内部准备几个产品组合,通过短期的测试7到10天时间,最终筛选出我们要主推款、引流款,我们的利润款,货品策略其实都是一个测试的过程。
3.场景
(1)公评互动
评论区引导活动。
(2)助播场外语音互动
举例燕之典场观人数并不多,但人群都是付费精准引流的高净值人群,那只要主播和助播能够有效的回应到他在评论区提出的问题,只要你解决了她的问题,这单就有可能成交。
4.直播画面
从画面的视觉角度来讲,它就分成前景、中景和后景。
(1)前景
通过产品和短期翻包代言的明星资源的展现,能够潜移默化的提升转化。
比如燕之典的佘诗曼,知名的TVB女星,而年龄段和我们的目标人群是高度匹配的。
(2)中景
中景展现的就是主播的人设和气场,主播的气质以及主播跟这个产品的结合,这个画面其实对于目标人群来讲,能够带入我跟主播是同样的人群,主播能用的东西,主播吃的好东西也适合我,中景就主要解决这个问题。
(3)后景
就是围绕着转化做的一些优惠政策。
我们在直播间在搭建的时候,其实就应该有一个相对的标准化,不管你推什么品,这三个维度是不会变的。
二、产品组合策略
因为抖音是一个非常吃爆款的平台,不可能像天猫一样有那么多选择,所以一般会做个产品组合:
第一是福利款,激活我们的基础流量,带动我们的整个账户。
第二是主推款,一定是锁定我们要主推的垂直人群,是一个非常精准的人群,形成转化和放大销售。
第三个是利润款,主要针对老用户,因为他已经有过一次销售,所以我们在人群包里投的时候,他有可能会去买客单价更高,优惠力度更大的套餐。
利润款主要是满足高端用户的需求。
三、内容逻辑&推广账户组合
上面产品组合非常清晰。
但是发现有时候有钱都投不出去,为什么呢?这个时候就要考虑到千川这个平台的审核有双重的标准,第一个是基于广告的审核,第二个是基于内容的审核,所以针对素材内容的准备就很关键。
1.内容逻辑
从用户的维度:我们素材是什么?是广告内容化而非内容广告化。
举例:我们传统的TVC的硬广,就像我们看到电视广告就属于内容广告化,而我们要做的是广告内容化,就是让广告不那么的生硬,内容更便于我们精准人群的接收。
核心目的是提高引流的精准度和点击率。
从内容维度:目的是能够被千川平台识别为优质内容,进入内容流量池,从而给我们分发更多的流量。
在千川平台,它有两个人群池:一个是商业人群池,一个是内容人群池。
商业人群池就是以前的信息流广告,这个人群池其实对我们商家来讲价值并不大。
为什么它不大?因为这个人群是没有任何溢价的,但非常贵,是竞价的。
而内容人群池就不一样,内容人群池是抖音兴趣电商的转化人群,通过一个好的内容去吸引这个人群去实现转化。
所以对于抖音平台,内容在某种程度的重要性已经远超投放。
因此我们不该想着只要找一个牛逼的投手,就能解决引流问题。
真正的核心,是我们的素材内容,不管是外包还是自建,素材的质量直接决定了流量的质量和点击成本。
2.推广注意事项
上面讲了内容的关键,虽然投放不是核心要素,但也有一些注意点。
从素材的组合来讲,视频其实分成两个类型: