③推行销售目标义务制度，逐级分解目标。销售人员不再只关注完成每月的既定任务，而且还要时刻关注自己年度任务的完成情况，能够主动调整，有效提高工作效率。

④公司提供销售人员保底薪资，提高一线人员的提成比例，对老客户带来新客户给予奖励等经济手段，极大地调动了销售人员和客户的积极性，也是促成销售事迹的重要因素之一。

⑤成立售后服务部门，专门负责处理前期产品遗留问题。一方面提升了公司的服务品质，另一方面，更重要的是细化了工作分工，使销售人员能够摆脱遗留问题，专注于创造新的销售业绩。

2、影响本部销售事迹的负面因素:

①国家宏观政策导致购房客户群体发生变化，从7月开始客户数量急剧减少。

②公司房价高于区域承受范围。

③房源决定客源，客户群体发生变化，销售人员的心态存在波动，业务水平有待提高。

④前期产品遗留问题较多，无法产生“连锁效应”来挖掘老客户资源。

⑤本部资源被分流，这也是导致本部销售事迹在公司总销售事迹中所占比例下降的重要原因。

A.市区售楼部在市区和现场都设有销售点。本部所谓的“地理优势”已经微乎其微。

B.在本部之外增设了另外2个售楼部，分别在“__园”和“___园”的现场。因此，本部不仅在市区没有销售点，而且本来的__市场资源也被分流。

二、团队的建设事迹及总结:

(一)本部团队建设事迹:

1、通过事迹的优劣筛选，保留了业务水平较高的销售人员。目前，本部共有售楼人员：___、___、__、__、___等五人。其中，20__年年度目标达到850万以上的优秀售楼人员有2人：___、___。

2、本部销使从无到有。目前比较稳定的销使有5名，周六周日兼职销使5名。

3、销售人员的工作积极性增强。具体体现在主动追击客户等方面。

4、团队的执行力有所加强，合理的计划一经采用就能够立即实施。

(二)团队建设总结:

1、采用每日早会、晚会的方式，准确掌握销售人员每人每天的客户情况。

2、集思广益，充分调动本部人员的积极性。

在20__年房地产销售年度工作总结中，每周制定目标房源，针对目标房源提出销售措施，并与策划部门商讨执行，提高了计划的可行性，也增强了销售人员的工作积极性。

3、在客户减少的情况下，转变坐销模式，组织部门人员走出售楼部，到各大单位和写字楼上门拜访客户。

4、在实践中，利用设立部门销售明星等手段，不断提高销售人员的工作危机感和使命感，从而增强销售人员的主动性。销售就像逆水行舟，不进则退，以“居安思危”的心态有利于提升工作主动性和工作效果。

三、存在的问题及建议:

(一)销售管理电子化

销售管理需要大量数据的支持，就像打靶需要望远镜来帮助瞄准靶心一样。每次射击后，都应该进行成果检讨，以便不断调整和提高目标的准确度。

然而，目前公司的销售数据管理还依靠秘书使用纸笔来统计，没有实现电子化。销售数据与财务部门的回款也只能一个月一次对接。效率低下，浪费时间和资源，容错率也很低。

我认为正确的管理应该是每半个月，财务部门应向销售部门提供详尽的数据，协助销售管理的判断和调整。同时，应配备相应的管理程序，让销售秘书能够方便地将客户资源及时输入电脑，这不仅能极大地提高工作效率，也可以作为公司的储备资料，便于将来各期项目资源共享，有利于挖掘老客户资源。

(二)销售团队的精简化

随着公司项目增多，销售队伍也越来越庞大，销售部门编制最高峰达到了42人。然而，我们每月平均销售额1000万元是否适应这样的团队规模呢？从销售成本的角度考虑，我认为在不影响销售的基础上，我们的团队需要进行有效整合。

(三)销售产品改良化

公司1-5期项目中，有些产品的面积过大，总价过高，还有些产品尚不具备销售条件，这些产品在20__年必须进行改良，或采用一些有效的促销手段来进行销售。