10-12月：144961元

销售回顾：公司的产品结构多层次、系列组合。依托自身商誉优势，在产品定位与市场策略上，我们采取了近亲繁殖和扩张道路。从最开始的4个品牌和8类产品，到后来逐步登陆市场的寿司醋、辣椒油和芥末油等，公司的产品在消费界逐渐获得认可。销售过程通过引导最终消费者来带动产品的流通。我们为销售商和消费者提供优质产品和至上的服务，同时提供直接有效的供求资源和网络信息。整个工作是在消费以及流通两个领域同步开展，使得销售队伍、销售商和消费者之间进行了整合。

经营分析：

1. 经销商的定位：南京现有的两个经销商分别是a和b。a的销售网络集中在市内酒店宾馆，主营高档干货和餐料配送业务。b的客户群面向流通市场，同时也兼营终端业务。a和b的销售网络存在一定的互补性，但由于客观因素的限制，他们的业务拓展能力不强，短期内无法在原有网络基础上进行业务延伸。

2. 产品消化周期差异化：产品的消化周期完全取决于消费者的使用量，与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋和芥末油的消化周期较慢，而鸡汁和果汁正处于市场成熟增长阶段。在选择增量产品时，我们需要准确定位产品的消化周期。

业绩来源：销售商在考虑自利行为和风险因素的基础上选择了我们的产品作为利润微薄的名牌产品的替代品。鸡汁产品争夺劲霸的份额，果汁替代新的品牌，芥辣抢占爱思必局部市场，寿司酱油和醋更多地倾向于引导销售。此外，公司的产品根据消费者的不同层次性质，分为大型餐饮公司或星级宾馆、中档酒楼、专业粤菜馆、咖啡馆等不同的客户群。全年销售的产品比例如下：

存在问题：

1. 经销商违规（冲货、窜货）：南京地区的前任经销商与公司的战略方向和销售策略意见产生分歧，公司因此终止了该经销商的产品经销权。然而，该经销商却以此为耻，并且拉开了导火索，与南京办事处的销售队伍为敌，大幅降低了鸡汁和芥辣产品的价格。甚至不惜重金，从别的区域调货低价冲击南京市场，给我们的销售队伍的信誉和产品推广带来了恶劣的影响。

2. 空白市场尚未开发：由于时间原因，我们未能及时将江苏中部、北部以及安徽部分市场开拓起来。这些区域市场的工业产业密集度较低，消费水平和餐饮业的发展也较为落后。相对于其他地区，这些区域的产品品牌竞争程度明显较低。从战略的角度来看，我们应该尽早开发这些区域，将它们作为待机市场，先入为主。

经验总结：在去年的12月18日，南京办事处在双门楼宾馆举办了天之味产品“厨艺大观”活动，收益非常可观。利用到场嘉宾的人脉资源，不仅提高了产品在厨艺界的知名度，同时也收集了很多业内人士的资料和动态信息，以便于后期的沟通与合作。

餐饮业宏观分析：在去年下半年，禽流感带来了餐饮业的风波。南京市的餐饮业全年零售额达到78.69亿元，但下半年的零售额仅为35.75亿元，同比下降了27.9%。大中型餐饮企业的上客率同比减少了22.3%。禽流感已经成为导致今年下半年餐饮业萧条的主要原因。

微观分析：消费者要求在预算的约束下将效用最大化，根据消费者的偏好来做出选择。而生产者则在技术约束下，追求利润最大化。在双方自利行为的交互作用下，达到市场均衡。根据现有的均衡比例，以下是消费者的购买行为比例：

现代营销趋势更多地体现在从生产领域到消费领域的全面发展，而不仅仅局限于流通领域。

20xx年工作计划：

预计20xx年全年回款额将达到100万元以上，保持增长345.9%。预计第一季度完成15万元回款，第二季度25万元回款，第三季度30万元回款，第四季度30万元回款。南京市内的终端用户预计将增加到150家，分销商增加到70家。

工作方向：

1. 对经销商的管理：定期检查核实经销商的产品库存，配合公司的发货时间和物流工作，确保经销商的库存可以在短期内消化，避免出现产品积压和断货的情况。同时，协调好各分销商的渠道，避免销售网络重叠引起的产品价格战。

2. 解决产品冲货和窜货问题：建立奖罚分明的管理体系，解决因产品价格大幅度波动引起的市场威胁。查找冲货的根源，经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格，并暂停1年。相反，给予提供有效信息并持有凭证的销售商相应的促销补贴政策。

3. 销售渠道下沉：进一步将产品深度分销，由原来的批发市场深入到农贸市场。在与终端的走访中，收集信息，寻找对产品需求量大的消费群体。目前，浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆和茶馆，我们还需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点。

销售主管年终工作总结与计划优质8

转眼间，20xx年已成为过去成为历史，但我们仍然记得去年一整年的激烈竞争。本行业天气虽不是特别严寒，但大街上四处飘着的招聘条幅足以让人体会到20xx年阀门行业将会是一个大的竞技场，竞争也将更加的白热化。市场总监、销售经理、区域经理，大大小小上千家企业都在抢人才，抢市场，大家切身的感受到了市场的残酷程度，坐以只能待毖。总结是为了来年扬长避短,对自己有个全面的认识。

一、任务完成情况

今年实际完成销售量为___万，其中一车间球阀___万，蝶阀___,其他___万，基本完成了今年初既定的目标。

球阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快，锻钢球阀相比去年有少量增长;但蝶阀销售不够理想(计划是在1500万左右)，大口径蝶阀(DN1000以上)销售量很少，软密封蝶阀有少量增幅。

总的说来是销售量正常，OEM增长较快，但公司自身产品增长不够理想，“双达”品牌增长也不理想。

二、客户反映较多的情况

对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，如果这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵。

1、质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如___客户的球阀，___客户的蝶阀等，发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。

2、细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错，发货时手轮落下等等。虽然是小问题却影响了整个产品的质量，并给客户造成很坏的印象。

3、交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货期拖延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。

4、运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如___、___、__等人都说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输工具，今天和昨天不一样的价。

5、技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，造成客户对公司抱怨和误解，__、___等人均有提到这类问题。问题不大，但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐。

6、报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级无法体现，老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。

三、销售中的问题

经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽;销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想;业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理的解决方法，___在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再厉，发扬光大，但问题方面也不少。

1、人员工作热情不高，自主性不强。上班聊天、看电影，打游戏等现象时有发生。究其原因，一是制度监管不力，二则销售人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相比工资却偏低，导致心理不平衡。

2、组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。这种情况存在公司各个部门，公司应该有适当的考勤制度，有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理，而且公司领导要出面制止。

3、发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务，以为货物出厂就行，少了为客户服务的理念。其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，比如货物的包装、清晰的标记，及时告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽量把运输费用降低等等。

4、统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售部都需要向车间询问货物库存状况，这样一来可能造成销售机会丢失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的办事效率。成品仓库和半成品仓库应定时提供报表，告知库存状况以便及时准备货品和告知客户具体生产周期。

5、销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件且推脱责任，互相指责。