对商家的建议

1、产品介绍要“说人话”，不要冗长又官方

商家与主播合作，要在直播前将产品卖点详细、精简的列出来，也要注意用消费者喜欢的语言解读，不可太过官方。

2、“性价比”才是直播中最大的利益点

除了优惠力度，商家还要把商品最大卖点与价值点提供给主播，让消费者知道，虽然这个产品可能不是最便宜的，但性价比不会让你失望。

3、切勿大意，导致出错

直播间中除了商品，出镜率最高的就是「优惠券」，商家在设置时一定要注意，商品的优惠券是否对应当时正在直播的主播，主播运营团队也要及时检查。

4、要配合主播节奏

主播在直播时会有自己的排序规划，商家应该配合主播上架时间，并在下播后与主播一起复盘，优化售后服务体系。

5、量力而行

发货速度以及到货质量是决定复购率的关键因素。商家要明确能承担多少出货量，到达极限及时喊停。

运营

几乎所有的人都容易忽略了直播过程中，最重要的角色，那就是直播运营。

尤其是对于许多观众或者初级小白来说，会以为只要一个主播就能把所有的事情搞定了。

如果你是个体户，当然也许有这个可能性，在快手也很常见。

但若是大型商家或者平台的话，直播运营扮演的角色，重要性其实和主播相当。

卖什么

a、你有什么货源

不管你是自己有货源，还是依赖于招商合作，都要根据自己手中掌握的资源来决定卖什么，越是独家资源，竞争优势就越大。

而自己如果就是货源方，在定价、发货、生产、科普、优惠政策等方面，也就占有很大的优势。

b、粉丝需要什么

如果你是卖时尚女装的，除了自己推荐式卖货，更要知道当前的用户或者是粉丝喜欢什么，他们对你有没有什么样的需求反馈。

比如要求你再做次某商品专场之类的，或者是粉丝对那种型号、款式多次提出了加购补货的意见。

c、什么东西好卖

商家也好，平台运营也罢，既然直播卖货，就得对商品有极强的敏感性。

时刻关注当下的流行趋势、时下热点、淘宝热销、抖音爆款，还有时令节气、海外潮牌等等。

选品三法则

曾举了一个例子，「一件衣服」如果出现小问题，线下购买的消费者可能不会来找商家，直播间作为一个可以实时反馈售后问题的“投诉部门”，粉丝收到商品出现质量问题，会到直播间进行反馈，差评会直接影响粉丝心情与主播公信力。

所以，线上直播中，主播选品要比线下商铺进货更加严苛。究竟该如何选品从三个角度进行解读。

1、亲测好物

没有人会说自己产品不好，每一个商家都会和主播力荐自己的热销产品，这就需要主播从「店铺评分」、「市场口碑」、「试用结果」等方面进行全面的分析。

提出「模拟购买行为」，主播不能等待商家送货上门，而是要模拟消费者购买路径，从购买-使用-与客服交流等环节进行考量，如果出现产品质量堪忧、售后服务不及时等问题，就不与推荐。

2、市场热度

紧扣时代需求，把握每一个节日以及社会热点。例如，近期「螺蛳粉」成为宅家必买单品，主播选品时可以考虑向「方便速食」类商品靠拢。

3、粉丝需求

直播的本质是分享，要站在消费者角度去挑选卖品。

怎么卖

有了货源之后，接下里就要考虑这些货怎么和主播卖出去。

肯定不是因为直播，上架就会被秒杀的，快手、淘宝上有很多失败的案例。

一场直播中，有许多商家几乎是0销量。哪怕是卖货一哥李佳琦，也都有滑铁卢的时候，所以卖货的环节设计很重要。