与此同时，我们还分别与一些客户和单位签署了现金消费协议和挂账消费协议，截止年底共签署现金协议x份，挂账协议x份。并在此基础上，新增了签单卡业务，以便更方便、更快捷、更高效率地为各签单单位服务。同时，我们也制定了销售员拜访记录卡，以便及时跟进客户，反馈客户信息，并及时整理归档，维护与客户之间的关系，不断发掘新客源。销售员也开始从去年的被动销售到今年的主动销售，从无序工作到有序工作，从无市场调研分析到市场调研分析和同行业分析，并根据客户的实际消费给予适当的送房优惠，直接赢得了销售业绩的显著回升。

酒店销售个人工作总结及计划集锦6

我们怀着满腔信心迎来了20X年。过去的一年，酒店的全年营收和利润指标完成情况并不尽如人意。在辞旧迎新之际，我们有必要回顾去年的工作、成绩、经验和不足之处，以便在新的一年里扬长避短，奋发进取，努力再创佳绩。

首先，我们要以效益为目标，抓好销售工作。为此，我们进行了人员调整，不断扩充销售队伍，增强在岗人员的竞争意识和主动销售责任心。销售部领导班子分析认为，提升销售业绩的关键是管理好销售人员，并下达科学、合理的销售指标，以激励大家的工作责任心和主动性。

其次，我们扩展了客源构成。除了原有的协议单位、上门散客、国际卡等自然销售渠道，我们还增加了团队房、网络订房等渠道，并根据各渠道客源应占总客源的比例，相应地分解指标。这样一来，销售员所得到的指标是有依据的，分解指标合理，能够促进销售业绩的提升，从而使酒店能够如期完成经营指标。

我们还制定了餐饮和客房提成奖励政策。根据酒店的市场定位特色，我们主要接待协议单位的商务客人、上门散客和国际卡客人，并辅以网络订房和团队房等营销策略。根据月度销售指标的完成情况，我们给予销售部人员一定比例的提成奖励。这样的奖励政策极大地调动了销售人员的工作热情，增强了他们的服务意识。

另外，我们重视投诉处理工作。销售部直接与客人接触，也是客人投诉、提出建议和不满意情况较为集中的地方。为了遵循“宾客至上、服务第一”的宗旨，销售部认真接待并妥善处理各种大小投诉，减少了经济损失，争取到了更多的回头客。此外，销售部根据酒店领导的要求，开始从被动销售转向主动销售，从无序工作转向有序工作，从而显著提升了销售业绩。

根据客户的反馈，我们发现酒店仍存在三类问题。首先是设施设备不完善，特别是客房的桌椅损坏、墙纸发霉、浴帘发霉、地毯污浊、地砖裂缝等问题比较严重。其次是服务技能有待提升，包括服务人员的文化修养、专业知识、外语水平和服务能力等方面的不一致。还有就是服务质量需要进一步优化，各部门和岗位员工的服务质量存在横向和纵向的差异。我们将重点解决这些问题，提升设施设备的完善程度，提高服务人员的技能水平，优化服务质量。

通过回顾去年的工作情况，我们激励和鞭策全体员工增强自信心，振奋精神，发扬成绩，整改问题。同时，我们还制定了新一年的治理目标、经营指标和工作计划，以指导酒店和各部门在20X年的全面开展和具体实施。根据目前的酒店情况，我们首先树立了“以市场为先导，以销售为龙头”的思想。为了更好地开展销售工作，销售部制定了20X年的工作计划，并逐步在工作中实施。

针对营销部的工作职能，我们制定了市场营销部20X年的工作计划，下面是具体内容的汇报：

首先，我们要建立酒店的营销客户通讯联络网。今年的重点工作之一是建立完善的客户档案，将宾客按签单重点客户、会议接待客户、有发展潜力的客户等进行分类建档，并详细记录客户所在单位、联系人姓名、地址、全年消费金额以及给该单位的折扣等信息。我们还要定期拜访新老客户，维护好客户关系。

其次，我们要开拓市场，建立灵活的激励营销机制。为了提高销售业绩，我们要求营销代表每个工作日完成拜访两户新客户、三户老客户和四个联络电话的任务，并根据月度任务完成情况和工作日记综合考核他们的工作表现。

第三，我们要热情接待，服务周到。在接待团体、会议和客户时，我们要全程跟踪服务，注重服务形象和仪表，热情周到。我们还将制作宾客意见反馈调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，并及时调整营销方案。

第四，我们要做好市场调查和促销活动策划。我们经常组织部门有关人员收集并了解旅游业、酒店及其相应行业的信息，掌握经营管理和接待服务的动向，为酒店总经理室提供全面、真实、及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

最后，我们要密切合作，主动协调。我们要与酒店的其他部门接好业务合作，密切配合。根据宾客的需求，我们要主动与酒店的其他部门进行密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造更好的效益。

市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，也是酒店提高声誉、树立良好公众形象的重要窗口。制定营销方案时，它起到参谋和助手的作用。市场营销部对于疏通营销渠道、开拓市场、提高经济效益和社会效益起到重要的促进作用。在新的一年里，我们希望各部门能够愉快地合作，携手为酒店创造佳绩。

酒店销售个人工作总结及计划集锦7

一、本年度销售经理工作总结

今年即将过去，我在这将近一年的时间里担任销售经理，并取得了一些成果。临近年底，我感到有必要对自己的工作进行总结，以便吸取教训，提高自己的能力，为明年的工作做好准备。以下是我对一年的销售经理工作进行的简要总结。

我于今年三月份开始担任公司的销售经理，四月份开始组建市场部。在此之前，我没有从事过销售工作，只是凭借对销售工作的热情。我缺乏相关行业的销售经验和知识。为了尽快适应这个行业，我到公司后，从零开始学习产品知识，摸索市场。在面对销售和产品方面的困难和问题时，我经常向经理和北京总公司的领导以及其他有经验的同事请教，共同寻求解决问题的方案，并针对一些棘手的客户制定针对性策略，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识、获取同行业信息和积累市场经验，我现在对市场有了一个大致的了解。我逐渐能够清晰、流利地回答客户提出的各种问题，准确把握客户需求，并能与客户进行良好的沟通，因此逐渐赢得了客户的信任。经过半年的努力，我也取得了一些成功的客户案例，一些优质客户也在逐渐积累中，对市场的认识也更加透彻。在不断学习产品知识和积累经验的同时，我的能力和业务水平也有了较大幅度的提高，能够应对市场的变化和同行业的竞争，制定出相对完整的方案来应对突发事件，全程操作一个项目。

存在的缺点：

对市场了解不够深入，对产品技术问题的掌握还不够强，无法清晰地向客户解释，对于一些大问题不能及时提供解决方法。在与客户沟通的过程中，过于依赖和相信客户，导致了一系列不良反应。本职工作做得不够好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训和指导不够，影响了市场部的销售业绩。

二、部门工作总结

在将近一年的时间里，经过市场部全体员工的共同努力，我们公司的产品在河南市场上逐渐被客户认识，良好的售后服务和优质的产品品质获得了客户一致好评，也积累了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我们做得相对较好的方面，但在其他方面还存在很大的问题。

以下是公司X年总的销售情况：

从上面的销售业绩来看，我们的工作做得不好，可以说是销售做得非常失败。X产品的价格混乱，给我们开展市场造成了很大的压力。

虽然客观上存在一些因素，但在销售经理工作中，我们的一些做法也存在很大问题。主要表现在最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，到现在为止，我们有记录的客户访问记录只有X个，加上没有记录的大致有X个。在八个月X天的时间里，三个销售人员一天只能拜访X个客户。从上面的数字可以看出，我们在访问客户方面的工作没有做好。

沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能清晰地传达我们公司产品的情况，也不能很好地了解客户的真正需求。对于客户提出的建议，不能迅速作出反应。在传达产品信息时，我们不知道客户对我们的产品了解到什么程度，这在洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

工作没有明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成写销售工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，导致销售经理工作没有统一的管理，工作时间没有合理分配，工作局面混乱等不良后果。

新业务开拓不够，业务增长较小，个别业务员的工作责任心和计划性不强，业务能力还有待提高。

三、市场分析

现在X市场有很多品牌，但主要的竞争对手只有几家公司。我们公司的产品在产品质量和功能方面属于上等产品。在价格方面，我们的产品定价偏高，在今年的销售过程中，产品价格是我们面临的最大问题。由于价格问题，我们失去了几个客户。对于小型客户来说，价格并不是那么重要，但对于大量采购的客户来说，产品价格非常敏感。明年的销售工作中，我认为要适当调整产品价格，以促进销售人员的销售。在X区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度和价格都没有优势，所以我们主要将市场放在地区市上，那里的市场竞争相对较小。减少外界因素的干扰，加上我们销售人员的灵活性，我相信我们的工作会比以前更好。

市场是良好的，形势是严峻的。可以用这句话来概括。在技术飞速发展的今天，明年是一个有很大机会的年份。如果我们在明年没有做好市场工作，没有抓住机遇，很可能会失去这个机会，再也没有机会进入这个市场。

四、X年工作计划

在明年的销售经理工作中，我计划主要做以下几项工作：

1、建立一支熟悉业务、稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都源自于拥有一支优秀的销售团队。建立一个具有凝聚力和合作精神的销售团队是企业的根本。明年的销售经理工作中，建立一个有杀伤力的团队将是一项重要的工作。

2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理方法。

销售管理是企业的难题，销售人员出差、拜访客户时常处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对销售经理工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。