3、客户状况。

主要是指企业数量、企业性质、企业的行业分配比率等；特别是当地企业对电子商务认知程度和应用程度。

通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握市场的一手资料，确定潜在目标客户群。

在寻找潜在客户的方式上，可采用“由下而上，由大而小，追根溯源”法，细分市场，进而更准确的确定我们的潜在客户群体，从而制定相应的营销策略并对其进行开发。

二、列名单，洽谈客户

潜在的目标客户群确定后，我们可以根据我们的产品和服务特性进行详细分析、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以电话预约，并登门拜访了。

1、电话预约。

在登门拜访以前，一定要进行电话预约，因为电话预约，一方面表示对对方的尊重，同时，通过初步的电话沟通、了解，使其对我们公司、以及我们提供的产品和电子商务服务有一个大致的了解，便于下一步确定谈判的侧重点，也好更清晰地判断其对我们产品和服务的兴趣，以便于自己有效安排时间，不“眉毛胡子一把抓”，做到有的放矢；

2、上门洽谈。

在决定了拜访哪几家客户后，我们就可以规划线路，对客户进行登门拜访了；

3、洽谈内容。

在这里我们要注意说话技巧和谈判艺术；

4、跟进、签约。

通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进；在跟进过程中，客户可能会提出一些心头疑问，我们要对客户提出的问题给予合理且真实的解答，逐步扫除客户心里的疑团和障碍，最后，趁热打铁，签定协议。

三、经营管理团队

在日常的管理中我们要做到一下几点：

1、密切观测市场动态并进行市场调查和分析；

2、做销售计划和营销策略；

3、制订各种销售管理制度，并以身作则；

4、加强团队的业务能力培训；

5、随时掌握业务员的工作进展情况；

6、定期向总公司汇报工作。

市场开拓计划书的范例3

一、公司定位：

公司是一家以生物医疗技术及相关产品研发和技术服务咨询为主的科研单位，公司的定位是为生物农药，生物洗涤，环境治理等各种使用生物添加剂的行业客户提供生物原材料和技术支持的位于上游供应链的资源供应商。

二、市场背景：

当前整个环保科技市场还处于成长阶段，行业标杆企业和品牌也还都处于发展之中，在此背景下，正是大力发展本公司品牌和行业影响力的有利时机，以为将来整个行业大发展来临时，打下坚实的基础。

三、市场战略及发展目标

1、建立和提升品牌的价值，行业知名度和影响力。

2、建立系列产品的全国分销系统。

3、与各生物科技行业重点客户达成战略合作。

4、达成系列产品的销售目标。

5、实现公司的短期和长期战略发展目标。

四、市场营销团队架构

1、市场销售部下设三大部门：销售部，市场部，战略合作部。

2、部门职责说明：

a)销售部：销售部下设三个子部门，分别是：

i.重点客户部，负责开发及管理与公司有长期合作的大企业/公司；

ii.渠道管理部，负责全国经销商渠道开发和管理工作；

iii.电话中心，负责公司售前咨询，售后服务等电话沟通业务。