3. 能否给出实施过的案例？

对于第一个问题，我回答道：“实际上，每个厂商的产品卖点和特色都差不多，只是实现的功能不同而已。而且我也没有接触过竞品的产品，所以真不知道有什么卖点或特点。至于专利，我们只有两个，我可以简单介绍一下。不如我直接在PPT中演示一遍，这样更好一些。”

对于第二个问题，我回答道：“我刚来不久，对公司的实力还不是很了解。如果您真的想了解公司的实力，我建议您直接和领导沟通，他们会给您一个准确的答案。”

对于第三个问题，我回答道：“我刚来不久，还没有接触过实际的案例。我可以在PPT中给您展示一些案例，但对于业务流程，我并不熟悉。如果我在演示中提到了业务流程，使用部门的人员可能会追问，这样做不太好。”

幸运的是，一切按计划进行，高层授权了我们的演示，我们有了发言权。我们所要做的就是充分利用售前人员，让他们重新审视产品。

我们使用了八大扫描方法，分析了自身的优势、缺点，竞品的优势，市场调研和隐藏的缺点。

对于每个问题，我们进行了详细的分析。经过包装后，演示焕然一新。

首先是产品的卖点、特色和专利。

卖点和特色是基于我们对全国300个客户的实施经验总结出来的。这些特点都是我在与客户交流并汇总信息后提炼出来的，经过我们语言的包装，被称为“人性化”。我们提出了三类卖点和特色，并将它们记录下来，并结合案例进行展示。

例如，对于A客户，我们发现他们在显示框的横排显示上遇到了一些问题。我们建议他们改为竖排的显示，因为在实际临床应用中，使用人员只需看第一排主要的药方即可，如需查询，则在PAD上实现。这样的细节优化，我们提供给每个客户的都是根据行业经验总结出来的最佳实践。

对于公司的实力，我们分别从硬件和软件（服务）两个方面进行了介绍。

我们是联想定制或合作伙伴，也是SAP行业核心伙伴。我们在年初还在北京举办了一个专场会议，邀请了行业专家参与。此外，我们还与国内外的高校建立了技术中心。去年底，某知名风投公司对我们进行了第二轮融资，投资超过1亿。我们在全国建立了6个大区，实现了本地化服务，我们的人员配备情况也非常出色。

对于实施过的案例，由于我对业务流程不太熟悉，我选择了在演示中使用PPT结合实际操作的模式。我们穿插了几个案例，既赞扬了客户流程的规范性，又展示了我们的能力和人性化服务。这样一来，我们既能展示我们的专业能力，又不会让使用人员问倒。

最终，演示效果非常好，我能看到使用人员想马上使用产品的激动表情。

回到公司后，我给售前同事打了一针鸡血！

我希望他们将今天客户问到的问题和我们认为是卖点的记录下来，给我发邮件。

我将客户提到的问题一一记录下来，并将其中我不明白的问题发给他们，让他们用技术角度解答，并给我回邮件。我会将他们的回答进行包装，以销售的角度呈现给客户。

在我与客户交流之后，我们一共解答了10个问题，并对这些问题进行了丰富的案例总结。经过与10个客户的接触，我觉得我已经有足够的能力写一本书了！《售前-客户交流100问》，这本书将成为你能力的体现，你的议价能力也将显露出来。公司的每个人都会知道你的能力！

以上是对个人的好处，对公司的贡献更大。

竞品公司的销售通常在前面，但是我们通过解答100个问题，将这些问题转化为100个人性化特点，让客户完全接受我们的观点。他们会拿着我们的标准来评估竞品公司！

很少有销售人员了解售前技术，更少有售前人员懂得销售话术。

你，你真的太牛了！

销售主管年终工作总结个人版8

20__年已经逐渐过去了，回顾一下这一年的药品销售情况，可以更好地为明年的工作做好准备。

一、加强学习，不断提高思想和业务素质。

“学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。因此，我一直积极参加学习。在过去的一年里，公司组织了关于电脑和医药知识理论的培训，以及各种学习讲座，我都认真参加。通过学习，我让自己树立了先进的工作理念，并明确了今后努力工作的方向。随着社会的发展和知识的更新，我也被迫不断学习。通过这些学习活动，我不断充实了自己，丰富了自己的知识和见识，并为自己更好地实践工作做好了准备。

二、求实创新，认真开展药品招商工作。

招商工作是招商部门的首要任务。20__年的招商工作虽然没有取得突飞猛进的发展，但我们在现实中谋得了一些小小的创新。我们公司的代理商比较零散，大部分是做终端销售的客户。这样治理起来也很麻烦，价格也会很混乱，影响业务经理的销售。因此，我们决定将部分散户转交给当地的业务经理来管理，从而减少了很多浪费和不足。我们还选择了部分产品让业务经理在当地进行招商。业务经理对代理商的情况非常了解，既可以招到满意的代理商，又可以更广泛地扩展招商工作，提高公司的总体销量。

三、任劳任怨，完成公司交给的工作。

本年度的招商工作虽然没有出现较大的起伏，但其中的工作也是非常繁琐的。其中包括客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，代理商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调等等一系列工作，都需要工作人员认真完成。对于公司交给我的每一项任务，我都以最大的热情去完成，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。

四、加强反思，及时总结工作的得失。

回顾过去一年的工作，除了欣喜地看到了成绩，也在思考自己在工作中的不足之处。不足之处主要有以下几点：

1、对药品招商工作的学习还不够深入，没有充分思考招商实践中的想法和问题，没有及时记录下来进行反思。

2、虽然在药品招商工作方面加大了学习的力度，认真研读了一些有关药品招商的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细致和实用，没有达到自己心中的目标。

3、在招商工作中没有形成自己的理念，今后要努力找出一些药品招商的新途径，为开创公司药品招商的新天地做出一点贡献。

4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，没有完全投入到紧张而又无松弛的工作中。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是至关重要的。

总结20__年的工作，总体上有所提高，但其他方面的工作还有待进一步精益求精。未来的工作应更加兢兢业业，完美地完成公司交给的任务。

销售主管年终工作总结个人版9

年关岁末，告急忙碌的一年行将过来，新的应战又正在面前目今。深思回忆，正在__超市这个小家庭里使我失掉了更多的锤炼，进修了更多的常识，交了更多的冤家，积聚了更多的经历，固然也经过很多深入的经验发明了本身的各种缺乏。这一年是空虚的一年，我的生长来自__超市这个小家庭，为__超市来岁更好的开展尽自已经的尽力是责无旁贷的义务。现将本人200_的任务总结以下：

1、__市场年夜厦任务阶段