近年来，空调市场价格战逐步升级。二、三线市场的低端需求稳步增长，随着我国城市建设和人民生活水平的不断提高，以及产品更新换代期的到来，带动了一级市场的持续增长，从而推动了整体市场容量的扩张。预计20__年度我国空调销量将达到1950万套，较20__年度增长11.4%。20__年度预计将达到2500万-3000万套。全球空调市场容量在5500万套-6000万套之间，我国市场容量约为3800万套。在深圳空调市场中，格兰仕的市场占有率约为2.8%，尽管近几年处于“洗牌”阶段，但品牌市场占有率将形成高度集中化。根据公司的实力和20__年度的产品线，公司20__年度的销售目标完全有可能实现。

二、工作规划

针对以上情况，我们在20__年度计划主抓以下六个方面的工作：

1、销售业绩

根据公司下达的年销任务和月销售任务，我们将市场具体情况进行分解，并分解到每月、每周、每日。我们将完成各个时段的销售任务，并在完成任务的基础上提高销售业绩。主要手段包括提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。此项工作不分淡旺季，我们将时时主抓。在销售旺季，我们将针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

2、k/a代理商管理及关系维护

我们将对现有的k/a客户、代理商，以及未来可能拓展的k/a及代理商进行有效管理及关系维护。我们将对各个k/a客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和20__年度的新产品传播。此项工作在8月末完成，在旺季结束后和旺季来临前，我们会不定时进行传播。了解各k/a及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在20__年至20__年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。例如，“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下，我们会与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行产品推广和正常营业推广。

4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)

根据公司的08年度的销售目标，渠道网点普及还会大量增加，根据此种情况，我们将随时积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，根据公司的展台布置六个氛围的要求进行。我们将积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作将根据公司的业务部门的需要进行开展，布置标准严格按照公司的统一标准。

5、促销活动的策划与执行

促销活动的策划及执行主要在08年04月—8月销售旺季进行。首先，我们将严格执行公司的销售促进活动。其次，根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，我们将灵活策划一些销售促进活动。主题思路将以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

6、团队建设、团队管理、团队培训

团队工作将分为四个阶段进行：

第一阶段：8月1日—8月30日。我们将对促销员进行重点排查，进行量化考核，清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。我们将制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。同时，我们将完成格兰仕空调系统培训资料。

第二阶段 9月1号-20__年2月1日。我们将对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。

① 培训系统安排进行分级和集中培训：

业务人员→促销员

培训讲师<促销员

② 利用周例会对全体促销员进行集中培训：

9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训

10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训

11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训

12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。

20__年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训

20__年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。

第三阶段：20__年2月1日-2月29日。我们将用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。

第四阶段：20__年3月1日-7月31日。我们将全面启动整个xx市场，主抓销售，所有工作重心都向提高销售倾斜。

首先，我们将跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。

其次，我们将招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。

第三，我们将严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。

第四，我们将跟进促销赠品及赠品的合理化分配。

第五，我们将进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。

第六，我们将每月进行量化考核。

第七，我们将对每月的任务进行分解，并严格按照wbs法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。

第八，我们将利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。

第九，我们将时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

第十，我们将协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

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