c．广告推广策略(略)

四、策略建议

a．时机

由于盆地的作用，成都市从十月起天气便已明显转凉，湿度增加，故饮料市场的零售业，已经冷落，销量有限。

因此，倘若九月底公司产品能抵达成都，那么，当年我公司对成都的零售业将基本放弃，而主攻的重点将是其庞大的餐饮市场和秋、冬、春特别红火的娱乐业市场。

成都市的餐饮业之繁荣，在全国是出名的。

目前共有大、中、小饭店二万余家，遍布城市大街小巷。

而以火锅排档为主体的第二职业，又是成都市入夜的一大景观。

围坐品味四川火锅，是内地人在成都停留时所必须享受的“节目”。

至于成都居民举家入店吃火锅也是城市生活的一种特色，而娱乐业更是兴旺发达。

因此，我公司“富迪”饮料在九月底前进入成都(重庆)，当为十月以后的餐饮业、娱乐业的市场创立回报良机。

b．通路策略

为使公司对四川成都(重庆)饮料市场现状有一个较为全面的了解与掌握，本部已经先后两次派员对成都、重庆两地作了调查了解。

经调查及与一些大中型商场领导、消费者和经销商深入交谈发现，成都(重庆)饮料消费一般至九月中旬为界限，九月下旬起基本处于中秋月饼和秋季保健品销售旺季。

此时，几乎所有的大中型食品店和一些大型商场的食品部，都会压缩甚至取消饮料专柜，唯有超市，因其产品陈列面广且成市而不会大面积压缩。

故按时间推算，如本公司九月起开始进入四川成都(重庆)，那么市场行销第一阶段的通路目标，正好进入饮料市场的销售尾声，这是一个难以被经销商认同的时机。

在与多家经销商及一些大型食品店交流中发现，几乎众口一词，九、十月份饮料行销已经走向低潮，此时入市凶多吉少。

有的经销商则干脆提出到明年初再进川。

因此，在传统习惯与新市场策略发生严重撞击时，本公司的通路必须引起公司行销人员的高度重视，必须认清机会与风险共存。

而在对经销商的选择中，更应当注重与公司行销思路相吻合。

目前可供我们选择的经销商主要有5家，优、弱势分析如下(略)：

c．品项选择

根据四川入食辣的特点，以及近年来对饮料口味的偏好，爽类饮料极为合适，除碳酸类之外，果汁饮料中马蹄爽近年来在成都市场一技独秀，便是佐证。

因此，进入成都市场的品项当为；

餐饮：橙汁晶晶爽，百香果晶晶爽、桂花香梅汁、正庄冬瓜茶

娱乐：橙计晶晶爽、桂花香梅汁、西袖明珠果

五、策略目标

a．十月份之内，搞定200家中档有一定规模的饭店，100家中档的娱乐场所。

同时以带款提货方式，随时接纳小型客户。

b．十月份之内，搞定500家中、高档饭店、宾馆、酒店，200家各类娱乐场所。

c．年内让“富迪”饮料占领整个成都餐饮业的80％(不包括个体)，90％的娱乐场所。

d．与此相配合，不间断地向个体饮食店深入，并需求一家专门针对“第二职业”人士批发的市场，专门向个体第二职业者施放，以造成城市马路两边火锅排档处处有“富迪”的庞大市场直观广告效果，以促进实际的销量。

六、目标市场预估

a．十月目标，200家中档餐饮，lO0家娱乐场所，每家每天销售1箱，一天为300箱，一月为9000箱。

b．十一月目标，增加400家餐饮业，100家娱乐场所，每家每天销l箱，一天为500箱，一月为15000箱十(十月造成的目标300家餐、娱场所)9000箱＝24000箱

c．十二月若达成目标，维持现状24000箱。

按上述计划，成都市场三个月计划目标将为48000箱，接7折预算，总目标市场有望达成33600箱。

七、综合预估及建议

自然，打开新兴的内地市场，其困难及难以预计的各种问题，自然会层出不穷。

首先是合作的经销商的资信度、社会关系、通路网络以及直接的经销人员的各方面积极性，我公司在后勤、运输、产品质量，乃至于内地市场的行销人员自身等等，所有这些加上一些无法预估的天灾人祸等、都将影响目标的达成率。