2.迎合目标消费群体的心理。

“大家都买不到，只有我能买到；大家都没有，而我有。”这样的饮料会给很多消费者带来自豪感。像现在的可乐、矿泉水随处可见，不会给大家带来什么附加价值，而“渴能”不仅仅具有饮料的功能，还可以给人们带来优越感、满足感，很大程度上增加了消费者的购买欲望。

3.广告效应强

这种营销策略可谓一个行业创举，“限量发行”本身就是一个爆炸新闻。举办新闻发布会，各大电视媒体、报刊、网络将会争相报道，引发全行业内的大讨论，并极大地引起消费者的关注，广告效应远远大于媒体广告。

以上所说的只是一个构想，还不够完善，具体实施上还需要商榷，但这正是“渴能”的追求——创造一切可能。

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对于终端零售店的许多日用品、食品等产品，在新产品、新品种上市时，采用地毯式铺货方式是一种非常有效的营销策略。这种策略在产品入市阶段，企业与经销商合作，主动将货物送达终端，通过迅速提升终端的铺货率来推广产品。

地毯式铺货方式在白酒营销策划方案中具有以下特点：

1. 集中营销策划。通过集中人力、物力、财力实施地毯式营销策划铺货，可以在短期内对每个区域产生强大的影响力，易于让终端客户和消费者记住所推广的品牌。

2. 快速营销策划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效快捷地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30天。

3. 密集营销策划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案，在目标区域市场密集开拓食杂店、便利店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上实现密集型覆盖。

4. 系统营销策划。实行地毯式铺货期间，工作要系统而细致，并要求一次到位。

要成功实施地毯式铺货的白酒营销策划方案，关键在于以下几点：

1. 认真挑选经销商。为了在短期内快速将产品铺到零售终端，必须与经销商合作，并充分发挥经销商的网络优势。经销商应具备吃苦耐劳的实干精神和丰富的销售经验，同时还要具备送货服务的车辆。

2. 制定明确的铺货目标和计划。在铺货之前，应进行调查，了解目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价、货款支付方式、同类产品的促销方法、消费趋势等。根据调查结果，制定详细的铺货目标和计划，明确指导业务员的工作。

3. 铺货人员的选拔和训练。铺货人员应具备丰富的经验、强烈的冲劲、熟练的推销技巧和良好的口头表达能力。在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，准备应对可能遇到的各种困难。

4. 铺货人员的组织分工。实施地毯式铺货需要统筹安排、明确分工和统一指挥。需要统筹安排车辆、货源的调度和产品出入库控制管理，同时要向客户进行详细解说和介绍，收款、登记欠条等。

5. 制定铺货奖励政策。为了调动终端客户的积极性，减少铺货阻力，需要制定相应的铺货奖励政策。这包括给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费产品或物品，以及制定业务员的奖惩办法。

6. 广告支持。实施地毯式铺货时，需要配合适当的广告宣传，以引起终端的兴趣，减少铺货阻力，使铺货工作顺利进行。可以使用店面横幅、跨街横幅、巨幅等广告形式。

7. 后期服务与跟踪管理。铺货完成后，需要及时回访和有效管理，了解消费者和零售商对产品的反映，处理存在的问题和不足，并进行理货工作，保持产品的整齐摆放。

在制定铺货奖励政策时，需要注意政策的完善性，避免漏洞和负面作用。同时要避免给零售店造成低价出货的印象，协调好经销商的利益关系。此外，需要进行相应的广告支持，以及后期的服务和跟踪管理。

通过以上步骤和措施，可以顺利实施地毯式铺货，提升终端的铺货率，增加产品的销量和市场份额。同时，也可以增强品牌的知名度和消费者的认可度，为企业的发展打下坚实的基础。

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一、市场开拓

根据目前的公司产品理念及价位，首先必须给产品定好方位，一个好的方向才能确保公司产品的良性发展。前面市场分析已经指出，红酒行业终端市场已经开始转变成为厂家竞争的主要战场，红酒连锁店的扩张就是一个明显的例子。为了在这部分市场站住脚，厂家必须在服务与革新上有突破。鉴于公司现在的情况，我建议采取阶梯分散式开拓方法。所谓阶梯分散式开拓方法，就是先在区域建立样板店，然后再开设分散店，以点带面的形式开拓市场。在开拓市场的过程中，方向和方法是不可分离的，必须有力结合才能开拓出适合公司发展的市场。

二、产品销售

根据公司与店的具体情况制定年销售任务，月销售任务，并根据市场的具体情况进行分解，分解到每月、每周、每日。将每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务，并在销售完成任务的基础上，提高销售业绩。对于无法完成销售任务的店面，要进行总结和及时的调整。主要手段包括提高团队素质，加强团队管理，开展不同阶段的促销活动，制定合理有效的奖罚制度及激励方案。针对红酒连锁专卖店，可以实施力度较大的销售促进活动，强势推进终端市场销售。

三、客户管理及维护

针对现有的终端连锁店和代理商客户进行有效管理及关系维护，对每一个连锁店客户及代理商客户建立客户档案，了解销售情况及实力情况。定期进行公司的企业文化和产品知识的传播，尤其是在旺季结束后和旺季来临前加大力度传播。了解代理商及连锁店经销商负责人的基本情况并建档，定期拜访，相互沟通，制定销售计划及促销方案。

四、品牌及产品推广

配合公司的定期品牌宣传及产品推广促销活动，提升品牌的知晓度，培养品牌使用频率和品牌忠诚度。通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣传渠道策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。在可能的情况下，与各个连锁客户联合进行推广，扩大影响力，建立良好的客情关系。产品推广可以进行一些“路演”或外静态展示，进行产品推广和正常营业推广。

五、终端布置

随着终端销售渠道网点的增加，设计部必须随时、随地积极配合销售业务部门的工作，积极配合连锁店店面和店中柜公司产品形象的建设，进行统一、整齐、合理、规范的产品形象陈列，按公司统一标准进行。积极针对终端促销、培训定期安排上岗及上样跟踪和销售补进工作。有具体负责人负责制定终端布置标准。

六、促销活动的策划及执行

促销活动的策划与执行主要在销售中进行，提升产品淡旺季的销售量，促进公司产品的市场占有率。严格执行公司的销售促销活动，并根据市场情况和竞争对手的销售促销活动，灵活策划调整一些销售促销活动。主要思路是避其优势，攻其劣势，根据公司的产品及市场资源优势，突出活动重点的策划优势与劣势。

七、团队建设、团队管理

红酒品牌的竞争在某些人看来依旧是广告战、价格战、渠道战等等，但是他们忽略了企业运营的本质。无论一个企业的资金实力有多强，资源有多深厚，那一切资源的操纵者始终是人！红酒行业这些年一直追求服务的差异化，因此一个优秀的销售团队变得不可或缺。传统的团队建设往往让很多企业精疲力竭，没有发挥出团队的作用。拥有一个出色的团队对于红酒企业未来的竞争至关重要。

团队建设是让每一位队员都有归属感的关键。归属感有两大要素：一是能在团队里成长，二是能跟随团队获得好的收入。具备这两点之后，建立团队就要考虑到人力的合理利用，乱用不仅造成公司资源浪费，而且会影响到团队的成长与凝聚力。

团队建立分为四个阶段。第一阶段是选取销售核心人员，包括区域经理。区域经理负责开拓市场，并负责市场服务。第二阶段是团队管理，每一支团队都以区域经理为主，由区域经理负责工作调配与团队文化的建设。执行公司产品的销售工作。第三阶段是团队培训，包括公司培训与区域经理培训。公司制定月度培训计划，培训公司文化理念、产品知识、专业知识、心态引导。销售经理负责培训销售技巧及对手优劣势分析，增加团队凝聚力。第四阶段是团队攻击力的形成，战利品来自于一场又一场成功的战斗。

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