而要紧的家电销售“巨头〞江苏苏宁、北京国美、山东三联的年销售总额仅在10亿美元左右，市场占有率不到5％。

中国的家电销售商，根基上处在自采自销的“小农销售〞时代，整个行业的运作本钞票居高不下。

随着市场的进化，专业化分工的加强，今后10年内，以往支撑家电企业的自营渠道因为本钞票的缘故将全面撤退，而其他巨量零散的代理商将通过特许经营等方式加盟到大的品牌渠道商中，成为品牌渠道的连锁店。

与家电企业的竞争一样，今后的家电市场也会是仅有3到5家品牌渠道与沃尔玛们在中国市场上同台竞技。

国美、苏宁等大型电器集团正是顺应了中国家电业销售网络正在进行的革命性整合的趋势，积极通过规模扩张等方式不断开发壮大自己，成为家电专卖的主力军。

〔二〕传统大商场家电部的经营模式受到家电连锁专卖的严重威胁

随着家电专卖营销方式的出现，方便送货、价格低廉、侍候周到的诸多优势，使得我国各地的商场家电部都在经受严重冲击。

让我们分不瞧一下上海和北京家电销售市场的情况。

上海市场：１９９９年１２月２５日，国美电器继天津之后进军上海。

此后不久，另一家京城家电连锁企业国通电器也以一倍于国美电器分店的面积在上海开设了其第一家连锁店。

素以“低价位〞吸引消费者的国通、国美电器专卖店相继进驻，在当地家电经销业中引起了“地震〞，大商场开始进进恐慌期。

2000年４月初，上海一些要紧家电经销商先后拿到了一份“公函〞，称国通、国美的超低价抛售为恶性倾销，并敦促国通、国美,按照上海原有的经营规因此操作。

由于目前上海家电业的平均利润率仅２．７％，已到了捉襟见肘的地步。

因此两专卖店的进驻无异于雪上加霜。

但禁止联盟并没能阻挡国通、国美进进上海，在不到半年的时刻里，国美的专卖店扩张到５家，而今年底将开发到８家左右；国通也表示将开发６家以上的分店。

上海经营家电的企业有三种类型：一种是老牌国营大商场。

以上海一百、上海六百、太平洋百货等为代表；另一种是大卖场，如上海商务中心、开开家电城等，实际上也是传统家电市场；还有一种是麦德龙、家乐福、乐购等国外超市。

经分析，国通、国美认为，国营大商场单店经营规模较大，但因其许多精力和资金会分散到其他品类上往，如此造成了高本钞票，在售后侍候、人员治理方面也不像连锁经营针对性那样强，从而使得专卖店具有极大竞争优势。

在国通、国美进进上海之前，上海的许多商家对内环线以外及郊县不负责送货，而国通、国美进来后公开承诺在全市范围“免费送货〞并“搬运进户〞，免费送货的范围不仅局限在内环线以内，也包括内环线以外及郊县，从而赢得消费者青睐。

这也使得上海商家不得不改变原来的经营方式和理念。

北京市场：当国美、国通、大中、超音波等电器专卖店倚仗规模经营和价格的优势买卖越做越好时，北京市的一些大中型百货商场家电部正忙着改换门庭：新东安市场原地下一层3000平方米的大伙儿电经营场所，已改建成适应人们需求的百货特卖场；贵友大厦的家电部，摇身变成了“家居世界〞；长安商场也将家电分不请到了四楼和地下室，腾出了黄金地段。

大伙儿电正在慢慢走出大商场。

大商场撤销家电是适应市场变化，经营家电占用资金量大、利润薄，在运输、仓储上的费用差不多占用了利润的65％左右，价格比家电专卖店普遍高出5％至20％。

专卖店之因此吸引消费者，除了品牌集中之外，最大的特点确实是根基价格普遍比大商场低。

随着微利时代的到来，市场透明度越来越高，大商场经营模式差不多不适应时代的要求，相比之下，家电连锁超市的“统购分销〞模式能凭借数量巨大的定货合同，拿到相当高的利润返还，而且经营本钞票更低。

因此，这种家电连锁经营模式的新态代表了今后家电销售的方向。

苏宁国美等家电流通业巨头纷纷与制造业厂商签订“战略合作条约〞，制造业和流通业形成有分化的分工协作成为一种必定趋势

自2000年国美与TCL签下一张价值一亿元的购销订单后，“签单〞一词就在家电厂商与经销商之间变得时髦起来。

家电流通业的几大巨头苏宁、国美、三联等都“军备赛〞似的忙不迭地寻寻着一个又一个签约伙伴，在他们的相互攀比中，订单的金额数字一路攀升。

3月中旬，荣事达与苏宁签订了2亿元订单，被称为我国家电行业厂商之间的“第一份战略合作条约〞。

苏宁集团总裁张近东讲。

“苏宁与荣事达之间不是简单的购销关系，通过这张订单我们将会结成一个战略联盟。

战略联盟考虑的不仅是双方买卖的关系，更瞧重两家企业在资源配置和投资开发上的优势互补。

〞

一向崇尚“和商〞精神的荣事达老总陈荣珍对“第一〞的含义做了更进一步的讲明。

“厂商之间的合作经历过经销、赊销、代理等多种形式，但所有合作都停留在短期的买卖合作上，缺乏长期的战略联盟。

由于缺乏长期合作的协议，双方之间不断出现信任危机，出现不应有的矛盾冲突。

荣事达和苏宁都不是短视的企业，这促使我们达成2001年度2亿元的的家电购销额度。

表层上瞧，这与其他厂商之间的签约没有什么不同，但事实上却有着实质的差异，因为在这份和约中，我们构建了基于业务之外的诸多战略合作设想。

具体包括：双方将共建电子商务平台，在各自领域进行职员的交流培训，构建信息给予绿色通道，推进产品定制，优化互补侍候资源，荣事达所拥有的国际营销网络也将为苏宁的国际化开发提供平台。