但区域总代理制也有它的弊端：一是厂家在销售上较依靠于批发商，轻易受批发商的挟制；二是相关于多家代理，总代理商没有经销的竞争压力，会把营销目标从重销量转向重利益，致力于猎取最大的自身利益，从而导致下级经销商的利益受损，不利于提高展货率、终端网络市场的渗透力和建设，更不利于销售量的提高；三是某些有实力的零售商会因为与总代理商有旧怨而不愿经营该品牌。

鉴于此，区域总代理制模式下的操纵要掌握以下几点：

1．选择好经销商

厂家在选择独家代理总经销商时，要考虑经销商的市场覆盖能力和与下级经销商的关系，同时也不可小瞧经销商的信誉和对厂家的忠诚度。

如南京某公司是中国最大的空调器批发商，科龙空调在南京的销售任务量是个亿，该总代理只签了个亿，它在南京市场只占有50%的市场零售份额，南京八大商场占有其余的50%。

由于八大商场与其关系对立，矛盾极深，不愿经销该公司总代理的品牌，科龙在南京市场另外的亿缺口只能靠区域销售分公司自己往开发网络，寻其他经销商来托“盘子〞。

2．合理确定总代理商的销量任务

厂家在给总代理商定目标时，不可盲目加量，因为一个区域一个品牌的市场容量有限，要是厂家以年终丰厚的返利作引诱，当本地市场无法消化这些量时，越区销售造成的窜货便在所难免。

3．防止总经销商截流利润

相关于多家代理而言，区域总代理制轻易出现总经销商截流利润、政策放不下往现象。

如此一方面会造成产品市场价位高居不下，失往竞争力；另一方面又会碍事下级经销商的利益，挫伤其销售积极性。

如某品牌空调在天津的一级代理商，得到厂家个点的返利，利润空间特别大。

但为了短期利益，总经销商只放出往～3个点。

引起下级经销商的不满。

对此，厂家为了鼓舞二批及零售商的积极性，又不得不按他们完成的一定销量，另外给予～2个点的销售奖励，使厂家处于被动局面。

4．加强终端网络操纵

由因此独家代理，厂家对销售通路的操纵能力相对较弱，轻易受制于总经销商，其主动权根基是掌握在经销商手中。

如某品牌空调天津销售办事处只能治理一级批发商，而一级批发商下的销售网络全部由其自己治理，其具体运作特别少与厂家分公司沟通，导致厂家对总经销商无力操纵，以至于总经销商不断向厂家要政策，要是不满足要求就以威胁0相迫。

因此，厂家除做好总经销商工作之外，要灵活使用一些措施牵制经销商，更重要的是销售人员要深进终端做好市场，逐步培育和开拓自己的销售网络，通过对终端市场的操纵来制止受制于总经销商。

直供分销模式

直供分销模式确实是根基指厂家不通过中间批发环节，直截了当对零售商供货的分销模式，这是家电销售通路的必定趋势。

目前采纳这种模式的有海尔家电、西门子、伊莱克斯及科龙冰箱等品牌。

其一般做法是：一级市场设立分销机构，直截了当面对当地市场的零售商；二级市场或设立分销机构或派驻业务员，直截了当面对二三级市场的零售商或三四级市场的专卖店，所有零售商均直截了当从厂家进货。

如海尔依据自身产品类不多、年销售量大、品牌知名度高等特点，适时进行了通路整合，在全国每个一级都市〔省会都市〕设有海尔工贸公司，在二级都市〔地级市〕设有海尔营销中心，负责当地所有海尔产品的销售工作；在三四级市场按“一县一点〞设专卖店。

西门子在一级市场设立销售分公司，在每个二级市场派驻业务代表，直截了当对各级市场零售商供货，还积极开拓工程机市场，并尝试在高级商品房售楼部摆放样机和价目表等。

与区域代理制相比，直供分销模式取消了中间流通环节，落低了销售通路的本钞票，厂家真正拥有了自己的零售网络资源，有利于对零售终端网络的操纵与治理，如信息给予及时，市场灵敏度高，能较好地操纵零售价格，有效地防止窜货现象的发生等；厂家拉近了与零售商的距离，更加贴近市场，双方轻易沟通和协调。

但直供模式同样存在着不可制止的缺陷。

原来由批发商担负的网络开发、销售、促销、仓储、融资、运输等分销职能，现在全部由厂家自己担负，这无疑对厂家的资金、技术、人员治理等提出了更高的要求。

由于交易分散，资金回笼慢，厂家要担负库存本钞票的风险；零售商进货零散，物资的配送极不方便，特别在交通不便的内陆地区(如四川等)，运输本钞票极其宝贵；厂家直截了当面对零售终端，所投进的人力本钞票大大提高。

直供模式的操纵要紧显示在以下几个方面：

1．加快资金的回笼

为了使经销商快速回款，加速厂家资金周转，提高厂家的生产能力，厂家在选择经销商时宜慎重考虑，全面权衡，认真筛选信誉好、有一定实力的经销商。

为了从全然上防止经销商打价格战，在销售网点布局上宜合理，开发上先质后量，注重网络的有效性，并适当收缩战线，对重点商场进行重点维护和支持。

2．完善配送体系，适当下放权限

厂家在一二级市场设分销机构、中转仓，负责销售、运输、仓储、售后侍候等日常销售工作，全力配合零售商的销售。

由于直截了当面对零售商，关于现款现货、价格监控等方面需要分销机构作出快速相应。

因此，分销机构应有相对独立的权限，如独立核算权，在销售网络的开发、市场培育、促销活动等方面的自主权，在核定销售量的范围内有政策和经济决定权等等，以便其对零售商的产品下单和联系业务上简便程序、提高效率；也便于厂家直截了当掌握市场信息，加强对市场的监控能力。

3．做好终端市场的促销与治理工作

关于直销模式而言，由于销售网络是自己的，业务员的精力要紧侧重于网络的开发、建设、维护和治理，并不像区域代理制那样为了完成销量而整天围着批发商转，尽一切方式来满足经销商的各种要求。

因此，厂家必须加大人员本钞票的投进，集中力量做好市场推广，配合经销商做好市场。