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产品网络营销方案案例范文1

东莞市场背景分析

1、东莞市场基本概况

东莞市位于广东省中部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万。该市拥有650所各类学校，一直以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一。由于当地优惠招商政策和便利的交通条件，吸引了许多劳动密集型企业，从而吸引了大量外来人口。因此，东莞市的商业环境繁荣，大约有100家适合销售x产品的终端销售点。

2、各品牌市场销售情况

目前在东莞市场，销售较好的是“a”和“b”品牌，其他品牌的销售相对较低。原因是其他品牌大多是二级代理商经营，而“a”和“b”两大品牌一开始进入东莞市场时，厂家就重金投入，建立了样板市场，并通过多年的精耕细作与商家建立了深厚的客户关系。因此，这两个品牌的经销商对东莞市场有绝对的控制权。

3、x品牌东莞市场现状

x品牌在广东地区一开始采用总代理制，后来才将东莞地区的销售独立出来。进入东莞市场后，x品牌寻求与a产品代理商合作，以整合其终端网络资源。然而，由于该代理商在经营过程中出现问题，导致x品牌的业务无法正常运作。因此，东莞市场出现了近半年的真空状态。

x产品SWOT分析

优势：

1、x品牌自身优势：由于大量的外来人口涌入，其中一部分人正处于30岁左右的年龄段。他们经历过x产品辉煌的时期，对品牌有深刻的记忆和感情。另外，x品牌本身具有的亲和力，对下一代消费者的影响也是其他品牌无法比拟的。

2、x品牌整体发展趋势：复读机行业整体呈下滑趋势，许多杂牌厂商退出市场，一线品牌的发展也不太理想。但x品牌去年是唯一实现正增长的厂商，无论是媒体广告还是市场推广力度，都是其他厂商望尘莫及的。

3、产品线及价格的优势：x品牌通过近年的业务发展和市场调整，已经形成了十大系列电子教育产品，包括学习机、游戏机、复读机、VCD随身听、早教机、电池、有源音响、电子辞典、MP3等。

4、当地的终端市场容量：据不完全统计，东莞地区适合x销售的大中型终端销售点有近100家，消费群体庞大，与广州和深圳市场相当。

劣势：

1、市场重新进入成本高：消费者对品牌的认知往往先入为主，同时行业利润不断下降，导致经销商对重新进入市场的热情逐渐减退。进入一个新市场必然面临来自各方面的压力，同时需要考虑投入与产出的平衡。

2、当地品牌宣传不足：早期东莞市场是由广州总代理经营的，仅限于学习机的批发业务，品牌宣传相对较少。去年广东地区实施小区域经销制，但效果不明显，品牌宣传仍然不充分。

3、部分利润型产品款式较少：x品牌的学习机、复读机、游戏机是传统项目，但随着市场的成熟和竞争加剧，行业利润越来越少。而x品牌的利润型产品如VCD随身听、电子辞典、MP3等款式较少，难以形成有力的产品竞争组合。

机会：

1、东莞消费特点市场容量大：东莞的终端市场非常活跃，每个镇至少有2-3家大中型商场，加上大量的外来人口消费，可以看出当地市场容量很大。

2、前期市场出现真空状态：x品牌在东莞市场虽然销售一直存在，但主要限于学习机的批发业务。去年将东莞市场独立出来运营后，由于各种原因导致x品牌的业务出现停滞，市场进入了一个真空状态。

3、目前主力竞争对手不多：目前东莞市场只有一两个强势品牌，其他品牌对市场的投入不大。因此，x品牌在市场上具有较大的竞争优势。

威胁：

1、市场遗留问题影响经销商信心：小家电行业的经销商最担心市场的不稳定性，产品是否具有市场竞争力，以及厂家的售后服务是否完善。由于东莞市场的历史原因，经销商对市场的信心可能不足。

2、原代理可能设置市场进入障碍：由于原东莞代理商出现问题，厂商双方短期内无法解决，一些大型商场已经与该代理商签订了合同，并摆放了少量产品。此时要想与这些商场签订合同将会很困难。

3、竞争对手相对稳定的促销队伍：竞争对手拥有一支专业素质高的促销队伍，与各终端销售点建立了多年的合作关系，这也是我们进入市场的一大威胁。

东莞市场操作方案

1、复读机的市场特点

东莞市场商业环境成熟，特别是终端市场非常繁荣。基本上每个镇都有2-3家大中型商场或电器专卖店。对于复读机行业来说，东莞市场具有以下特点：

- 以终端销售为主

- 终端市场由少数经销商控制

- 市场竞争非常激烈

- 复读机整体市场呈下滑趋势

2、东莞终端网络情况

东莞地区的终端销售点主要以商场为主，适合x销售的有近100家：

- 国际型大型连锁商场（2家）

- 地方性大型连锁商场（25家）

- 大中型单店终端商场（15家）

- 中小型商场超市书城（50家）