一、筹备期（开业前六个月）

工作目标是做好各项建店准备工作，保障按期顺利开业。工作重点包括制定初期品牌营销方案和销售/服务经营计划，人员招募与培训，完成厂家各岗位培训认证，店面建设及厂家验收工作(硬件/软件)，开业庆典筹备工作。工作思路是总经理主要工作要学习掌握集团管理规定、企业文化，尽快进入总经理角色，针对厂家商务政策进行学习、理解和沟通，学习掌握品牌历史、品牌特点、市场定位、车型卖点，分析所在区域市场该级别车辆顾客消费习惯、消费偏好，搜集竞争对手年销量、市场价格信息、所占市场份额和主要销售策略，搜集本品牌当地保有量、年上牌量数据，组织销售、市场团队讨论、研究制定导入期品牌营销方案和销售/服务经营计划，组织协调集团内外资源，制定店面内部验收、厂家验收、开业庆典活动倒计时工作计划。

二、导入期（开业后三个月）

工作目标是快速启动公司各项经营活动，健全运营管理基础体系。工作重点包括认真研究充分利用好厂家商务政策，做好订货-进销存管理，密切跟进厂家市场推广、考核返利执行，通过实施品牌营销方案，快速打开市场，通过营销管理系列培训计划，提升团队业务技能，健全公司各项管理制度，规范公司运营平台。工作思路是展厅现场5S管理要做到展厅布置温馨化，以顾客为中心，营造温馨舒适销售环境；销售工具表格化，统一印制和标准化使用；销售看板实时化，动态实时管理销售团队目标达成和进度，直观激励销售人员内部展开销售竞赛；展厅人员标准化管理要做到仪容仪表职业化，倡导微笑服务，着装规范；服务接待标准化，包括电话接待流程、展厅(前台)接待流程、A卡登记流程、C卡管理流程、销售交车流程、服务接待流程；检查工作常态化，对展厅人员仪容仪表、接待流程的标准化检查应做到每日检查，每周抽查；销售人员营销管理要做到例会、总结制度化，包括晨夕会、展会总结、活动总结、月底销售总结分析会；培训考核细致化，包括车型六方位讲解一个一个过，业务知识不断进行培训考试；业务办理规范化，包括报价签约流程、订单变更流程、价格优惠申请流程、车辆交付流程、保险牌证办理流程等要标准化；销售部业务管理重点是数据分析科学化，包括展厅每日来店(电)量、试车率、展厅成交率、展厅顾客销售成交比例、大顾客(团购)比例、户外展示及活动成交比例、每个销售顾问单位生产力、单位购车与私车比例等；营销模式差异化，要根据顾客感受创新服务模式，做到人无我有，人有我优；销售任务指标化，要细分年度计划季度、月度、每周销售指标，销售部门要时刻关注并准确掌握；销售队伍竞赛化，要通过不定期分组销售竞赛、促销政策调整、看板管理、销售顾问“一帮一”、以老带新、月度考核、末位淘汰，使销售队伍竞争常态化；销售培训系统化，要从业务流程培训到销售技巧培训，从现场管理培训到活动组织培训，从岗位资格培训到能力提升培训，销售培训要贯穿4S运营整个时期，涉及整个销售团队，需要分步骤、按计划、系统化地进行；活动组织严谨化，要制定店头(户外)活动计划，充分沟通落实各部门协调分工，制定应急方案，确保顾客邀约来店数量达标、A卡建卡数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、现场有效、危机事件得到妥善处理；厂家返利最大化，要认真研究厂家商务政策，综合月度订车/月度季度销售/市场推广投入/厂家CS调查，配合市场、资源、财务等部门精细测算，确定销售数据报送计划，确保厂家返利最大化。市场部业务管理重点是市场及竞争对手信息搜集、市场信息分析，短期/长期市场推广策略制定，活动组织与媒体公关，广告执行与效果监控，促销工具开发与管理；差异化媒体(线上)传播计划，要认真分析品牌受众、消费目标顾客群，搜集统计各品牌传播渠道影响力、竞争对手主要传播渠道，制定导入期媒体及公关策略，确定导入期媒体公关软文方向，走差异化线上传播；资源部门管理重点是月平均销量、重点车型销售进度与库存匹配分析，各车型库存月数(安全库存当量)，库存结构分析(超期库存预警)，在途在线车辆信息，内部报批订货数量，厂家订货系统执行，厂家返利执行跟踪；售后维修业务管理重点是每日入厂台次、维修产值，服务部毛利率，配件销售毛利率，保修索赔毛利率，平均技工产值，单张工单平均金额，零配件合理库存与周转率，车间技师培训考核达标率，一次修复率，车间生产率，车间安全管理制度建设，重大顾客投诉处理满意率，车辆保有量数据及顾客资料管理。三、运营期（正式运营三个月之后）

工作目标是培养打造充满朝气的4S经营管理团队。工作重点包括总结前期运营管理不足，分析提出改进方案，不断提升管理能力；以市场为中心，不断探索营销创新与服务差异化；时刻关注企业总体运营KPI指标并持续改进；完善各项管理制度和流程，推行全员绩效考核体系；建设高素质、高度专业化4S运营团队。工作思路是关注主要营运指标KPI，降低运营成本，精细化进销存管理，厂家关系维护，做好成本控制，营销创新+渠道创新，业务创新，做好顾客资源管理，不断提升顾客满意度，各部门业务技能和服务能力持续提升计划，优化改进业务流程，创造管理效益，完善奖励机制和绩效考核体系，长期团队建设，企业文化建设。

通过执行这些计划，我相信可以更好地完成销售工作，提升公司的运营管理水平，达到预期的销售目标。

销售岗2024工作计划精选5

一、饮料行业现状分析

近几年来，中国软饮料年产量以超过20%的年均增长率递增，达到1300多万吨。在产量增长的同时，品种也日趋多样化，为消费者提供了更多的选择余地。目前，我国饮料品种已经发展成为包括碳酸饮料、果汁饮料、蔬菜汁、乳饮料等八大类。

根据统计数据显示，20--年包装饮用水的消费量大幅下降，而果蔬类饮料的消费量上升了5.6%。碳酸饮料和功能性饮料的消费量略有下降，分别降低了1.7%和1.9%。不过，包装饮用水、茶饮料和碳酸饮料的实际消费量仍然比预测的乐观。这说明人们在饮料的消费上呈现出一定的替代性，而果蔬汁饮料对传统水和饮料的替代进程较为缓慢，对竞争产品的冲击仍不强烈。

专家预计到20--年夏，果蔬汁、茶饮料和功能性饮料将成为消费者主要购买的三大种类饮品。果蔬汁饮料的消费量将小幅增加，功能性饮料将大幅增长，茶饮料、含乳饮料、咖啡及酒精饮料不会有太大变化，碳酸饮料和包装饮用水的消费将大幅减少。消费者对含乳饮料和功能性饮料的要求更高，要求生产厂商保证其天然性，这不仅仅是对新产品研发的要求，更是对饮品安全性的重视。

据资料显示，到20--年，全球果汁及碳酸饮料将增至730亿升，未来产品的品质及创新是饮料企业获利的关键因素，企业间的并购也将成为占有市场的良方。一般而言，软饮料产品技术含量不高，市场进入相对比较容易，因此竞争特别激烈。目前已上市的几家公司优势不明显，只有那些拥有资源优势、品牌优势、生产特色产品、并且内部经营管理水平较高，达到规模效益的企业才能获得较高的收益水平。

二、饮料市场的现状分析

当前的饮料市场活跃着八大类产品，包括：包装饮用水、碳酸饮料、果蔬饮料、茶饮料、功能型饮料、乳饮料、酒精饮料、咖啡饮料等。

在最常购买的几大品牌中，碳酸饮料品牌占到三个，可口可乐仍然是消费的主流。在消费者最常购买的品牌中，“可口可乐”、“雪碧”、“酷儿”三个品牌合计占有34.9%的份额，霸主地位无人能及。而老对手“百事可乐”的经常购买频率只相当于它的1/7。

价位较高的100%果汁由于其营养丰富、低糖、低脂、高钙等特点，成为消费者购买的热点，“汇源”是主要的被购买品牌。而“统一鲜橙多”、“康师傅每日c果汁”、“农夫果园”等低浓度果汁经过几年对市场的培育，也已经占据了一定的份额，使人们将喝果汁、蔬菜汁变为一种习惯。

曾经被称为中国瓶装水第一品牌的“娃哈哈”，在包装饮用水市场已经逐渐失去市场份额，被“农夫山泉”取而代之。

功能性饮料逐渐趋于平稳，而“脉动”这一品牌略占上风。

三、“渴能”饮料的产品定位

根据上述关于饮料行业和饮料市场的现状分析，我将“渴能”定位为一款“80后一代的功能型饮料”。

下面将详细阐述一下进行如此定位的原因。

(一)功能型饮料

从品牌诉求上来说，“渴能”不太适合做果汁、乳饮料。品牌诉求“渴能——创造一切可能”充满个性，给人带来强有力的能量，更适合做碳酸饮料、功能型饮料和包装饮用水。

碳酸饮料市场在逐年缩小，而两大巨头的广告、营销大战已经将此市场的竞争推向极致。同时，消费者对品牌的忠诚度很高。对于新品牌来说，进入壁垒高，风险极大。包装饮用水市场没有达到完全垄断，但是“规模效应”在此市场效果显著，要求企业的灌装点分布合理，配送半径较小，严格控制成本。这些方面的要求，对于一个新品牌来说难度较大，不利于尽快抢占市场。功能型饮料近年来的购买力虽然没有达到人们的预期，但是其发展趋势良好，潜力巨大。在国内，除了“脉动”声誉较高之外，其他品牌市场份额都不大，这为新品牌的进入留下了很大的空间，特别是一些地方性品牌很容易生存下来，如红牛、苹果醋等。

通过以上分析，我认为“渴能”饮料应该大力发展功能型饮料，可以将其定位为一种新型营养素水。

(二)关于“80后一代”的定位

以往的品牌策略只注重了产品功能属性的宣传，例如：“迅速平衡体液，增强免疫力”等，这只是品牌内涵几个层次中比较低的层次，在价值、文化、个性等品牌更深层次的内涵上，以及使用者的定位方面都没有考虑。在新的竞争形势下，要扩大消费群体，就必须扩大品牌内涵，随着品牌内涵的扩大，消费人群也会扩大。

“80后一代”是当今社会的一个重要群体，受到社会各界的关注，他们年龄大约在17—27岁之间，具有较高的文化素质，同时具有相当强的购买能力。这一代人，更加追求个性、张扬自我，有着自己的判断、自己的感受，为了实现自己的梦想敢于挑战，相信只要有梦想，生活就会闪亮。这些特点恰好与“渴能——创造一切可能”这一饮料诉求相吻合。“渴能”饮料就可以作为“80后一代”人群特点的体现，拉近了饮料与消费者的距离，这也是近两年流行起来的“体验式营销”。

四、“渴能”策划

通过上述详细阐述，我关于“渴能”饮料的基本构想已经表达清楚。下面将通过传统的营销4P组合来介绍一下“渴能”饮料的入市策略。

(一)产品

既然“渴能”定位于年龄在17—27岁之间的消费群体，就要准确把握这一群体对饮料产品的消费特点。据北京零点调查公司针对青少年的产品测试的调查数据显示，这一群体对品牌本身的敏感性并不强，在大部分产品领域，他们会仅凭产品的外观魅力和品牌特性就完成对新产品或服务的购买，有着显著的追求新颖时尚、追求个性化、注重感情和直觉，冲动性购买色彩强烈，这一部分群体几乎占到了总样本量的61.1%。

既然如此，“渴能”饮料在研发和生产过程中一定要抓住重点。虽然“渴能”定位于功能型饮料，但是重点应该是饮料而非功能，一旦强调功能之后，消费者对饮料的期望值就会大大增加，很容易引起消费者的失望。

那么，本产品的真正重点是什么呢？口感和外观。采用差异化的饮料包装，口味要能够和普通饮料竞争，这是成功推广功能型饮料的基础。而“渴能”的目标消费群体为“80后”，这一代的人对个性看得格外重要，所以在包装设计上要精益求精，尽可能打破传统的饮料罐体、标签。

(二)定价

价格对于消费者来说也有着很强的制约，但对于“80后”来说，价格的敏感性不强，只要符合他们的喜好，往往不在乎价格的高低。“渴能”可以利用这一优势定价，价格不要过于大众化，可以略高于一般的功能型饮料。具体定价需要进行详细的市场调查。

(三)分销渠道

一提到渠道，无外乎卖场、超市、便利店等，这些对于任何一种饮料产品都可以采用。但将资源面面俱到往往结果却是面面具丢。对于一个新品牌、小品牌来说，进入超市费用高昂，还会受到竞争对手的强力打压，效果并不好。我认为，“渴能”上市后应该采用蒙牛出道时的销售策略——走进社区，让“渴能”直接贴近终端用户，进入学校、小区、街道的各种便利店、冷饮摊。

这才是“渴能”饮料的主战场，将主要的人力、物力、财力都投入到巷战当中去。

(四)营销