在谈论国美、苏宁的销售模式往常，我们先介绍一下，目前家电业常用的销售模式。

区域多家代理制模式

区域多家代理制，确实是根基指生产企业在一定的市场范围内选择多家批发企业代理分销自己的产品。

其具体做法是：在省级市场下分为多个区域，除一级市场的大商场直截了当从分公司进货外，每个区域设两家或两家以上的一级批发商。

在该区域内，一级批发商除直截了当面对一级市场的局限小零售商外，还对所辖的二级市场设两家或两家以上的二级批发商，除二级市场的大商场可直截了当从一级批发商进货外，二级市场的二级批发商分不负责二级市场的局限小零售商和各自管辖的三级市场。

三级市场一般只有零售商，直截了当从二级批发商进货。

区域多家代理制由因此多家批发商同时代理，在价格上不可能进行垄断，只能靠拓展自己的销售网络，在产品配送、终端促销、精心做市场等方面加倍努力来竞争上量，这关于厂家来讲有利于展货率的提高、网络的拓展、销售政策的下放和销量的提升。

但同时，多家批发商之间的竞争往往又会导致为了冲量而各自压价倾销，从而导致市场价格混乱、区域内窜货等现象，最终使经销商无利可图，积极性受挫伤，落低经销商与厂家的亲合力和对品牌的忠诚度。

因此，厂家在操纵上应掌握好以下几点：

1．掌握好经销商的选择

同一区域内在选择多家经销商时，依据区域市场的容量和开发潜力，要注重：①地域分布上的合理性。

要有利于厂家对经销商分销范围的区隔和有效操纵。

②各经销商之间的实力要相当，以免出现不良竞争而导致对通路的失控。

③对经销商的规模要适当操纵。

中等规模的经销商对比适宜，实力太大难以操纵，与其他经销商也难以协调，尤其当他们代理的品牌较多时，对自己产品的重视程度会相对减弱。

新飞、容声、长岭等冰箱品牌在一些省份区域选择了多家一级批发商，各批发商之间的实力差异较大，又没有明确的区域划分。

他们各显神通，凭自己的实力和能力为争夺网络资源积极开发自己的分销网络，盲目扩大地盘，在短期利益和上量的目标驱动下，相互杀价，造成市场价格混乱和窜货，致使厂家对分销网络失控。

最终经销商因无利可图逐渐失往对厂家产品经营的信心。

2．严格操纵市场零售价格，维护终端价格的统一

多头批发最轻易爆发价格战，因此操纵市场零售价，维护零售价格的统一关于稳定市场、增强经销商的信心尤显重要。

如春兰、海信空调在一些区域的销售工作只注重做批发商销量，对价格放任自流，导致零售价格的失控，极大地挫伤了零售商的积极性，致使其转为主推其他品牌。

天津某电器店1999年主推的是春兰、科龙等空调品牌，现已改为主推美的和格力的产品。

缘故是厂家采取了严格的零售价操纵措施，对违反价格协议的经销商进行严厉惩罚，保卫了零售商的利益，增强了他们信心。

3．协调好通路成员之间的冲突

区域内的多家经销商代理，轻易产生通路成员间的冲突。

有纵向的：即上级批发商与下级经销商之间的冲突；也有横向的：即同级批发商之间的冲突。

这种冲突必定不利于通路的培育和提升，造成通路资源的内耗和对成员的失控。

如天津某品牌产品，其批发商之间为了争夺下级经销商成员，搞政策外承诺，采纳不正当的竞争手段，既损坏了厂家的形象，又做乱了市场。

因此厂家要对通路成员间的冲突进行协调，要害是要掌握好协调的力度和适度，使经销商进进良性竞争状态，而不是恶性竞争。

4．制造新的合作模式

在区域多家代理制中，为了能够从全然上典型经销商的行为，培育好通路网络系统，稳定市场，最终提升销量，厂家与经销商之间能够走一条新的合作模式，采取区域内的多个经销商共同进股、设立销售分公司的做法。

如格力目前在一些区域正在采纳这种新型合作方式。

具体做法是：销售分公司改造成由集团控股、当地数个一级批发商和一级市场大零售商共同进股的独立法人公司。

如此形成厂家与经销商利益的共同体，共担风险，有利于维护市场稳定、操纵市场零售价格区域内窜货咨询题，作为经销商也情愿主推本品牌

区域总代理制模式

区域总代理制的具体做法是：在每个销售分公司所管辖的区域内〔一般为一个省〕分为多个区域，除一级市场的大零售商从分公司进货外，每个区域设一个独家代理的一级批发商〔该区域内所有的小零售商全部从一级批发商进货〕。

一级批发商在每个二级都市指定惟一的二级批发商，二级都市所有零售商全部从该市二级批发商进货。

三级市场没有批发商，其零售商全部从所属二级都市的二级批发商进货。

区域总代理制由于只有一家总批发商，厂家在发货、价格操纵、做终端市场、广告促销等方面相关于采纳多家批发商模式来讲，对比轻易治理。

一是厂家与一级批发商关系紧密，出现咨询题轻易协调解决；二是厂家在某一区域的销售业务全部由一家代理，对代理商的业务状况和要求对比重视，而作为代理商来讲，经销利润极其丰厚，积极性高，也会把代理品牌作为主推品牌；三是便于零售价的操纵和防止区域内窜货。