二、在学校招生工作中，营销理念和运作手段的管理过程主要体现在以下几个方面。

1、市场调查和目标市场的确定：市场调查是招生营销活动的第一步，通过科学的方法收集、整理和分析各种与营销目标和需求相关的资料，以便主管人员能更有效地设计、执行和控制各项营销活动。职业学校可以从教育部门获得与生源有关的各种数据，进行研究分析。也可以通过访谈、问卷等方式，以学校为单位，对领导、教师、学生和家长进行调查，了解生源变化的原因、学生需求和选择学校的考虑等，为决策提供客观的材料。

通过分析结果确定目标市场，即确定能为学校提供有效服务的细分市场，以发挥学校的优势。职业学校的招生目标市场主要以学生类别、学校和区域为主，例如职校主要以普通中学初中毕业生为对象，进一步细分为学业成绩中下、家庭背景一般的学生，以及分布在学校影响力范围内的学生。通过确定生源充足的客户大校和一般学校，将招生工作的人力和物力资源集中在这个目标市场上。

2、职业学校的市场定位：定位是在顾客心理上建立自身形象和内涵的过程，职业学校的定位是树立自己在目标对象中的品牌地位。因此，学校应该了解消费者的心理，了解他们对同类教育产品的认知印象。学校在学生眼中的地位、独特形象和优势都是定位的重要因素。通过定位，可以确定营销方法和手段。在信息时代，职业学校应该研究如何在大量信息的环境中让消费者清晰地认识到学校的形象。

定位可以通过以下步骤实现：

(一)确认学校最有利的竞争形象。定位来源不是产品本身，而是消费者的心理。学校要客观、系统地调查自身在学生心目中的印象，根据学生、产品差异和同类产品价格比较来确认长期有利的竞争态势。职业学校可以评估师资、设备、环境、就业率和服务等方面的情况，选择自身的强项和特色，突出学校的形象。

(二)选择竞争优势，即通过系统评估现有的各种因素后选择最具有形象和竞争力的优势。例如，如果某个职校的硬件条件较差，可以选择在素质培养和管理方法方面具有优势，并与学生和家长的心理需求相吻合，强调现代社会人才素质的重要性，树立自己的特色品牌。

(三)宣传和坚持定位。定位是一种心理认知问题，是学校与学生、家长之间的沟通。通过宣传，使学校的特色、办学理念和教育观念得到大众的认可。宣传手段必须与定位相一致，例如如果宣传学校的朴实校风，就不能渲染奢华；宣传现代育人手段，就必须有相应的硬件支持。宣传就业率必须有充分的依据。定位是学校的品牌，是学生和家长的心理模式，宣传中必须考虑消费者的印象，同时也要实事求是。定位是消费者认知和感情的长期积累，因此一旦确定了定位，就要坚持下去，全力以赴。定位应该与某个明显的优秀或差劲的标杆进行对比，以突出自己的形象；或者与学生或家长脑海中的形象相衔接，比重新建立形象更容易。当然，如果遇到重大的社会变革或政策调整，如大学扩招、普通高中热等，也需要根据实际情况进行调整。

三、营销推广策略：营销推广包括人员推销、广告、促销和公共关系。

1、人员推销：与潜在或已有的顾客进行对话，具有针对性强、容易培养友谊、信息反馈快的优点，但成本较高。在招生工作中，可以通过个人访谈、会议、电话推销等方式进行人员推销。教师由于与学生的职业关系，了解学生的心理和兴趣，具有较好的语言能力，对学生有影响力，是招生工作中推销人员的首选。也可以采用校长、教师和学生的综合营销方法，多层次展开，校长起到开局作用，教师进行宣讲，学生进行现身说法等。推销人员应该建立一个固定的队伍，老带新，在每个招生季节发挥作用，维持一批固定生源的老客户。

2、广告：广告具有面广、生动、迅速的特点。职业学校的招生广告对象是学生、家长和生源学校的教师以及其他对学生就读意愿有影响的人。广告的任务是建立学校的知名度，展示学校的教育产品实质、特色、环境和服务等。关键是要抓住帮助学生实现某个具体目标的要点，例如通过实例展示学生就读学校可以升学或获得某个行业职位，树立学生的信心和方向。广告的目标可以分为通知、说明、提醒和建立形象等。通知性目标是让学生了解教育产品，产生需求和欲望。说明性目标通常采用比较的方式，突出学校的独特优势。提醒性目标要保持连续性，反复播放，加深顾客的印象。形象性目标是要在视觉和心理上产生震撼或共鸣，例如宣传办学理念、校训、校史、校舍、环境和各种活动。也可以采用侧面的方法，如宣传学校的爱心活动、公益活动、校风校纪等。广告是学校的形象，学生和家长的心理认知，宣传中一定要考虑消费者的印象，同时要实事求是。定位是消费者的长期认知和情感积累，因此一旦确定了定位，除非发生重大情况，应该长期坚持下去。定位的宣传必须与定位相吻合，不能出现不一致的情况。

3、促销：采用各种能够迅速刺激消费者购买行为的手段集合。促销手段多种多样，既要新颖实用，例如给予生源学校或协助人员经济奖励，给学生赠品，分发彩色印刷品，布置展板展台等。职校可以在分发的手提袋上印上宣传内容，学生因为实惠而使用，起到很好的宣传作用。

4、公共关系：具有管理功能和营销双重作用，用于形成、维护或改变顾客对学校及其产品的态度，使学校运作和措施与目标市场保持一致，被学生和家长接受。公共关系具有长期和特定的功能，建立起来不是一蹴而就的。

主要通过长期有效的合作，建立双方的可信度和满意度来实现。

公共关系的主要策略是不断努力地与目标市场接触，辅以多种手段，加深和巩固印象。当群众刚接触某个学校时可能并不会觉得很好，但通过长期的公关活动，也能达到目的。例如，某个职校跨区域招生，为了与学生家长沟通，影响周边人群，可以每学期派出教师，在周边县区分别召开家长会，表达学校重视与家庭沟通的态度，并长期坚持下去，使学校的各种活动和成果信息传播到广大地区。另外，职校可以参加社会公益活动，在校庆、节日和开学等时机邀请有关人员参加公关活动。利用媒体及时报道学校的各种活动和动态，为普通中学提供技能课师资和设备支持。还可以提供热线电话、网站，开办免费的下岗职工技能培训班等。通过不断的公关活动，改变顾客的心理，提升对学校的认知和印象，起到潜移默化的作用。

四、渠道策划：招生工作有多种渠道，尤其是在网络时代，招生渠道正在呈现立体化发展的趋势。

招生渠道策划是指规划自己学校的招生网络和多种渠道，确保其畅通高效。招生渠道在招生工作中占据非常重要的地位。渠道的运用关乎招生的成败。一方面，招生渠道要多样化；另一方面，招生渠道要不断创新，善于突破，与时俱进，另辟蹊径，积极探索运用新的渠道，形成自己独特的渠道，不要总是人云亦云，走同一条路，过同一座桥。

具体做法包括：

1、圈定市场范围。

2、列出现有代理的名单。

3、对现有代理进行分类。

4、通过推荐和独立开发找到新的代理。

5、激励代理工作。

培训招生宣传方案策划4

一、目的：

为了扩大宣传，更好地达成本季度的招生计划，促进新学期招生。

二、时间：

X年__月__日

三、秋季招生主题：

金秋九月，放飞梦想

四、宣传内容：

1、20__秋季班招生宣传

2、秋季班因校制宜的班别宣传

五、宣传方式：

针对秋季招生的特性可采取以下宣传方式：

(一)广告投放宣传：

1)在目标群体人流集中处派发宣传单；

2)在住宅小区和办公楼电梯广告；

3)在刊物上刊登广告，比如20__年推出的双月刊《星爸星妈》；

4)在地铁或公交站牌上投放广告；