3、进货额度：经销商的试销进货额度最低为1万元，最高为2万元。这样可以确保经销商的投资安全。

4、物料配比：根据经销商首批进货金额，我们将免费配比促销物料。具体包括单页、牙签盒、海报、餐饮终端合作书、不干胶贴、vcd广告工具光盘、dvd电视广告光碟等。非首额的宣传物料和助销品按成本价销售给经销商。

5、试销奖励：我们为试销者提供试销奖励。试销的目的是帮助经销商成为该区域的独家经销商。因此，我们会返还经销商进货额的20%货品，用于市场促销试验。如果经销商不能提供试销试验资料，我们有权将该额度的货品扣回。

6、试销方案：我们设定进货额完成销售的时间目标为2个月左右。省级经理和经销商一起确定试销终端规划，包括铺货终端和促销终端。省级经理需要关注每个试销经销商的销售进度，并在15天时提交报告。如果在1个月内销售未有起色，省级经理必须提出改进方案。如果销售获得成功，也需要按月总结经验。

7、试销工作程序：寻找经销商，让他们了解产品并产生兴趣，鼓励他们直接成为独家经销商。如果经销商暂时没有信心，可以进行试销。确定试销额度，对经销商终端效能进行评估。根据2个月内完成进货额销售的目标制定试销终端规划。确定组织公司制定的促销方案的终端数量，要求ka堆头促销、散发单页不少于1家，b类商超堆头、免费品尝、散发单页不少于3家，社区店张贴海报、散发单页不少于5家。对上述终端进行终端效能评估和促销效果评估，提交半月度报告。进行市场诊断和拾遗补缺，确保成功。协调经销商签订独家经销协议，跟进后续开发工作。

8、试销的关键点：试销的关键点在于如何找到所需要的终端质量和数量。经销商可能不会一开始就拿出最好的终端进行试销，因此我们需要计算终端的投入和产出比。另一个关键点是确保促销工作的执行到位，我们需要与经销商进行充分沟通，并督促他们将促销落实到人、财、物上。

9、试销结束和独家经销开始：试销工作过程中，根据省级经理的半月度报告，___招商部对各试销经销商进行评估，并根据经销商的独家经销意愿、网络规模和实力，确定独家经销商并提出经销商资源整合方案。一旦确定独家经销商，试销就宣告结束。如果两到三个月后仅有1家试销者，且他不愿意签订独家经销协议，可以继续试销1轮。公司也会继续在当地进行招商。对于全国一级市场，如果经销时机不成熟需要继续试销，我们会继续试销政策。但是当月进货量达到10万元以上时，我们会指派专人(省级经理)控制该区域货品流向。

二、经销

1、区域选择：经销市场的区域选择范围包括全国一级城市、直辖市、计划单列市和部分省会城市。但并不是所有的省级城市和计划单列市都可以成为经销市场，具体的选择要由省级经理向___招商部提出计划，并经公司批准。

2、渠道模式：经销市场的渠道模式是区域独家经销商加上区县、行业和特殊渠道的分销商。各地分销商的结构比较复杂，主要包括区县区域独家经销、城市餐饮、商超终端的拾遗补缺、城市市场的特通渠道以及未来的流通批发等。省级经理不仅要协助独家经销商直接开发终端，还要协助独家经销商进行分销。我们认为抢占地盘，谁得到渠道谁就能够占领市场。

3、首批进货额：经销商的首批进货额最低为5万元，最高为启动期销售目标的一半。我们建议首批进货额为启动期销售目标的二分之一，这样可以降低经销商的市场进入风险。

4、投入模式：厂商和经销商共同投入市场开发费用。市场开发费用包括终端建设费用、促销费用和广告费用，不包括厂家的人员费用。投入的前提是经销商必须无偿提供不产生新费用或费用很小的终端数量，即商家投入资源。市场开发分为前期启动期、中期和后期，共计12个月。前期启动期为3个月，中期为3个月，后期为6个月。

5、费用预算：前期启动期，公司投入的终端建设费用、促销费用和广告费用约为进货额的20%，其中终端建设费用不低于进货额的15%。中期3个月，终端建设费用、促销费用和广告费用约为销售额的20%，公司投入其中的一半，即10%。终端建设费用不低于12%，厂家和商家各分摊6%；广告和促销费用约为销售额的8%，厂家和商家按照1：1的比例投入。后期6个月，终端建设费用根据双方需要商定，约为销售额的1%，由商家投入。地面广告费用约为地面销售额的10%，厂家和商家按照1：1的比例投入。在整个市场运作过程中，公司总费用控制在30%以内。

6、市场费用结算和支付：厂家会预付市场费用的20%，这部分费用可以冲抵货款。市场开发费用由经销商垫支，按月度计划和实际开支向厂家报销。经销商需要提供相关的费用报销单据，并经过厂家核准后才能报销。报销的费用款可以冲抵货款。

7、启动期销售目标：市场启动期从独家经销协议签订后的第15天开始计算，持续105天。启动期的销售目标根据城市规模确定，一类城市(约200万人口)的启动期销售目标为60万元，二类城市(约100万人口)为40万元，三类城市(约50万人口)为20万元。具体的销售目标可以参考《___启动期城市区域销售目标》。

8、组建队伍：在区域市场签订独家经销协议后的3天内，省级经理需要到位并招聘城市主管2到3人进行试用，留用1到2人。同时，公司的招商部和市场部会指定1人，经销商也可以指定1到2人。这样，我们可以组成一个三合一的班底。商家也需要同时组建相应的销售队伍。在省级市场开发成型时，省级办事处会移至省会城市，下设省级渠道主管和省级促销主管各1名，各个城市设立城市主管1名。省级渠道主管和促销主管会在省级经理的领导下为城市主管提供市场执行服务。

9、市场规划：省级经理和经销商一起，根据2个月内销售完首批进货额的目标(结合试销情况)，对经销商现有渠道效能进行评估，确定首批网络规模，并制定首批网络规划和终端促销方案。在终端谈判中，需要调整渠道方案和促销方案。同时，还需要制定市场费用预算方案和市场方案，并提交公司批准。这个工作需要在5到7个工作日内完成。

10、降低市场进入风险：为了降低经销商的市场进入风险，我们规定自区域市场首批产品铺货之日起90天内，如果经销商的首批进货销售不畅，可以按照一定的计算公式商定调换货额度。公司会接受经销商调货，但调货的运输费用由经销商自理。调换货的行为视同经销商放弃___品牌的经销权。在这种情况下，公司在本合同区域可以自行招商。

三、样板

1、全国样板市场：全国样板市场的规划和运作由___招商部直接报经公司批准。

2、区域样板市场：区域样板市场的选择范围包括省会城市和计划单列市。但并不是所有的省级城市和计划单列市都可以成为区域样板市场。哪个城市被确定为区域样板市场，何时启动样板市场等问题，需要由省级经理向___招商部提出计划，并经公司批准。

3、区域样板政策：区域样板市场的政策相比于其他经销市场略有优惠。具体的优惠方式是，在市场启动期的时间上比经销市场的启动时间长1到3个月，但费用控制标准和考核方式不变。

4、开发时间：我们建议省级经理在成功开发了1到2个经销市场之后，才可以开发区域样板市场。这样可以利用区域样板市场的辐射效应，拉动本省区的整体销售和市场招商工作。

5、省区资源整合：区域样板市场的主要功能是整合省区市场的资源。我们希望通过区域样板市场的辐射效应，对周边市场进行资源整合，从而提升整个省区市场的销售业绩。这也是区域样板市场的最终目的。

6、销售和广告计划：当区域样板市场启动成功时，销售和广告推广会有以下变化。首先，ka卖场和地方连锁商超的效能可以得到充分发挥。其次，省级卫视和其他省级媒体的辐射效应会显现出来。因此，在制定区域样板市场的销售和广告计划时，我们要尽力在全省范围内规划媒体和渠道，并与进一步的招商工作结合起来。

7、市场启动和销售：样板市场的启动和销售工作与其他经销市场的工作类似，可以参照执行。然而，由于事关大局，我们更加谨慎行事。

8、降低市场进入风险：对于首批进货销售不畅的情况，我们同样可以按照一定的计算公式商定调换货额度。公司会接受经销商调货，并按照经销价计算经销商货款。调换货的运输费用由经销商自理。调货行为视同经销商放弃___品牌的经销权。在这种情况下，公司可以自行招商。

销售岗位日常工作模板9

一、给自己更大的压力

作为房地产销售员，我深知自己的工作能力远不止如此。因此，我决定给自己一些工作上的压力，以测试自己工作的极限。在四月份，我打算开设两个网络销售端口，而不仅仅是一个。目前，我只能接触到有限的客户，而客户带来的利益与人数成正比。因此，我决定冒险尝试开设两个端口，这样我就能够接触更多的客户，带来更多的订单。由于开设端口需要投入资金，所以这个决定对我来说是一个巨大的挑战。但我想看看一个月内我最多能够完成多少订单。

二、给自己制定工作目标

这个月，我必须要实现以下工作目标。

1、出租房屋：根据我过去三个月的租房订单平均数，我决定这个月要出租十五套房子。这比平均值多出三套，但我认为这个目标是在我能够承受的范围之内。

2、销售房屋：公司有几个楼盘和最近两个月新开盘的楼盘，这个时候卖房会更容易一些。我为自己设定了一个相对容易完成的目标，即这个月要卖出五套以上的房子。只要我努力一下，这个目标是可以实现的。

3、别墅房屋：我在这个公司工作了这么长时间，对手里每一套别墅的信息都了如指掌，包括位置、朝向、面积、内部结构等等。我一直梦想能够销售一套别墅，在这个月我一定要多向客户推荐别墅，并不错过任何有购买能力的客户，填补自己在职业上的空缺。

三、加强与客户的交流

我意识到以往我总是把自己最重要的一环——客户给忽视了。我经常忽略那些曾经在我手中购买或租赁房屋的客户。我现在意识到，他们也是潜在客户，他们有成单经验，知道我是否可靠，所以成交的几率更大。此外，我之前曾被拒绝过的客户，我没有再坚持，但我认为有必要重新筛选一遍，因为上一刻可能他们还没有购买意向，但下一秒可能就有了。我会加强与客户之间的交流，不再把工作重心只放在自己身上。即使我的工作能力再强，如果没有客户，那也是徒劳。

一、提高销售技巧，提升业绩

在我担任房地产销售员这个职位已经有近一年的时间了。从这段时间里，我逐渐认识到销售技巧是一项非常重要的技能。作为一名销售员，如果只有一张能言善辩的嘴巴，并不能带来什么成绩。我们应该关注在与客户沟通时的一些技巧和处理问题的方法。这是我们销售人员都应该关注的问题，也是值得我们自我提升的方面。接下来的一个月业绩至关重要，因为四月份是新的一年的开端，我要更加重视，争取在未来一个月突破业绩。

二、制定销售目标，改善局面