3、公司在自控产品市场有一定知名度

二、营销状况

空调自控产品是空调等行业的配套产品，受上游产品消费市场的影响较大，但需求总量仍然可观。随着城市建设和人民生活水平的提高，以及产品更新换代的到来，市场持续增长，整体市场容量也在扩张。湖南地处中国中部，空调自控产品需求量较大的原因有：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近年来湖南的房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳入西部开发，将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高。综上所述，空调自控产品在湖南的发展潜力很大，尤其是高档空调自控产品。

营销方式主要有三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据了很大份额，但房产团购和私人项目渠道发展较快，呈现多元化发展趋势。大部分企业采用办事处加经销商的模式进行销售，国内空调自控产品企业在2007年加大了全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强了与设计院和管理部门的合作。对于进入时间较晚的企业来说，由于市场积累时间较短，急于快速打开市场，基本上都采用了办事处加经销商的渠道模式。湖南空调自控产品市场容量大且潜力巨大，发展趋势受到普遍看好，因此对于还未进入湖南市场的品牌来说存在很大的市场机会，只要采用合适的市场策略，就可以进入湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上的基础较薄弱，团队较年轻，品牌影响力还需要巩固和拓展。在销售过程中，必须清楚地了解公司的优势，并加以发挥，使之达到最佳效果；同时要找出公司的弱点并及时提出，加以克服，实现价值；提高服务水平和质量，将服务意识贯穿到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后的回访等各项服务。

三、营销目标

1.空调自控产品应以长远发展为目标，力求扎根湖南。2009年的主要任务是建立完善的销售网络和样板工程，销售目标为600万元。

2.成为一流的空调自控产品供应商，成为快速成长的成功品牌。

3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4.市场销售的近期目标是在很短时间内快速增长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。

5.致力于发展分销市场，到2009年底发展到50家分销业务合作伙伴。

6.全力投入工作，高效率、高收益、高薪资发展。

四、营销策略

如果空调自控产品要快速增长并取得竞争优势，最好选择"目标集中"的总体竞争战略。随着湖南经济的快速发展和城市化规模的扩大，空调自控产品市场的消费潜力巨大，"目标集中"战略是明智的竞争策略选择。围绕"目标集中"战略，可以采取市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他配套策略。为此，我们将湖南市场划分为四个类型：战略核心型市场（长沙、株洲、湘潭、岳阳）、重点发展型市场（郴州、常德、张家界、怀化）、培育型市场（娄底、衡阳、邵阳）、等待开发型市场（吉首、永州、益阳）。总的营销策略是全员营销，并采用直销和渠道营销相结合的策略。

1、目标市场：在各个中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程，大力发展重点区域和重点代理商，迅速提高产品销量和销售额。

2、产品策略：通过整体解决方案推动整体销售，要求产品能够形成完整的解决方案并有成功案例，带动全线产品的销售。以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略：以高品质、高价格、高利润空间为原则；制定实际的价格表，其中包括媒体公开报价和市场销售的最低价。制定较高的月返点和季返点政策，控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商、二级分销商、项目工程商和最终用户之间的价格差距和利润空间。价格政策应具有一定的灵活性，以适应市场需求。

4、渠道策略：分销合作伙伴分为两类：分销客户和工程商客户。渠道建设模式采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。在代理商之间挑起竞争心态，在谈判中利用当地潜在客户掌握主动权和高姿态。草签协议后，在广告中出现草签代理商的名字，挑起分销商和原厂商之间的矛盾，进入市场。在地区市场上保证有一个当地的二级代理可以成为一级代理，对一级代理形成威胁并起到促进作用。

5、人员策略：营销团队的基本理念是开放心胸、战胜自我、专业精神。业务团队要保持垂直联系，高效沟通，以做出快速反应。内部人员要有报告制度和销售奖励制度。销售产品要以专业精神为基础，价值等于价格加技术支持加服务加品牌。编制销售手册，包括代理的游戏规则、技术支持、市场部的工作范围和职能，以及所能解决的问题和提供的支持等说明。

五、营销方案

1、充分利用上海品牌，走品牌发展战略。

2、整合湖南本地资源，建立完善的销售网络。

3、培养一批优质客户，建立良好的社会关系网络。

4、建设一支优秀的营销团队。

5、选择适合公司的市场运作模式。

6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

7、在湖南采用直销和经销相结合的市场运作模式，直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点。

8、直销采用人员推广和媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，可以采用小区推广法和重点工程项目样板工程说服法。

9、以长沙为中心，向湖南的各大城市进军，特别是以地市为利润增长点。

10、在湖南的渠道建设上采取扁平化模式，并加强渠道管理。不需要设立省级总经销商，而是以地市为单位进行划分，每个地市设立两个一级经销商，并将营销触角延伸到具有市场价值的县级市场。改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地市场的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

节日营销策划方案完整版10

餐厅经营的基础可以概括为“一个中心”和“两个基本点”。首先要以市场为中心，关注目标顾客的需求，进行市场调查，及时调整经营策略。其次要注重内部管理和员工培训，建立高素质的员工队伍和正确的经营理念。

在竞争激烈的市场中获胜，餐厅需要有创新思维。近年来，餐厅产品雷同，导致竞争加剧，成本上升，效益下降。因此，餐厅需要从硬件和软件两方面进行创新改造。在设计和装修上突出个性化和特色化，同时在服务方面也要满足顾客的多样化需求。

餐厅内部营销是一种节约成本的有效方式。通过全员参与的内部促销，稳住已有的顾客，同时提高服务质量，可以形成强大的内部推销力量。内部促销不需要专门的经费投入，而且非常方便灵活。建立激励机制和营销意识，可以更好地推动内部促销的效果。

综上所述，成功经营一家餐厅需要打好经营基础，注重市场导向和内部管理，同时要有创新思维，不断改进和满足顾客需求，还要实施内部营销，提高服务质量和推动销售。只有做到这些，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。