主题命名：凤林山庄

1）消费群体定位

建材市场、沱江建材市场、科维商城、小市旧城居民区、江阳区旧城居民区。

2）诉求范围定位

回龙湾街区、商贸区；小市旧城居民街区；城北新区和龙马新城部分街区；北城旧城居民街区；南城旧城居民街区。

三、项目各阶段销售策略及促销策略

为了实现理想的销售效果，确保项目按照计划进行销售控制，每个销售阶段都有计划、有原则、有目的的行动，销售主管和销售人员需要有效地执行销售策略，并得到开发商、建筑商在项目工程、施工进度、银行按揭办理和广告宣传等方面的最大支持和配合。

一、项目总销售方针与目标

1、项目销售方针

在整个销售过程中，销售部门应积极主动地探讨和研究项目在各个销售阶段的优势和劣势，分析问题并提出可行性建议；

在处理问题时要保持积极主动的态度和乐观的心态，善于寻找、分析和解决问题；遇到销售困难时要及时上报主管部门或与开发商、建筑商进行有效沟通，共同寻找解决方案；

在销售过程中要维护好开发商、建筑商和本公司形象，认真执行公司和项目销售管理的相关制度，服从上级领导的安排，履行个人服从集体的原则，努力培养和打造销售明星和明星团队，争创明星团队和销售明星的“双金”荣誉。

2、项目销售目标制定

根据项目工期、银行按揭、广告宣传力度和销售人员的销售力等因素，制定了保守销售目标和最佳销售目标。

保守销售目标：完成总销售量的60%左右；销售周期为8-9个月。

最佳销售目标：完成总销售量的90%左右；销售周期为6个月左右。

(二)认购期销售策略及宣传推广策略

在项目的认购期，重点是传达项目理念、采集信息和引导消费者进入正式认购阶段。

1、认购期注意事项

1) 对来访和来电的客户进行详细的登记；

2) 归纳总结每天的问题和客户的建议，并定期上报主管部门；

3) 不定期举行业务、销售与策划部门之间的沟通，分析销售指标并制定量化目标；

4) 与开发商和建筑商保持良好的沟通，反映问题并提出建议；

5) 监督和管理销售人员的宣传实效。

2、认购期目的

认购期是项目展开正式认购和销售工作前不可或缺的重要阶段。在这个阶段，重点是传达项目理念，收集消费者的意见和建议，为项目的销售做好准备。在认购期内，不进行任何形式的订购，通过行销手段、广告和网络宣传来传达项目的开发理念，并制造项目的悬念。意向认购的客户需交纳5000元的排号费，领取排号卡。在正式认购时，排号费可转为认购金。如果客户在正式认购时没有选择满意的户型和位置，可以退还排号费。

(三)强销期销售策略及促销策略

在项目的强销期，要加强项目工程进度、证照手续办理、银行按揭办理等方面的工作，并在市场宣传推广上利用元旦和春节等时机进行项目推广。销售人员要加强培训和与客户的沟通，销售主管要制定每月的销售培训计划，组织和安排培训工作。

1、强销期注意事项

1) 销售人员应具备良好的工作心态，将工作计划付诸实践，发挥最大的销售力；

2) 销售人员应与前期客户建立良好的关系，认真做好客户回访和跟进的相关工作；

3) 销售主管和置业顾问每月提交的工作计划、总结和目标设立要量化指标。

2、强销期实施办法

强销期工作分为三步走：总结分析阶段、实效阶段和突破阶段。

总结分析阶段(20__年12月_日——20__年12月_日)：对项目的优势和劣势进行总结分析，推断项目销售的发展趋势和空间。

实效阶段(20__年1月1日——20__年2月_日)：加强项目的基础建设、证照办理、银行按揭办理等工作，进行销售人员的培训，建立行销结构，确保项目工程进度和证照手续顺利完成。

(六)持续期销售策略及促销策略

1) 持续期时间：20__年4月1日——20__年4月_日。

2) 持续期销售策略：根据项目剩余户型和位置以及市场实际情况，调整价格方案；在广告宣传上保持收缩状态，通过行销人员和网络宣传来推广项目。

3) 持续期促销策略：优价出售，让利优惠幅度根据客户的付款方式进行优惠，亲友一起购买和大型团体购买还可享受额外的优惠。