- 客户报销广告费用时，视具体情况冲销其铺底余额。

- 员工不得以公司名义借支货款自用，发现将扣除工资或开除并移交司法部门处理。

销售部门年度工作计划8

如何熟悉公司规章制度和业务工作

作为公司的一名员工，我意识到了对公司业务的了解还有很大的差距。这对于一个业务员来说是一个很大的缺点。我希望公司能够定期组织学习和培训，帮助新员工更好地适应工作。

在第一季度，由于公司还在开张期间，部门的计划还未完成，市场也处于低潮期。我打算利用这段时间充实自己的业务知识，认真学习公司的规章制度，并与公司的其他人员充分合作。我计划亲自去周边的工业园区实地考察，以寻找新的项目和了解工业厂房的情况。我还会通过上网、电话和拜访等多种方式联系客户，加强与客户的关系，组建一个强大的客户群体。

在第二季度，公司已经正式运营，工业厂房市场将迎来一个小高峰期。在对业务有一定了解的情况下，我会努力争取尽快地成交，成为公司的正式员工。我还会与经理一起培训新加入的员工，帮助厂房部门尽快成长起来。

第三季度的十一和中秋节将为后半年的市场开展带来良好的开端。随着公司业务的增加，一些大客户也会逐渐进入市场，为年底的厂房市场大战做好准备。我会与其他员工一起努力，为公司进一步发展做出贡献。

年底是一年中最忙碌的时期，同时也是厂房部门最热闹的时候。我们将根据实际情况和市场变化调整工作思路，努力开发客户，争取取得好的业绩。

制定学习计划

作为房地产市场中介，我们需要根据市场的变化不断调整经营思路。学习对于业务人员来说非常重要，因为它直接关系到我们与时俱进和保持业务竞争力的能力。我将根据需要及时调整学习方向，学习工业知识、营销知识和部门管理等与厂房相关的知识，只有了解自己和竞争对手，才能在竞争中脱颖而出。

加强自身思想建设，增强全局意识、责任感、服务意识和团队意识

我将积极主动地把工作做到位，落实到实处。我会竭尽全力减轻领导的压力，增强自己的全局意识、责任感、服务意识和团队意识。只有这样，我们才能更好地为公司的发展做出贡献。

销售部门年度工作计划9

回顾过去的一年，我们在销售系统内部管理上努力挖掘潜力，积极创建以效益为中心的驻外营销机构，取得了一些成就。驻外办事处主任们积极主动地经营着各个驻外营销机构，并取得了较好的成绩。

一、去年销售业绩情况

具体情况请参见各地的生产进度报表。福建、南京、重庆、太原等地都取得了较大的进步。

二、总部与各驻外机构的交流情况

1. 市场部接待情况详见市场部年度生产进度报表。共接待了270批客户。市场部的三位成员在各种压力下，较好地完成了本职工作，为东方事业的发展做出了贡献。

2. 售后服务部在今年8月份正式移交到销售总部。具体情况尚不完整，但我们公司的售后服务体系一直存在问题，例如给水设备的调试。目前还是主要由总部派人进行调试工作，但有些驻外机构在没有具体调试条件的情况下，就要求总部派人去，造成了许多的劳力和费用的浪费。从今年下半年开始，销售总部接手了这部分工作，并且逐步建立了适应市场需求的售后服务管理体系。目前，我们正在整理售后服务职员手册和培训资料，希望在新的一年让它成为我们打败竞争对手的重要工具，并为占领市场、扩大市场份额提供坚实的基础。

3. 业务部主要为各驻外机构提供售前服务，将相关业务分解给各个驻外单位，并完成了173份标书和报价书，为驻外机构的业务工作提供了很大的帮助。但是，业务部在处理售后服务问题时遇到了困难，驻外机构往往将售后服务放置不当，严重影响了公司的声誉。希望大家能考虑到业务部售后服务的特殊要求，按时安排售后服务工作。另外，在标书建造工作方面，我们也意识到了一年来的建造总量。目前参与标书建造的人员很少，而且时间紧迫，请各驻外机构尽可能提前准备好选型方案和报价方案，以提高标书建造的速度和准确性。

4. 商务部一直致力于销售系统内部管理的建设工作，为销售总部和公司决策提供了大量的数据和管理意见。今年8月份，我们推出了总部与各驻外机构的“商务关系”解析，基本上解决了总部各职能部门与各驻外机构的商务关系问题，提高了公司内部的工作效率，并为下一步以岗位责任为重要考核对象的公司内部考核打下了基础。目前，这一内部商务关系还在完善中，并将在公司内部机构调整后推出。

费用考核是办事处管理健全、健康发展的核心。今年在费用考核方面我们走了一段弯路。由于上半年的约束不够，对办事处效益和公司利益产生了负面影响。经过7月1日的主任会议，我们明确要求并确定了新的费用报销制度，提高了费用支出的合理性和科学性，经过下半年的运行取得了良好的效果。但是由于我们整体管理水平还不高，费用支出问题还没有达到我们预期的目标。例如，如何解决因超支费用而要求增补备用金的问题等一直困扰着我们。明年，我们将对费用核销制度进行一些调整，具体细则已经增补到办事处管理细则中。

5. 人事关系问题上，对已离职的业务职员，我们一直要求办理正常的离职手续，并报告人事部门，但一直没有做到。从明年开始，无论何种理由的离职都必须报告到销售总部，由销售总部交给人事部门。同时，办事处必须详细制定出一份离职职员的订单情况、应收款情况以及相关处理意见，寄交公司总部商务部备案。

三、目前销售工作存在的主要问题

1. 销售费用整体水平依然较高。我们分析造成这种情况的原因有以下几点：

A. 目标客户流动性大。目前建筑行业对泵量的需求仍占公司产品市场的主导地位。这些目标客户的流动性很大，采购行为特点是对业主的采购往往是一次性的，几乎不会形成固定的长期供货关系；对承建方的采购行为，由于风险系数高，再加上价格低，今年放弃的订单比较多；可以形成供货关系的相对公司总订单量来说还是比较少的。也就是说，由于承接方单位性质、合同质量、业务人员等因素的影响，承建方成为我公司的主要客户的可能性较低。

B. 对于同样的目标客户，竞争日趋激烈，一批小型企业涌入市场。由于这些企业的经营成本低，相对而言，在销售费用上的投入较高，这对我们公司销售费用水平的影响是不容忽视的。

C. 产品的特色性不足以吸引客户。大家都知道，产品的特色性强、针对性强，无疑能在竞争过程中占据有利地位。由于产品特色性的不足，无疑会增加销售费用，尤其对与我们规模较大的竞争对手如双轮、凯泉、广一等来说。

D. 销售主管在项目投入上缺乏计划性。我们很多销售主管对项目的投入缺少前期需要的分析和判断，以及过程中各个环节的把握，往往在项目后期发现很多合同质量问题，如果不执行，就无法分摊费用，造成一种进退两难的局面。而有一些真正需要投入的项目却缺乏资金投入。在掌握业务费用支出方面，我们当然不可能非常准确，但至少要经过全面的思考后做出决定。

E. 主管技术修养不扎实，过于依赖产品本身的质量。我们许多业务主管，包括一些主任级别的业务主管，对水泵的使用条件不了解，过于套用公司的产品。我们售后服务中产生的附加费用由于不合理的选择或使用不当而导致，占到了30%以上。办事处只重视签单，而不重视售后服务的问题非常严重。在这里，并不是说对公司产品的质量没有要求，而是说作为我们驻外的营销机构，一定要认清这一点，对任何产品来说，售后服务的质量将会影响公司产品的质量。

F. 现有产品的行业覆盖面较小。对于庞大的直销队伍来说，这是一种浪费。也就是说，公司生产系统的供货能力，包括供货种类、供货速度等，跟不上销售的需要。造成很多交际费用无法分摊，这是公司目前存在的一个主要矛盾。

G. 产品本身质量问题导致额外的销售费用支出，这是一个需要反复讨论的问题。在这里，我们希望看到公司生产系统和质量体系能够采取一些真正有效的措施来解决这些经常提到的问题。在这一点上，我个人对销售系统提出两点要求：一是在产品质量改进上要有信心，及时将售后服务中发现的问题积极反馈给公司；二是对水泵类产品的技术问题，要先调查分析后发言。

2. 销售工作会议没有得到重视，导致项目的人力、物力、财力投入具有较大的盲目性。表现为：

A. 主管与下属缺乏沟通，公司决策意图难以被广大员工充分理解，员工对公司的困难、办事处的困难估计不足，造成管理上的错位。

B. 严重缺乏项目的过程管理。一些办事处至今还未能完成最基本的项目登记和分类工作。项目投入的透明度较低，引起了下属员工的不满，以及员工之间的矛盾。我们要求各地对项目进行过程管理，这无疑是为公司内部员工创造一个公平合理的工作环境，防止不必要的业务流失，同时也促进业务员个人素质的提高，这些意图在许多驻外机构中得不到体现。

C. 对失败项目未进行深入总结，一个业务员犯了错误，另一个业务员又重复犯错。体现不出办事处的团队作用。

D. 对竞争对手的分析较少，局限于个别项目和个别业务员的反映。

3. 区域划分不合理，业务员主要靠个人作战。对一个区域的业务开发过度依赖一个业务员的能力。也就是说，一个业务员的业务能力决定了一个区域的市场开发程度。这样无法形成市场开发的强势局面。

4. 回款意识有所提高，但依然较薄弱。对于过期贷款，尤其是由于员工流失导致的应收款处理缺乏措施。