大家好，今天小编为大家整理了一些有关于酒店营销具体方案的内容，希望可以对大家有帮助，欢迎各位阅读和下载。

酒店营销具体方案1

一、市场环境分析

1、我们店存在的问题

我们店目标顾客群定位不准确，过于狭窄。整个市场的酒店经营状况普遍不好，原因主要是酒店过多，供大于求，经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接受。另外，部分酒店的服务质量也存在问题，影响了消费者对酒店消费的信心。

我们店也存在一些问题，去年的经营状况不佳。我们应当反思目标市场的定位，充分挖掘自身的优势，拓宽市场。我们店所在的区域消费水平较低，大部分居民是普通职工。而我们店以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受。虽然我们店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，但我们一直以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。

2、周围环境分析

尽管我区的整体消费水平不高，但我们店的位置有特色。我们店位于国道旁，交通极为方便，比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆很多，流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然没有收入，但却不是一个低消费群体，仅商院就有万余名学生。如果我们可以提供适合学生的产品，以低价位吸引他们来我们店消费，这可谓一个巨大的市场。

3、竞争对手分析

我们店周围没有与我们店类似档次的酒店，只有一些小餐馆。虽然它们在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生。总体上看，他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。

4、我们店的优势分析

我们店是隶属于著名企业的子公司，该企业实力雄厚，因此在规划时，我们应充分利用我们的品牌效应，发掘其品牌的巨大内涵，让消费者相信我们提供的是高质量的产品。我们店的硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大面积的可用场地。我们可以利用这些优势来吸引过往司机和开发一些促销项目以吸引学生。

机会点：

①我们所属企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件。

②方便的交通和巨大的潜在顾客群。

③良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。

二、目标市场分析

目标市场即最有希望的消费者群体。明确目标市场可以避免影响力的浪费，并使广告具有针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。目标市场应具备以下特点：对酒店产品有兴趣、有支付能力的消费者，并且是酒店能力所及的消费者群体。酒店应该明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，满足顾客需求，增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传，维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额。因此，融合顾客关系营销，维系顾客忠诚可以给饭店带来以下益处：

1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费支出是随意消费支出的两到四倍。随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。

2、减少销售成本。吸引新顾客需要大量费用，如广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等。但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也清楚顾客的特殊需求，维护关系的费用就变得有限了。

3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。具有较高满意度和忠诚度的老顾客的推荐往往比广告更为有效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，提高了利润。

4、员工忠诚度的提高。如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。为满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。根据我们前面的分析结合当前市场状况，我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附近的大学生，及过往司机。在此基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有以下共性：

1)收入水平或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。

2)不具备经常的高消费能力，但却有偶尔改善生活的愿望。

3)关注安全卫生，需要舒适的就餐环境。学生则更喜欢时尚有风格的就餐环境。

三、市场营销总策略

1、“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝。我们可以在文化上进行定位，虽然我们店定位于面向中低收入的百姓和附近的大学生，但不意味着我们的品位和产品质量降低。我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重。

2、进行立体化宣传，突出我们店的特色，让消费者从感性上对我们店有一个认识，让消费者认识到我们提供给他们的是一个让他们有能力享受生活的地方。可以在报纸上针对酒店的环境、所处的位置做广告，吸引消费者的光顾，让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。

四、行动计划和执行方案

1、销售方法的策略

改变经营的菜系。过去我们以经营粤菜和海鲜为主，今年我们可以“模糊”菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜。这样表面上看使我们的酒店没有特色菜，但实际上不然。大众菜并不等同于低档菜。粤菜和海鲜价格高，不适合普通百姓的口味，因此消费的潜力不大。我们可以在各菜系中选择精华菜，并根据市场和季节的变化做适当调整。有了这些精华菜，我们再加入大量的大众菜，给顾客很大的选择余地，适应不同口味人的需要。

降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降，某些高档菜可以定价较高，但大部分菜应该优质低价。价格策略可以采取优惠折扣、抽奖及精品赠送优惠等方式。

为普通百姓和学生提供低价优质的套餐和快餐。套餐分不同档次，主要根据人数进行定价，人数越多价格相对越低。面向学生推出快餐，价格略高于学生食堂，但品质要高于食堂的大锅菜。可以把酒店的停车场改造成娱乐休闲广场，提供露天餐桌和免费的卡拉OK、电视，提供各种饮料。

面向过往司机提供方便快捷的餐饮，并提供免费停车。

面向附近居民提供婚宴、寿宴服务。

在年节期间开展促销活动。

2、广告策略

酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对饭店的意义体现在为饭店或饭店集团及产品树立形象，刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影响购买决策方面，消费者的知觉具有十分强大的威力。当市场营销进入较高层次或产品具有较大同质性时，市场营销并非产品之战，而是知觉之战。饭店市场也是如此。但人们的知觉并不一定基于真实。广告则是企业校正知觉，引导知觉的一项有利工具。

市场定位是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的部分，以影响他们的消费意向。广告诉求应该让消费者成为真正的上帝。

广告的表现原则及重点：