我们还将加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利用多种广告形式推举酒店，宣传酒店，努力提高酒店的知名度，争取公众单位对酒店工作的支持和合作。

20__年度，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开辟创新，团结拼搏，创造营销部的新形象和新境界。

个人工作计划最新14

一、 市场分析

近几年来，空调市场一直在进行价格战。随着城市建设和人民生活水平的提高以及产品更新换代的到来，一级市场的需求不断增长，从而推动了整体市场容量的扩张。根据行业数据，20__年的销量达到了1950万套，同比增长了11.4%。预计到20__年，销量将达到2500万-3000万套。全球市场容量约为5500万套-6000万套，中国市场占比约为3800万套。根据区域市场份额的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，而格兰仕的销售目标为5万套，约占市场份额的13%。

目前，格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右。然而，根据行业数据显示，近几年格兰仕一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将趋于集中化。根据公司的实力和20__年度的产品线，公司完全有可能实现20__年度的销售目标。20__年，中国空调品牌约有400个，到20__年预计下降到__0个左右，年均淘汰率32%。到20__年，在格力、美的、海尔等一线品牌的竞争下，中国空调市场活跃的品牌将不足50个，淘汰率将达到60%。20__年，LG受到美国指责倾销，科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯等品牌也受到企业和品牌等方面的不良影响，市场份额有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20__年度受到中国人民的强烈抵制情绪的影响，市场份额下降较大。与此同时，格兰仕空调在广东市场呈现出急速增长的趋势。然而，深圳市场的基础相对较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固和拓展。基于以上情况，我们制定了以下工作规划。

二、 工作规划

根据以上情况，在20__年度我们计划主要抓六项工作：

1、销售业绩

根据公司下达的年销售任务和月销售任务，我们将根据市场具体情况进行分解。将销售目标分解到每月、每周和每日，并在各个系统和各个门店完成各个时段的销售任务。在完成任务的基础上，我们将提高销售业绩。主要手段包括提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度和激励方案。无论是旺季还是淡季，我们都将主要抓好销售工作。在销售旺季，我们将加大对国美、苏宁等专业家电系统的销售促进活动的力度，积极推进大型终端的销售。

2、K/A、代理商管理及关系维护

针对现有的K/A客户和代理商，以及即将拓展的K/A和代理商，我们将进行有效的管理和关系维护。我们将建立客户档案，了解前期销售情况和实力情况，并传达公司的企业文化和20__年度的新产品信息。这项工作将在8月底完成，并在旺季结束后和旺季来临前不定时进行传达。我们将定期拜访各个K/A和代理商负责人，进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

我们将配合和执行公司的定期品牌宣传和产品推广活动，并策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。例如，我们可以开展“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。在可能的情况下，我们将与各个K/A系统联合进行推广，扩大影响力，建立良好的客情关系。此外，我们还将进行一些“路演”或户外静态展示，进行产品推广和正常营业推广。

4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)

根据公司20__年度的销售目标，渠道网点将会大量增加。我们将随时配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设。我们还将积极对促销安排上岗及上样进行跟踪和产品陈列等工作。这项工作将根据公司业务部门的需要进行开展，并严格按照公司的统一标准进行布置。(特殊情况再适时调整)

5、促销活动的策划与执行

促销活动的策划和执行主要在20__年的4月到8月销售旺季进行。我们将严格执行公司的销售促进活动，并根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些活动。我们的主题思路是避其优势、攻其劣势，根据公司的产品优势和资源优势，突出重点进行策划和执行。

6、团队建设、团队管理、团队培训

团队工作将分为四个阶段进行：

第一阶段：8月1日-8月30日

A、我们将对促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力较差的人员，重点保留在40人左右，并进行重点培养。B、我们将制定相关的团队管理制度，明确权责分工，并完善促销员的工作报表。C、我们将完成格兰仕空调系统培训资料。

第二阶段：9月1日-20__年2月1日

第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌和产品推广活动，并策划系列品牌和产品宣传活动。我们还将协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。

① 培训系统安排进行分级和集中培训：业务人员→促销员培训讲师→促销员② 利用周例会对全体促销员进行集中培训：9月1日-10月1日进行四节的企业文化培训和行业知识培训；10月1日-10月31日进行四节的专业知识培训；11月1日-11月30日进行四节的促销技巧培训；12月1日-12月31日进行四节的心态引导和培训，以及随时进行心态建设；20__年1月1日-1月31日进行四节的促销活动和终端布置培训。

20__年2月1日-2月29日进行全体成员现场模拟销售培训和现场测试，并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。

第三阶段：20__年2月1日-2月29日

在这一阶段，我们将花费一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，然后花费10天的时间对新入职的促销员进行系统培训、考核和筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后再次进行考核，最后确定定岗定人，以确保在3月1日之前所有的终端岗位都有人。

② 所有工作都建立在基础工作之上。

第四阶段：20__年3月1日-7月31日

在这一阶段，我们将全面启动整个深圳市场，主要抓好销售工作，并将工作重心倾斜于提高销售。具体措施如下：

第一：跟随进货源，保证货源充足，协调比例，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。

第二：招聘培训临时促销员，以备进行活动，全力打造具备战斗力的团队。

第三：严格执行公司的销售策略和促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。

第四：跟进促销赠品及合理分配赠品。

第五：进行布点建设，提升品牌形象。进行随访辅导和执行督导。

第六：每月进行量化考核。

第七：对每月的任务进行分解，并严格按照WBS法对工作任务进行分解，做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。

第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会、随访辅导、述职谈话和报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。

第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈，做好企业与市场的传递工作，全力打造一个快速反应的机制。