三、统一思想，端正态度。从销售部成立之初，我们便站在以寻找战略伙伴的角度，和公司一道谋求__机组快速推进市场的方法。坚持短期效益和长远计划相结合的方向，一方面尽快寻找具有良好影响力和推广力的代理商，一方面大量的作基础性工作，深入渔港，了解掌握各地渔业的基本情况和渔民的观念、效益和保鲜需求，扩大渔民对产品的认知度，为以后全面推进市场作好铺垫。并试图以现有的价格体系磨合市场，保证公司的利益，由始至今我们一直坚持，对产品充满信心，并不计成本地努力。

四、建设并巩固了一张代理制销售的终端营销网络。工作中我们以指导代理商销售帮助代理商尽快建立起自己的销售网络为主。在建立代理制销售网络之初，我们加大了对代理商的考查力度，接待各地前来公司考察的代理商有30余人次，最终我们从实力较强的8人中选定为代理商重点考察培养对象，现已签定代理合同的有5家。在工作中我们给代理商定任务、定期限、压担子，在业务员对其实时的督导，内勤人员不定时的电话督促下，代理商的责任心增强了，业务人员的协调能力提高了，营销艺术也得到了很好的锻炼。从近期代理商反馈的市场信息来看，各地的代理商在销售部的统一指导下，逐步建立起了各自的销售网络，对我公司的__机组销售前景更树立了信心。

五、工作中不断总结并大力推广产品销售中好的作法和经验。由于受到__影响，以及渔业资源的减少、捕渔成本高、风险大，多数渔船主选择近海作业，有少数渔船主甚至停船作业，只有少数渔船主将作业区域外移，这样直接给我们公司的产品销售造成一定的影响，同时，由于少数渔船主的作业区域外移，给我们的产品推广提供了平台，另一方面，停港靠岸的渔船因出海次数少，致使用冰量少，降低了渔船主的投资欲望，但从总体来看，随着产品推广的进一步深入，渔船尾气__机组的市场前景非常广阔。

在重点渔港的现场演示工作取得良好效果。三月份，在渔船__前期，我们为使渔民能对__机组由一个全面的了解，在公司王总的带队下，我们组织技术骨干，业务人员到福建、两广、海南、浙江等南方几个大的渔市进行现场交流和机组的__效果演示，取得了较好的效果，基本达到了使渔民对我公司产品有全新的认识的目的，排除了之前在渔民心中对这种新产品技术上的疑惑，船老大们对我们的__方式和经济效益分析基本赞同，由于没有亲身使用过该产品，没有对产品提出过多的问题，许多想购买的船长邀请我们对他们的渔船进行了测量。同时，我们也同福建船检部门和个别渔业公司建立了合作意向，同福建代理商签定了两台机组的购买合同，使代理商代理我公司产品的信心更加巩固。

电视广告的大力宣传确保了产品占领市场的时机。我们在派业务人员深入各渔港对终端客户进行产品推销的过程中，对代理商进行电视广告支持。确保了产品迅速占领市场的有利时机，真正地在代理商与渔民之间形成了广告、公司、业务有机结合，满足了代理商的广告支持的要求。

积极走上层路线，进一步巩固产品的市场地位。在针对销售速度缓慢的情况下，我们认真分析导致这种局面的原因，及时召开业务人员市场形势分析会，最终我们决定走上层路线，于是积极同省科技局、船检部门、渔业公司建立起合作关系，通过我们的协调和深入的做工作，取得了在__水产公司安装4台机组的成绩，这样一方面可以彻底的检验机组性能，另一方面奠定了山东市场的地位，最主要的是打消了部分渔民的顾虑，为使机组在今年_月份的休渔期进行整体销售打下了基础。

六、销售工作中存在的问题及20__年下半年工作计划。

在销售工作中，我们面临着一些问题。首先，产品在推广过程中出现销售缓慢现象，其中代理商的推广速度受价位影响大。代理商对产品不是很熟悉，他们希望价格能够更加合适，这导致了市场开发的进度缓慢。其次，市场推广仅仅停留在概念性推广阶段，渔船主对产品的经济价值缺乏直观、全面的认识，导致市场推广具有一定难度。另外，渔民持观望态度的情况较多，他们还没有看到__机带来的经济效益，所以对产品持观望态度。同时，公司的针对性促销活动较少，产品的信息、性能和用途没有得到更加深入地传达给终端客户。市场上出现的同类型的压缩机__机组比我们的产品在价格和功能上有优势，这也导致了部分渔民对产品的观望态度。面对这些问题，我们提出以下几点建议。

首先，要进一步优化产品的结构和质量。建议在几个大的渔港建立样板船，组织渔船主现场观摩，让他们直观地了解__机组带来的经济价值和影响力，提高他们对产品性能和用途的认知，刺激他们的购买欲望，推动产品销售的加速。其次，要寻找资金雄厚、与渔船主有一定人际关系、影响力大的代理商，加快销售网络的建立速度，并在代理商之间形成一种无形的竞争压力，同时为下一步的代理培养后备力量。第三，要在休渔期前或休渔时组织几次现场演示活动，让渔船主亲身体验__机组的效果，打消他们的顾虑，进一步提高产品在渔民心目中的美誉度，刺激渔船主的购买欲望，以此带动休渔期间渔民的大批量安装。最后，要打破单一依靠代理销售的格局，与几个大的渔业公司合作，依靠政府部门的支持，在渔船上安装__机组进行作业，以此吸引更多的渔民购买产品。

在20__年下半年的工作中，我们将重点关注以下几个方面。首先，在广泛听取业务员和代理商意见的基础上，加大对代理商的监管力度，有重点地培养一些诸如渔业公司、船厂、水产公司等国营企业单位的终端客户。其次，要加强对已发出去设备及已安装上船设备的技术跟进和每天的机组运行情况登记反馈。第三，要有目标地培养一部分潜在想代理公司产品的人员，可以对以前咨询代理事宜的人员进行再次跟进，发展为公司潜在代理人员。最后，要加强与省科技局、船检部门、渔业公司等机构的合作，积极策划几次现场演示活动，推动产品的市场推广。通过以上措施，我们相信可以解决当前存在的问题，实现销售目标的顺利完成。

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在刚刚过去的一年里，我们重新划分和定位了销售的各个品牌，并确定了相应的客户市场。我们加大了对空白市场的开发力度，成功开发了20多家新客户。在明年的市场中，我们预计会有大幅度的增长。在发货旺季，我们积极联系车辆和发货，尽可能地满足客户的需求，避免出现断货的情况。我们还致力于提供优质的农化服务，重视试验田的工作，并及时跟踪，为公司产品在山东市场的销售奠定了良好的基础。

在竞争部门主任职位的过程中，我们要把握好现在和将来的发展。我们要培养吃苦耐劳和默默无闻的敬业精神，并通过公司组织的学习活动，深刻理解“宝剑锋从磨砺出”的道理。我们要认真学习，体会精神的精髓。我参加了fst精神革新训练，并进一步加深了对爱岗敬业和积极主动品质的理解，养成了能吃苦耐劳和团结奉献的良好品质。我会在工作中踏踏实实、兢兢业业、一丝不苟地努力把工作做得最好。

我平时喜欢阅读营销方面的书籍，拥有虚心好学和开拓进取的创新意识。我热爱业务工作，并浏览了一些有关政治和经济方面的书籍。在加入金大地后，我系统地学习了业务知识和各类公司精神，已经具备了一个业务人员所必需的知识。在工作中，我严格要求自己，勇于实践，积极开拓业务市场。我还学习了管理知识，能够进行日常管理和各种数据报表的制作等工作。

如果我能够竞聘成功，我会一如既往地尊敬领导，团结同事，踏实工作，锐意进取，并做好以下工作：

1. 做好市场细分，消除空白市场，并进一步加大市场开发力度。构建一个立体市场销售网络，抓好大客户和渠道建设，并建立客户档案并随时进行回访。

2. 做好团队组织的建设，结合实际工作经验，加强学习型组织的建立。不断学习提高，充实完善自己，促进各业务人员素质的提高。与大家一道努力，把业务部建设成团结合作、亲密无间、所向披靡的团队。

3. 在工作开始之前，制定详细的工作计划。在日常工作中，制定详细的工作计划，并将任务分解到每个季度、每个月份和每一天，制作成表格，不断激励自己前进。

4. 加强服务意识，深入一线为客户提供优质服务，搞好农化服务。与客户同吃同住，帮助客户开拓市场和送货。加强对本企业的宣传，提高知名度和美誉度，宣传产品形象，起到终端拉动的作用。做好农化服务，抓住真正的消费者——农民。

5. 完善客户档案，加强客户关系。我将把大部分的时间留在客户那里，帮助客户宣传和铺货。深入到每一个乡镇和自然村，了解市场、把握市场，做好农化服务。同时，我还将加强对客户档案的管理，将客户进行分类，区别对待，并与客户保持良好的联系。

6. 锐意进取，发扬“艰苦创业、努力拼搏”的精神，扎实工作。我将坚持以往的作风和传统，埋头苦干，扎实工作，并与客户打成一片。我注重在实践中摸索经验，探索路子。

我会尽职尽责、勤奋工作，相信我不会辜负大家的期望。我将与公司共荣辱，与同事们共同创造金正大辉煌灿烂的明天。

以上是我对下一步工作的想法，但还需要实践的检验。我希望得到领导和同事们的关心、帮助和支持。如果我竞聘不成功，我将继续好好工作，并努力找出自己的不足，争取更大的进步。

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各位领导、各位同事：

大家好！

在即将结束的忙碌的工作中，我们迎来了20__年的年终总结和新一年的工作计划。作为成本合约部的一员，我要借此机会向各位领导和同事汇报成本合约部20__年的工作总结和20__年的工作计划，并希望能够得到各位的帮助和指导。

1、关于招标：

在过去的一年里，我们共完成了20多个施工项目的招标工作。其中包括10多个显示屏项目，如广州白云万达显示屏、武汉万达广场显示屏、上海江桥万达显示屏、天津万达显示屏等；还有10多个亮化工程项目，如保定行政执法局街景亮化工程、长兴岛临港工业区亮化工程、西安民乐园酒店亮化工程等。我们在招标工作中保持了优秀的质量，始终把工程安全质量放在首位，并在成本预算的支持下，通过充分了解各施工单位的资质和经营范围，进行实地考察，并通过合理的沟通协调，努力实现企业利润最大化的同时，高质量高效率地完成招标工作。在一年多的招标过程中，我们还根据工程部门和现场负责人的意见，以及工程质量的完成情况和招标队伍的工作态度和能力，筛选出了优秀的分包队伍，并且得到了各分包队伍的积极配合，使我们的工作能够顺利进行。

2、关于招标中出现的问题：

成本合约部积极响应公司总经理张安成的建议，将招标方式从原来的低价合理法改为现在的综合评标法，并制定了大连路明光电工程有限公司的评分细则，将招标工作细化为三个阶段的评审工作：

1、符合性评审：评定投标文件是否符合招标文件的格式要求，是否提供了相关资料。

2、商务标评审：主要评定投标人的报价和资质，并综合分析投标文件清单中的单价和措施费项目。

3、技术标评审：重点评定投标文件中的施工设计组织方案是否完备，工程质量和安全措施是否合理可行，是否提出了有建设性的意见和建议等。

最终，我们选取了三次得分平均最高的投标人作为中标人。

新的招标方式需要一个熟悉的过程，并且需要其他部门的积极配合和宝贵意见，才能使我们的招标工作逐渐完善，走向公司进程的正轨。

3、关于招标工作的几点建议：

招标工作是光电工程公司工作的重中之重，它直接影响到我们公司在客户中的信任度和服务质量的满意度，是我们公司可持续发展、树立企业形象和打造品牌的关键。如果招标工作不到位，无法高效高质且体系化，公司不仅会失去在施工队伍和价格上的主动选择权，而且会影响到工程质量和公司的信誉。针对公司的招标工作，我有以下建议：

1、将招标工作由原来的内部开标改为施工队伍参与招标会议，使招标过程更加透明化。这样做可以吸引更多优秀的施工队伍参与我们公司的工程建设，使我们有更多更好的选择。此外，在招标会议现场，评委可以对投标企业的设计原理和相关建议措施进行询问，更好地为工程提供服务。

2、将招标工作纳入公司的具体日程安排，由行政部门统一通知开标，并建立相应的开标会议参与制度和出勤考核制度。