自从电话营销团队管理抽出以来，也面临着自己的重新定位。那时对我来说，也是充满模糊。通过和领导的沟通，我开始筹划更多的事情：银行合作、社区合作、杭图活动、团队内部管理等等。当开始考虑团队的未来发展时，银行一直是我们团队最大的弱项。因为这三年，银行渠道基本上都没有争取过，放弃的更多。在4月份，我们团队仅有两个银行网点，这在其他营业部的区域经理看来是难以置信的。从此我开始重视银行渠道，第_个开始重视的是某某行某某路支行，这个网点合作时间最久，关系处理最好。

但是过去的三年对他们的贡献基本上没有，第一次拜访该行行长的时候，我没有提任何要求，首先满足他们的三方任务要求。那一次合作以后，银行对我们才开始重视，关系更深一步。此后我们不断去开发新的渠道，最终开发出某某行某某支行和某某行某某支行的银行渠道。另外，某某银行和某发展银行也开始接触，沟通合作的事情。曾经给自己下了一个任务：平均两个人至少要有一个银行渠道，年终必须完成。离这个目标最后还是没有完成，但是在年末的基金销售过程中，银行一直以来都是我们的弱项，但是通过银行完成的任务确实不错。通过这次资源的互换合作，让团队的大多数人重新认识了渠道合作的意义，更多的人选择了走出去，进行联合营销。和某某行某某支行在某某地区举办的交流会达到了我们的期望目标。虽然结果并不是很好，但是打开了局面。对于后期的合作大家都充满希望和期待。无论是银行领导还是高尔夫的领导都看到了多方合作的前景。以后或许可以做更多的尝试。目前团队可以驻点关系也不错的银行总共有四家：某某行某某路支行、某某行某某支行、某某行上某行和某某行某某路支行。

在团队的活动方面，一个有战斗力的团队一定要经常进行集体活动。这一点要感谢某某总教给了我。团队每个月至少要有一次集体活动，像往常一样唱歌、吃饭、看电影和旅游等等。紧张的工作确实给我们很大的压力，再忙也要懂得适当的调整和休息。因此，在4月份我们取得了突出的成绩，在6月份我们安排了和某某营业部集体漂流。那是一次非常愉快的经历，虽然花了不少钱。但是这样的活动让大家集体参加，感觉非常好。美好的事物总是让人怀念。以后每年也需要这样一两次的户外活动。

在人员引进方面，年初团队自身做了一次招聘。当时有8个人参加培训，最终签约的有5个。留存率还是比较高的。当时团队签约的有十多个，实习的有四五个，一起将近20人。从4月以后，团队基本上暂停了招聘，主要是招聘学校的毕业生。一直持续到11月，行情一直低迷，团队出现人员流失。我一直坚信，离开都是有理由的。但是作为把大家带进来的，没有让大家赚到钱，我是有责任的。团队最多人数达到22人，在八、九月份，那是考验最大的时候。那时基本上停掉了新人的引进。从有人提出离职的时候开始，我想作为一个团队没有招聘长期的生存会成为问题。有进有出，这才是一个健康的营销团队。20xx年对团队的要求势必更加严格。

对于自身的发展来说，20xx年更多地偏向了团队管理。个人的业绩并不好。曾经记得20xx年年初给自己定下了5000万的客户资产，最终在20xx年初达到了。在20xx年12月31日，看客户的资产损失将近1/3。到下半年基本上暂停了个人的开发。我也不知道是不是给自己找理由，但是每个月的业绩确实很不理想。虽然营业部对我没有考核，但是作为一名证券从业人员，谁都知道没有客户真的很难生存。不仅在客户开发方面放松了很多，同时客户服务也缺乏持续性。只是对部分关系较好的客户联络较多。大量的客户已经基本上忘记了联系。客户关系也没有以往那么用心。因为对客户没有以往那么关心，转介绍的数量大大减少。坚持该坚持的，这也许是今年最大的不足。

如果说20xx年还有什么遗憾，应该就是和我一样坚持在财通、在证券行业的兄弟姐妹们，辛辛苦苦的一整年，没有赚到钱，没有过上有品质的生活。年底了，回家甚至囊中羞涩。但是我坚信我们的付出会有回报。所有的遗憾，只要还在坚持，我们的财务自由一定能实现。

员工的年终工作总结简短版9

南京办事处在全体人员的努力下，区域业务开展工作基本顺利。全年回款额达到了25.7万元，其中第四季度完成回款额14.5万元，占全年的56.4%。办事处成功开发了31家分销商和53家终端酒店，回款情况如下：

1—3月：58304元

4—6月：35120元

7—9月：19000元

10—12月：144961元

销售回顾：公司的产品结构多层次、系列组合。依托自身商誉优势，在产品定位与市场策略上，公司采取了近亲繁殖和扩张道路。从4个品牌、8类产品开始，从最初的辣根王、果汁、寿司酱油、鸡汁，到后来逐步登陆市场的寿司醋、辣椒油、芥末油等，公司的产品在消费界取得了一定的认可。产品销售过程通过引导最终消费者，从而带动产品流通。公司为销售商和消费者提供优质产品和服务，建立了直接有效的供求资源和网络信息。整个工作是在消费和流通两个领域同步开展，实现了销售队伍、销售商和消费者之间的整合。

经营分析：

1、经销商的定位：南京现有的两个经销商a（李__）和b（黄____）。a的销售网络集中在市内酒店宾馆，主营高档干货和餐料配送业务。b的客户群面向流通市场，同时也兼营终端业务。a和b的销售网络存在一定的互补性，但由于客观因素限制，他们的业务拓展能力不强，短期内无法在原有的网络基础上进行业务延伸。

2、产品消化周期差异化：产品的消化周期完全取决于消费者的使用量，与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋和芥末油的消化周期较慢，而鸡汁和果汁正处于市场成熟增长阶段。在选择增量产品时，我们需要准确定位。

业绩来源：销售商考虑自利行为和风险因素，选择了我们的产品作为利润微薄的名牌产品的替代品。鸡汁产品争夺劲霸的产品份额，果汁替代新的品牌，芥辣抢占爱思必局部市场，寿司酱油和醋则倾向于引导销售。此外，公司的产品根据消费者的层次性质划分为大型餐饮公司或星级宾馆、中档酒楼、专业粤菜馆、咖啡馆等不同类型，全年销售比例如下：

存在问题：

1、经销商违规（冲货、窜货）：南京地区的前任经销商与公司的战略方向和销售策略意见产生分歧，公司因此终止了该经销商的产品经销权。然而，该经销商却以此为耻，与南京办销售队伍为敌，大幅度降低鸡汁和芥辣产品的价格。甚至不惜重金，从其他区域调货低价冲击xx市场，给我们的销售队伍带来了恶劣的影响。

2、空白市场尚未开发：由于时间原因，我们未能及时将江苏中部、北部和安徽部分市场开拓。这些区域市场的工业产业密集度较低，消费水平和餐饮业的发展相对较差，相对于产品品牌竞争的程度也较低。从战略的角度来看，这些区域应该尽早开发，作为待机市场，以先入为主。

经验总结：

在20__年12月18日，南京办在双门楼宾馆举办了天之味产品“厨艺大观”活动，收益颇丰。我们利用到场嘉宾的人脉资源，提高了产品在厨艺界的知名度，同时也收集了很多业内人士的资料和动态信息，以便后期的沟通与合作。

餐饮业宏观分析：20__年下半年禽流感带来了餐饮风波，xx市餐饮业全年零售额达到了78.69亿元，下半年零售额仅为35.75亿元，同比下降了27.9%。大中型餐饮的客流同比减少了22.3%。禽流感已成为导致今年下半年餐饮业萧条的主要因素。

微观分析：消费者要求在预算的约束下将效用最大化，根据消费者的偏好。而生产者在技术约束下，将利润最大化。在双方自利行为的交互作用下，市场达到了均衡。根据现有的均衡比例来看，消费者的选择购买行为比例如下：

现代营销趋势体现出上朔到生产领域，下伸至消费领域，而不仅仅局限于流通领域。

员工的年终工作总结简短版10

四月是一个充满机遇的年份，我们有机会夯实管理基础，为酒店的升级做好充分准备，进一步提高服务品质，优化服务流程，提升现有品牌的档次，打造新的品牌项目，制造服务亮点，树立良好的餐饮品牌形象。

首先，我们将优化婚宴服务流程，以再次提升服务品质。我们将对今年4月份的婚宴整体策划方案进行流程优化，进一步提升和突出主持人的风格。在婚礼主持环节中加入更多的流行元素，并对现场喜庆气氛进行包装提升，突出婚礼的亮点。我们希望通过这些改进能够加深现场观众对婚礼的印象，吸引更多的潜在顾客，让婚宴服务成为我们的金字招牌。

其次，我们将提升研讨会的质量，建立良好的沟通平台。在现有的服务质量研讨会基础上，我们将进一步深化专题会的内容，扩大参会人数，让酒吧和管事部的负责人也能参与其中。这样可以提升研讨会的深度和广度，将其建设成为中层管理人员的沟通平台，让大家相互学习、借鉴，分享管理经验，激发思想火花，使质量研讨会成为餐饮部的管理品牌项目。

第三，我们将建立月度质量检查机制，公布各部门每月的质量状况。从今年5月开始，我们将根据质量检查标准对餐饮部各部门的卫生状况、工程状况、设备设施维护状况、安全管理、服务质量、员工礼仪礼貌、送餐服务、标识规范等内容进行全面监督检查。每月定期公布检查结果，并对不合格的部门和岗位进行相应的处罚。这将形成一个良好的运作机制，即“质量检查天天有，质量效果月月评”，从而将质量管理工作推上一个新台阶。

第四，我们将以贵宾房为平台，制造服务亮点，树立优质服务窗口。我们将在现有的服务水准基础上对贵宾房服务进行创新提升，主要关注服务细节和人性化服务。同时，我们还将对贵宾房的服务人员进行结构性调整，提高他们的入职资格，提升服务员的薪酬待遇。我们希望通过这些措施，将贵宾房接待服务打造成为餐饮部的服务典范，树立餐饮部的优质服务窗口，制造服务亮点，并在宴会服务品牌的基础上再创新的服务品牌。

第五，我们将协助餐饮部经理，共同促进出品质量。出品是餐饮管理的核心，所以我们将在今年4月度协助餐饮部经理在顾客意见收集、出品质量监督等方面做足工作，共同促进出品质量的提升。

第六，我们将调整培训方向，创建学习型团队。今年4月，我们将对培训方向进行调整，减少培训密度，注重培训效果。我们将提供行业学习相关信息，引导员工学习专业知识，并鼓励他们积极参与餐饮服务技能考核、调酒师职业资格认证和餐饮专业知识方面的学习。我们还将对取得国家承认的各种行业资格证书的员工进行奖励，从而培养出更多的知识型管理人才。我们希望能够为酒店星级升级做好优秀管理人员的储备工作，将餐饮部打造成为一支学习型的团队。

第七，我们将优化培训课程，提升管理水平。今年4月的部门培训课程将以优化为目标，对去年5月的部分课程进行调整，使课程更具针对性和实效性。

最后，我们将配合人力资源部，培养员工的企业认同感，提高员工的职业道德修养。我们将积极配合人力资源部的各项培训工作，弘扬企业文化，培养员工对企业的认同感，并提高员工的职业道德修养，增强员工的凝聚力。我们深知今年4月度工作的顺利开展，离不开领导的悉心指导和关怀，也离不开人力资源部和行政部的帮助，更得力于餐饮部各分部门对我们工作的大力支持。新的一年希望能够得到更多指导和指正，以及同事们友好、积极的配合和支持。希望能够在新的一年将餐饮管理工作推上一个新台阶，使管理更加完善、合理、科学。总结过去，展望未来，在新历开篇之际，我们将继续发扬优点，改正不足，进一步提升管理水平，为打造一支学习型的、优秀的餐饮服务团队而努力！