所谓的直播电商、兴趣电商本质是场景的带入,把用户带到一个不得不”剁手”的氛围里面去,直播其实最难的是直播间氛围的搭建。
你仔细想一想,同样的商品用户在哪买不是买?为什么一定要在你的直播间?
买在之前的文章和回答里,都有详细地讲过。
四、直播内容——账号/直播间
1)账号内容
短视频内容是很多人都会忽略的,甚至有很多人没有耐心去做内容,或者是不知道内容该怎么做。
内容带来的流量才是最便宜且有效的流量,如果用户先看到你的短视频,再进入你的直播间,用户停留的时长、转化率都会大大提升。
比如我们某场直播累计场观10.38W,短视频引流占53.88%,如果靠付费要带来这么多场观,得烧多少钱?
所以短视频引流的成本相当低,如果视频爆了,就要马上开播,尤其是中小卖家没有钱做付费投放,一定要好好做内容。
2)直播间内容
直播间内容不仅是你的直播间画面,还有直播的场景、人、品、活动等,你的直播间是否好玩、有趣、新奇、有意思?这个是要考验运营的策划能力,没有最好、只有更好。
有的主播天天怼人,很多观众进来就是为了看他如何怼人。
还有的段子手、讲相声、蹦迪等,满足了用户的猎奇心理,要让用户愿意停留,才能有更多的转化。
五、直播策划方案——布阵
在开播之前,要做一份详细的直播策划方案,下面这张表是一场直播的策划方案,可以看到,在直播以前我们就要确定好所有的直播细节。
比如:开播时间、直播时长、GMV目标、短视频发布方案、千川/DOU+投放计划、活动、选品/排品、直播节奏等。
六、直播话术——销售
除了直播策划案以外,还要准备直播话术,开播话术、单品话术、过品/转品话术、互动话术、促单/逼单话术、下播话术等。
主播的话术需要不断磨练,去学习优秀的同行直播间,把优秀主播话术进行摘录(看到好的直播间,直播录屏下来,反复观看学习),不断模仿、提纯、输出适合自己直播间的话术模板,说直白点就是”抄作业”,去抄那些优秀的同行直播间,而不是抄某些头部的直播间主播,因为你和别人不是同一个类目的,更不在一个层次上,所以你根本学不来。
七、直播彩排——练兵
直播彩排是很重要的一步,也是经常被忽略掉的,尤其是第一次开播的直播间,如何做直播彩排?简单点说就是:模拟真实的直播。
很多明星/大主播首次开播就翻车,大概率是没有经过彩排,直播间人气爆了主播话术接不住,运营上错商品连接、加错库存、活动介绍错,直播间一度混乱,前段时间某千万粉丝网红首播翻车,被迫下播,公开道歉。
当然,我们0粉开播几乎是不可能一开播直播间就能爆的,但正是因为我们没有粉丝基数,每一个进来我们直播间的人气都十分可贵,要努力把每个流程的细节做好,让每一个进来的观众都能在我们的直播间停留、与主播互动、转化下单。
八、正式开播——开战
直播间推荐与短视频推荐的机制原理是差不多的,比如:只要你发布合规的短视频作品,就会得到一定的基础播放量。
那么直播间流量推荐也是同理,只要你开启直播,就能得到基础的场观,然后通过直播间的数据表现,来决定是否给你推荐更多的场观,比如:看播时长、公屏互动率、商品点击率、成交转化率、千次观看成交金额、成交订单数以及订单对应的GMV。
对于冷启动的直播间一定要注重转化率,每半个小时你的GPM是递增的,每个直播的GMV增加。
而不是一味地追求直播场观,在你的人、货、场还没打磨好,即使你把在线人数拉到几千人,如果转化接不住,过一会你的直播间又会恢复到十几人、几十人、惨的只有个位数。
不要担心直播间没有流量,如果自然流量太少,那么就配合付费推广,投个几百块DOU+、千川下去,流量不就解决了。
一时开播,请你坚持每天开播,而且要固定开播时长。
这个跟运营短视频账号是一样的,如果你今天发一个作品,隔好几天都不发,再过一段时间一天连续发好几个,这是不行的,系统也得判断你是否是一个活跃的内容创作者,如何给你适当的扶持?直播也是同理。
新号、新直播间平台都是有一定的扶持,如果你连坚持开播都做不到,三天打鱼两天晒网,你几乎是做不起来的。
九、直播复盘——优化
最后一个流程就是直播复盘了,因为下播之后你肯定要复盘嘛。
我发现很多直播间下播之后,都没有做复盘的习惯,每天都是机械式的开播,这怎么能进步呢?建议每一场直播后都要进行复盘,并且养成习惯,团队内部每天进行。
至少你要知道整场直播下来,播得不好,是哪个流程出了问题?这个流程上的问题,该找谁来沟通?如何去改进?
播得好,也要知道是因为什么?是偶然还是必然。
那么如何去做直播复盘呢?
首先你要学会看下面这三块数据主屏,每一项数据都要动态的去看,要和你前几场直播的数据去比较,通过数据去找到问题。
1)数据主屏