2.批量营销

在批量营销模式中，通常是基于银行的代发单位和公积金单位资源开展批量营销，市场推广经理等营销人员，携带必要的设备和单据上门为批量营销单位提供从签约到最后激活的全过程。

批量营销优点是营销成本相对较低，一次性营销资源的投入往往能带动大批量客户的签约和激活。

㈡现状与存在的困难

通过在经营单位的实地调研，发现目前我分行人工营销模式主要存在以下几点困难：

1.人工成本较高，营销人员不足

柜面厅堂营销模式通常需要引导员、柜员、大堂经理、客户经理的配合，涉及的人员和岗位都比较多。

在部分经营单位厅堂服务人员不足的情况下，容易出现流程环节的断裂或者缺失，例如一名大堂经理兼顾多项职责，无法在客户签约完成之后协助其进行激活和使用。

这种重视前期营销而后期激活使用环节不足的情况，导致该种营销方式签约率较高，但是动户率和活户率不足的情况。

在批量营销模式中，由于短时间内需要完成大批量客户的签约激活乃至其他业务例如信用卡业务的业务操作，市场推广经理营销压力较大，超负荷进行营销活动，导致批量营销模式动户率和活户率较柜面存在很大的差异。

2.营销人员的业务水平和主动性

营销人员的业务水平和营销的主动性影响需求发现环节中客户的需求是否能够有效的识别，也就是是否能够通过客户的简单描述匹配合适的产品和业务。

另一方面，通过调研发现，营销人员的业务水平和营销的主动性存在一定相辅相成的关系，对于电子渠道产品功能了解深入、营销活动了解广泛的厅堂营销人员往往具有较强的主动营销的意识。

㈢营销转型策略建议

1.柜面厅堂营销

⑴合理配备人员安排，针对客户流量高峰时段进行动态调整

在充分了解网点客流量分布规律的基础上，动态调整网点厅堂各岗位服务人员的数量，减轻高峰时段服务压力，提升客流量高峰时段营销水平和服务水平，确保营销流程的完整性，从而提升有效客户的数量，引导客户提升电子渠道使用水平。

⑵针对不同类型客户，梳理客户需求，提升营销和服务流程的标准化程度

根据网点周边客户环节的不同特征，研究网点营销侧重的客户群体，认真梳理客户需求，寻找业务的切入点，例如针对接受程度高的年轻白领以营销活动包括电影票、无卡金融为切入点；针对接受程度低的中老年客户以交易信息及时查询、理财产品及时购买等便捷性以及优惠、抽奖等活动为切入点；而针对小商品市场的卖家客户，抓住其突出的转账业务需求，以转账免费优惠活动为切入点。

在通过切入点与客户建立沟通基础的前提下，标准化后续的服务流程，建议安排某一专职人员，如大堂经理牵头后续的整体营销流程，盯好营销流程环节转换的关键时点，而其他参与营销人员积极配合，提升客户对于整个营销流程的感受，减少某个环节短点的现象。

⑶及时总结汇总营销活动，加强营销人员对于电子渠道的认知和了解

通过实际调研发现，目前营销人员对于电子银行渠道的认识度还不够深入，首先，需要鼓励积极行员先行体验电子银行渠道产品，对于产品功能进行全面体验和试错。

另一方面，需要经营单位在繁杂的工作中，主要将不同的关于电子银行渠道的营销活动进行串联和整合，从而能够在客户提出需求时能够进入有效的反馈。

⑷将柜面厅堂营销作为一项长期工作，培养营销人员持续营销的意识

通过调研和数据分析可以看出，柜面厅堂营销是现阶段电子渠道客户规模提升的最重要的途径，因此，在批量营销资源较丰富的经营单位也需要加强对于柜面厅堂营销的重视，坚持不放过每一个潜在的客户，真正将营销电子银行渠道产品作为日常工作的一项重要组成部分。

2.批量营销模式

⑴通过与批量单位关键人的沟通，做好营销的准备工作。

利用与批量单位关键人的关系，提前进行适当的电子银行渠道产品的宣传，为批量业务办理当天进行预热，保证前来办理业务的批量客户对于产品有一定的了解，节省现场营销进行业务推介的时间，加快批量业务处理速度。

更进一步，可以通过关键人，做好必要的准备工作，例如，通过批量单位关键人，使用单位内部信息共享渠道，让客户提前下载安装客户端软件等，大大缩短全套流程的耗时。

⑵多重保障机制，营销现场的流程转变。

批量营销具有短时间大批量业务需求的特点，可以通过设计更加合理的现场流程，准备多重实现途径，提高流程中每一个环节的办理成功概率，从而提升批量营销的转化率。

例如，在渠道产品激活和使用环节，为满足不同客户的手机银行软件下载的需求，可以通过手机蓝牙传输安装程序、设置手机热点便利客户下载、利用笔记本上手机管理软件（如91助手）推送安装程序等多重途径。

⑶发挥公私联动的效果，建立完善的服务方案

通过推介电子工资单、公积金明细查询等对批量户更有针对性的服务，加强渠道产品对于客户的吸引力并提升客户对于渠道的粘着性。

三、产品网络营销现状及优化建议

㈠产品网络营销现状

目前银行已实现电子渠道产品的自助签约和开通。

有效的拓宽了电子渠道产品的营销方式，给客户的签约和使用电子渠道产品增加了极大的便利。

因此，除了上述两种人工主动营销模式之外，通过基于网络营销的手段，向客户推广银行电子银行产品，让用户可以通过自助渠道主动办理相关业务。

目前在营销活动中，银行创新的将“最红星期五”作为营销品牌，围绕该品牌展开一系列营销活动。