我还会主动协助客户做工作,例如帮忙查找资料、做方案、做预算等等。这些都是增加客户对我们的信任度的方式之一,也是向他们推销产品的机会。即使当时没有立即成交,但他们会一直记得你的贡献,将来有需要时会主动联系我们。
三、做好售后服务
无论产品多么优秀,都可能出现次品,出现各种问题。因此,售后服务尤为重要,是维护客户关系的重要手段,是再次销售的关键。当客户向我们反映问题时,我们要第一时间详细了解情况,并尽力找出问题所在。如果找不到原因,也不要着急,先稳定客户情绪,安抚客户,然后一定能帮助他们解决问题,让他们放心,并将问题反映给公司的技术人员,一起找出解决方案。
在我成交的客户中,有不少反映出问题,但经过协调和帮助解决后,大多数客户对我们的服务感到非常满意。许多客户立即表示要继续合作,有项目需要采购的也立即联系我们。
四、坚持学习
人只有不断学习才能进步。首先,我要学习我们的新产品,掌握产品知识。其次,我要学习沟通技巧,提高自己的业务能力。此外,如果有时间,我还可以学习一些同行的产品特点,并与我们的产品进行比较,从而了解我们产品的优势,做到在客户面前突出长处,避免短处。
五、多了解行业信息
了解我们的竞争对手和同行业,了解市场上做得比较好的产品,了解行业相关政策,这些都是一个优秀的业务员必须时刻关心的问题。只有了解外界的情况,才不会成为一个局限于自己圈子的人,才能对手中掌握的信息做出正确的判断,遇到问题才能灵活应变。
最后,我要感谢我们的领导和同事在上半年对我的工作给予的支持和帮助。希望今后通过大家的共同努力,能在下半年再创佳绩。
员工半年个人工作总结5
面对今年上半年以来经济金融环境的不确定性,我行紧紧围绕“转型、发展、质量、效益”主线,认真贯彻落实省、市行长会议精神,着力推进“七大银行”建设,正确处理好宏观调控和自身发展、总量和结构、数量和质量的关系,加强风险控制和业务创新,继续保持良好的经营发展局面。
一、主要任务完成情况:
1、人民币各项存款余额______万元,比年初增加______万元,四行增加额占比__%。其中对公、储蓄存款余额______万元、______万元,比年初增加____X万元和____X万元,四行增加额占比__%和__%。
2、人民币贷款余额______万元,新增____X万元,同业四行占比__%。
3、实现拨备前利润____X万元,拨备后利润____X万元,净利润____X万元。
4、完成中间业务收入____万元。
5、不良贷款率为X%,比年初下降X个百分点。
6、完成国际结算____X万美元,结售汇____X万美元,同比分别增加____X万美元和____万美元。
7、实现“三无目标”。
8、精神文明建设取得新的进展。
二、主要工作做法和效果:
(一)找准负债业务市场定位,积极把握资本市场变化
随着金融竞争加剧、存款分流压力加大的形势发展,及时调整市场策略,通过注入“观念促动、机制带动、营销推动”等多项举措,加大营销力度,提升服务层次,各项存款保持了持续增长的势头。
1、大力实施客户发展战略,积极调整客户及负债结构,努力做大、做强、做优公存业务。一是抓住重点,力促机构低成本存款快速增长。年初伊始,就将筹资成本低、流动性强的对公存款工作摆到了突出位置,科学分析本行及本地区优质客户群体结构,细化客户层次,紧盯政府机构客户、同业客户、企业集团客户等高端客户,加强高层公关,通过抓龙头,以点带面,稳内争外,抓大促重的公存策略。同时,注重对财政、供电、烟草等重点精品客户的精细服务和关系维护工作。至6月末,仅__、__、__等重点大户就增加存款__亿元,占全行对公存款增量的X%。二是优化结构,有效控制负债成本。积极扩大活期存款来源,营销职能部门、重点客户活期低息负债。通过积极营销结构性存款等理财型产品,分流、转化中长期存款,有效遏制存款定期化趋势。三是强化市场分析力度,注重存贷款大户资金信息收集,及时掌握资金进出动向,对项目资金实行行内流动,同时紧盯资金环节点,对客户流入的资金协助客户尽快汇入,对流出的资金想方设法推迟、减少资金划出。四是做好__、__、__、__、__、__等企事业单位年金业务的联络工作。五是争揽市场新客户资源。到6月未今年全行新开对公帐户共计__X户,存款余额达到____万元,日均存款达到____万元。
2、争存揽储“二早二快”。即早动员,早行动,快布置,快落实,提早召开全行旺季工作动员大会,使大家早吃定心丸,布置争存揽储工作举措,确保各项措施落实到位。一是制定旺季工作计划,出台旺季单项竞赛活动,层层签订旺季目标责任书,加大营销人员、网点负责人的考核力度,在对客户资源进行全面分析的基础上,增强压力和动力,促进全行责任意识、发展能力和执行力的不断提升,举全行整体营销之力,从而形成“上下联动,你追我赶,齐心协力,众志成城”的抓存揽储工作局面。二是对50万元至100万元以上的客户群实行名单制管理,逐户跟进,全行共揽入奖励分红款X亿元。三是完善绩效考评传导政策,把考核的共性要求和部门、网点自身特点、发展定位结合起来,强化机制推动,充分激发各方经营活力,推进经营战略调整的一致性和连贯性。旺季期间多次刷新建行以来增储新纪录,并得到__行的通报嘉奖。四是打造个人贷款精品业务,并以此为引擎,不断延伸营销链条,强化个人信贷市场,培埴潜在优质客户,采取每发放一笔贷款,至少为客户提供二只以上的个人产品,把个人信贷业务与其他金融产品实行“打包营销”、“捆绑式销售”,培养和提高客户对工行的依存度和忠诚度。全行个人贷款余额__亿元,当年新增个人贷款X亿元。系统内增量第一。五是狠抓传统项目和大客户强力营销。依托统一数据分析平台和PBMS系统,发掘目标客户,积极开展营销。全行上下严密监控大额存款支取,想方设法加以挽留与控制,尽量减少存量流失。对大额汇款客户进行积极挽留,尽力将存款留在本行。适时推广留学贷款、出国资信证明、贷款证明等业务,共销售灵通快线____X万元,柜面营销代理保险____万元,销售基金及理财产品____万元。成立贵宾理财中心,设立代理业务专柜和金帐户专柜,分流小额业务,开通中高端客户的绿色通道,对代发工资户实行低金额高业务量收费,加强离柜服务考核引导,有效分流小额业务,提高网点服务效率。
(二)抢抓资产业务深度挖潜,适度均衡增加信贷投放
面对国家从紧的货币政策、汇率升值和同业竞争进一步加剧给当地经济发展带来的“困难期”和转型升级的“阵痛期”,及时分析形势,认真执行政策,银企风雨同舟,和衷共济,化困难为机遇,牢牢把握经营发展的主动权,贷款增量占四家商业银行之首。
1、多渠道抢滩市场份额。年初制订预案,积极向省、市分行争取信贷规模,到6月底新增信贷规模已占全市系统规模的1/4。在贷款投放中采取优中选优,重点投放产业政策导向明确、发展前景好、贷款收益高的公司客户贷款和风险小、高附加值的个人客户贷款。至6月末,全行AA-(含小型aaa、aa级)级以上优良客户贷款余额为______万元(不含资产转让______万元),比年初增加____X万元,占公司类贷款余额的__%。全行累计拓展各类贷款客户__家,新增各类融资____X万元,其中贷款____万元,银票及保函等表外融资____X万元。同时加大业务创新,拓展信贷渠道,已通过行内银团新增贷款X亿元,实施资产证券化____万元,仅以上两项实际新增贷款已达____X万元;还通过票据形式转化信贷规模的紧张,票据融资已增至__亿元。
2、全方位支持小企业发展。年初开始就按照“一条主线三个重点”,在客户信用评级、授信管理、贷款审批权限、业务流程再造、贷后管理要求等环节,进行相应改革,把未进入的市级规模、苗子企业、纳税500万元以上的企业以及自营进出口金额在100万美元以上的企业列入市场拓展的定位目标,选择了一批综合贡献度大、风险小的小企业予以重点扶持,锁定目标客户,及时准入。全行共拓展各类小企业贷款客户__家,新增贷款____万元,小企业贷款余额____万元,比年初新增____万元,同期置换和退出贷款____万元。
3、立体式防范信贷风险。结合行业信贷政策,突出量化分析,坚持财务因素和非财务因素并重的原则对借款企业的信贷风险测定,判断企业所处生命周期,挖掘新客户,提升客户群的价值、活力和我行市场进化能力。一是提出了风险防汇聚的置换方案,进一步提高小企业的担保方式的有效性,担保能力,提升小企业风险防汇聚能力。二是加强整体行业,尤其是受宏观调控影响较大的纺织服装行业的监测工作,强化风险控制预防性。三是加大客户结构调整,积极退出成长性差、信用等级低、发展前景不明确的“二高一低”客户和收益低的贷款,将退出的信贷资金规模配置向低风险、高收益的科技创新型及环保型注入。
(三)激活产品资源价值战略,全力推动中间业务发展
紧扣宏观经济和资本市场的新形势、新动态,深入分析中间业务发展的特点和现状,积极配置资源,开展业务产品创新和整合,深入挖掘产品价值努力发展中间业务。截止六月末,中间业务收入同比增____万元,同比增幅__X%。
1、国际业务“顶天立地”。审时度势,确定以国际业务为中间业务发展龙头,紧紧抓住我行核心客户国际贸易量快速增长、总量较大的发展机遇,研究企业结算规律,为企业量身定做服务方案,如通过境外代付、捷汇通、福费廷、出口保理、增利通及超短期的外汇理财产品的拓展,为中间业务发展提速。共完成国际结算____X万美元,同比增加____X万美元,完成计划__%,市场占比__%;结售汇____X万美元,同比增加____万美元。
2、结算账户“开天辟地”。一是深化服务,增加大客户结算额,以量促增。二是结算账户扩容,同步放大,已新开结算账户__X户。三是对重新协商到期的上门收款、代理结算等协议,耐心说服客户,提高收费标准,议价增收,实现结算业务收入__X万元。
3、产品营销“钻天拱地”。一是抓住黄金保值、增值的卖点,加强宣传,采取全行营销、定点销售模式,打通黄金交易通道,将“品牌金”作为一个新的投资工具推介给中高端个人客户,共销售品牌金____克、实物黄金____克、账户黄金____X克。二是利用总行最新的购买理财产品视同完成对公存款的时机,做好内(客户经理、部门负责人)外(企业老总、财务)营销,如无固定期限法人理财产品具有操作方便、收益相对存款高、购买与赎回灵活等特点,目前已被富润、泰荣等客户所接受,既使企业在短期内实现资产效益的最大化,也巩固了银企间的良好关系,提升了工行专业服务形象。期间共实现各类理财产品销售____X万元,形成了国债、基金、票据、贵金属、专户理财等一批新的增长点。
4、牡丹用卡“铺天盖地”。加强与牡丹卡特约单位业务协作,上门解决疑难问题,提高ATM机使用效率,鼓励用卡消费,新发牡丹信用卡____张(收表数),实现牡丹系列卡消费额____万元,还在__、__、__等拓展了牡丹联名卡重要客户,并联合举办了大型授卡仪式。
(四)培育先进内控合规文化,倡导温馨家园和谐氛围
按照省市分行的统一部署,开展了“三增强”主题教育活动,进一步增强全员合规经营意识,深刻认识违章操作的惨痛代价,使全员时刻保持清醒的头脑,真正懂得什么能干,什么不能干,鼓励员工勇于监督、举报和制止他人的违规违章行为,使全员真正行动起来,切实做好本职工作,共同构建和谐的内控文化。一是上半年对X个部门网点负责人进行内控防案职责情况述职评议,建立责任考核制度,加大对违规违章行为扣点和经济处罚处理力度,开展内控蹲点活动,听取内控防案工作意见建议,指导网点开展内控防案工作。二是建立内控管理调查报告制度,定期上报《内控管理调查报告表》,搭建内控沟通渠道,并将收集到的各部门网点在经营管理中的内控管理热点问题,提交内控委讨论决议并贯彻落实。三是培育内控文化建设。通过对员工进行内控知识测试,组织参与市分行组织的内控知识行部对抗赛等,把《业务操作指南》的运用与《员工违规积分》紧密结合起来,用“积分”推动“指南”的运用,切实发挥《业务操作指南》在规范业务操作、防范操作风险方面的作用。
通过组织__余名员工到绢纺织厂“访艰苦环境,思本职工作”及组织内控防案知识竞赛和测试,开展《忠诚胜于能力》读书活动,开展“精学业务增一流,苦练技能促内控”学习竞赛活动,“六?一一家亲电影晚会”,邀请市分行服务办来行现场指导,到兄弟行网点星级达标学习观摩,制订服务工作手册,提高服务监督检查频率、率先在当地金融机构实行了守押社会化改革等多项实践途径,为实现支行又好又快发展,全力营造温馨家园和谐氛围起到积极的推动作用。
三、存在问题和不足