我们学校，从而招收更多的学生。

3、扩大我们学校的知名度和信任度。

二、活动地点：纪念碑广场

三、活动时间：五月一日上午9：00-11：00

四、活动对象：患有自闭症的孩子及家长

五、活动主题：点亮未来 健康成长——星之光教学成果汇报会

六、活动内容：

(一)准备阶段：

1、成立筹备小组;

2、了解我们学校的招生人数、离校人数、康复比例，以及一些特殊个人案例;

3、致电老学员的家长，进行预约;

4、与老学员及家长进行沟通，全面了解老学员的健康情况;

5、与已经入小学和初中的学生的同学及老师进行简单交流(不提起以前曾自闭症);

6、邀请已经康复的学生或家长参加本次活动;

7、收集学生的绘画作品、生活照等反映学生良好近况的作品;

8、在网站、贴吧、报纸、电视等媒体宣传本次活动;

9、进行爱心捐款等，为本次活动筹集经费。

(二)实施阶段：

1、将学生的作文、绘画作品、生活照等集中在展示板上，供活动对象观看;