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区域经理年终工作总结及计划精选1

华南市场（广东、广西、福建）在公司的支持下迅速扩展销售渠道，并于年中重新开发了被一度放弃的海南市场。完成了销售任务，回款同期增长26%和68%。现就一年来的工作总结如下：

一、本年度工作总结

1、销售回顾

华南市场由于中小品牌众多，迪彩、亮荘、蒂花之秀这类新品牌又切入终端卖场抢占份额，20xx年和20xx年都处于销售下滑态势。今年能止跌，并实现23%和48%的增长，主要原因有两个方面：一是收回了沃尔玛的经营权。沃尔玛之前一直由经销商供货、结款，我们提供促销人员和促销活动支持，经销商享受利润。由于经销经营资金有限，沃尔玛新店逐渐增加，经销商从前年底开始就经常不能满足沃尔玛订单需求；同时，经销商对利润要求高，对店方基本上没有销售支持，造成沃尔玛对我们品牌不够重视，给予的陈列或堆码支持都较少。这些原因直接影响到了销售的增长，去年底开始与经销商协商，于今年初成功收回沃尔玛的经营权。沃尔玛转为公司直营后，没有再出现断货情况，加大了对店方的促销支持，沃尔玛全年直接增加销售920万元。

另一方面，重新开发了海南市场。海南市场前年因为经销商原因被公司放弃，今年6月份寻找了新的经销商合作，重新启动运作，半年时间直接增加销售372万元。

2、经营分析

按年初预算，华南大区销售费用点数为27%，利润指标为10%。

由于我们是以终端销售为主，需要配置大量的促销人员，销售代表和内勤人员也相对较多，所以人员工资一直居高不下，在14.5%左右徘徊，占了销售费用很大比重。华南市场因为费用高居不下，已经连续两年没有完成利润指标。

为了降低销售费用，提高经营利润，华南主要做了两个方面的调整：一是优化人员。省办经理带头兼省办所在地区域经理，区域经理兼部分卖场管理工作，整个华南市场直接减少销售代表15名；核定每个省办含仓管、文员、出纳内勤人数为3名，不能随意增加。另一方面，改变了卖场的投入方式。之前由于多年终端销售习惯，只要是上了货，销售达到3000元的卖场，都会配置1名促销人员，人均产出极不合理。今年作了调整，撤掉了单店产出在4500元以下的驻店促销人员。同时加大家乐福、百佳、好又多、沃尔玛、吉之岛、华联（广西）、柳州佳用连锁（已被联华兼并）等重点零售卖场的投入，通过提高单产来降低销售费用。通过这两项工作，人均单产从20xx年的9.5万/人提高至12.4万/人，直接降低了销售费用。

3、存在问题

华南市场虽然销售增长，但仍存在较大问题，尤其表现为销售队伍不稳定和销售渠道不够下沉两个方面。

销售队伍不稳定，由于广东市场大小日化品牌众多，整个华南市场对日化类销售人才需求过剩。一些中小品牌为了吸引有经验的销售人员和取得经销商资料，往往以高薪引诱，导致成熟品牌的销售人员流失。今年年初从兄弟市场调到广东市场的8名资深区域经理中，有4名跳槽至同类中小品牌，1名辞职，直接影响到了广东市场的工作。

销售渠道不够下沉，以目前重点投入大型卖场，保护经销商利润的销售模式，使得我们的产品停留在一二级市场销售，三四级县级市场和工业区外来工聚居地很难见到我们的产品销售。这主要由于产品销售多年，价格已经透明，三四级县级市场分销商销售利润空间小，失去销售我们产品的积极性。而我们把精力和销售支持集中于一二级市场大型零售卖场，对三四级县级分销商无投入和支持，很多中小品牌却趁着这个时机，在三四级县级市场和工业区外来工聚居地加速市场开发速度和加大销售投入，树立了稳固的销售地位。

4、经验总结

今年最值得一提的销售成果，是准确的把握到了护发类产品销售的上升趋势，加大了护发类产品的推广力度，使得护发类产品销售直接增长120%，尤其是150ml护发素在沃尔玛、家乐福、百佳、柳州佳用连锁的销售排名，从5月到11月一直保持护发类第一，销售瓶数比蜂花护发素还多。

二、对于护发产品的推广，主要是围绕销售终端做了如下几个方面的工作：

1、制作了大量的店内灯箱。年初一开始，就要求营业面积在5000平方米以上的零售卖场必须制作不小于1.5平方米的店内广告灯箱一个。如在南宁民族宫华联店内就发布了一个3平方米的护发素广告灯箱。

2、大量店内试用装免费派发。今年3月至5月，整个华南市场在零售卖场门前或店内免费派发护发素试用装共120万份。后期，经常有终端促销员反映很多顾客是因为试用后感觉好来终端购买。

3、重点促销。每月，家乐福、百佳、好又多、沃尔玛、吉之岛、华联（广西）、柳州佳用连锁这类重点卖场都安排了至少一期dm促销或店内端架促销，直接提升了销售。

4、培训。对促销员分4期进行了护发知识和护发素销售知识培训，强化了促销员的专业能力，为向消费者推荐护发产品提供了理论基础。

三、20xx年销售工作计划

1、销售计划

公司要求20xx年华南市场比20xx年销售增长15%，依据目前华南市场的销售队伍情况和市场现状，华南市场自行设定销售增长目标为25%。

2、工作方向

为了实现整体25%的增长，除了帮助各省办作好后勤保障工作外，针对华南市场实际情况，确定明年几项工作重点：

①稳定销售队伍。今年底与公司人事部进行了沟通，为了规范用工，也为了留住优秀销售人员，华南市场所有销售人员和促销督导将纳入公司购买社会保险人员中，为其缴纳三金；跨省调入华南市场的人员，一年享受4次探亲假，每次连在途9天（含春节），报销来回差旅费用；对广东市场，考虑到消费水平较高，所有人员底薪增加20%；提供培训机会，每个季度选择两名优秀区域经理到中山大学参加营销管理短训班，提升区域经理整体素质的同时增加其对公司的归属感。

②销售渠道下沉，重点支持三四级县级市场。各省设定一定的销售量，一年内平均月销售量达到设定的标准，给予销售费用和人员支持。销售量较大的三四级县级市场或工业区外来工聚居地，可以将分销商直接转为公司经销商，给予针对经销商的政策支持。如广西平均月销售量达到3万的县级市场可以投入2名促销员和促销品；广东小揽镇直接将分销商转为公司经销商。

③为ka卖场设计专供产品。华南ka卖场的销售量占到整体销售量的45%，份额较大。今年下半年，以产品不同促销装组合方式专供沃尔玛、家乐福和百佳，销售效果较好。实践证明，在ka卖场以不同于其他销售渠道的产品组合方式出现对销售有利，一是由于以促销装形式售卖，又不提高零售价，可以直接增加销量；另一方面，由于ka销售的产品和其他销售渠道销售产品有一定区隔，可以在一定程度上维护价格体系，保护其他销售渠道和经销商利润。

20xx年将和公司市场部和ka管理部沟通，继续为ka卖场设计特殊促销装，针对沃尔玛这样不要条码费用的卖场，为其定制不在其他渠道销售的专供产品。通过促销装的区隔迅速提升销售量，通过一定的产品区隔保护其他销售渠道利润。

本人将以身作责，兼任广东省办经理，以实际行动来带领整个团队冲击计划目标。

区域经理年终工作总结及计划精选2

从毕业到现在，已经过去了一年多的时间，我从助理升为区域经理，再到如今的大区经理。在这个过程中，我接触了各种市场和各种经销商，对于区域销售的工作有了一些感悟。现在，我想借这个机会做个简要总结。

作为区域销售经理，我的主要工作是实现区域的销售目标。我要确保经销商能够进货并完成回款和出货目标。同时，我还要协助经销商管理终端，包括人员培训、广告投放、终端促销等，以实现终端实销目标。这样可以提高公司产品的市场占有率和品牌知名度，同时也能保证经销商有充足的资金流进货。为了达成整体销售目标，我需要将销售任务分解到不同的区域、经销商、周度和日度，并制定相应的保障措施。

除了实现销售目标，我还负责开发区域的销售网络。我需要通过分析历年销售数据，划定责任区域和渠道数量，并开发相应渠道。如果公司有网络开发部门，我需要协助一级经销商开发二级、三级分销商，并指导他们管理下属渠道，以确保销售政策和品牌形象的一致性。没有有效的渠道，再好的产品也无法实现销售。

另外，我还负责区域的市场推广工作。我需要协助经销商了解本区域的媒体资源，包括电视、广播、报纸、杂志、户外等。我还需要了解区域内的大型活动，如各类展会、庆典等，并协助经销商制定市场推广方案。我需要了解厂家的产品特性和品牌定位，同时也要了解不同区域的消费人群特点，以制定针对性的广告和促销方案。

除了以上工作，作为区域销售经理，我还需要与产品部、公关部、培训部、服务部等部门打交道，协助他们进行调研和提供需求。我需要处理与区域销售有关的所有事务。

作为区域销售经理，我需要具备一些素质。首先，我需要有严密的思维体系，能够应对各种事务，并能够分清主次，做到要事第一，管理有条不紊。其次，我需要具备良好的计划能力，能够制定销售分解计划、市场营销方案和销售改进计划，并能够监控执行并完善。此外，我还需要具备自我管理能力，因为大部分时间都是在出差，需要注意形象、身体健康和人身安全，并且要管理好自己的时间和行为。最后，我需要与各类人群保持良好的人际关系，因为我需要与经销商、公司领导以及其他部门保持良好的关系，以获取资源和支持。

作为区域销售经理，我需要积累一些东西。首先，我需要积累工作经验和能力，将工作做到位，提升自己的能力，为将来的职业生涯打下基础。其次，我需要积累社会资源和人脉，通过与各种人群的交往，拓宽自己的视野，并积累社会资源。同时，我还需要不断学习，以保持竞争力。最后，我需要养成思考和总结的习惯，不断思考自己的工作和行动，并总结经验教训。