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药品零售经营企业的营销策略
[摘要] 药品零售经营企业处在药品流通领域的终端，一家药品零售经营企业经营的药品少则数百种，多则几千种。在如此激烈的药品市场竞争下，如何能让自己立足期中，准确的营销策略起到了至关重要的作用。
[关键词] 药品; 药店; 营销策略
[中图分类号] R97 [文献标识码] B [文章编号] 1005-0515(2012)-01-217-01
面对医改的脚步逐渐深入，我国药品零售经营企业的数量在已经过度竞争的基础上继续上涨。据SFDA南方医药经济研究所统计数据显示2011年上半年，我国药品零售经营企业(包括连锁门店和单体药店)总数达到409246家，未来药品零售经营企业之间的竞争激烈程度不言而喻。
药品零售企业是将购进的药品直接销售给消费者的药品经营企业，也就是药品流通领域的终端[1]，它包括了药品零售经营企业(又称零售药房或社会药房,即药店)和医疗机构药房。在新一轮的医改目标中，药店不属于体制内受益者。反而，基本药物政策、基层医疗机构“零差率”销售药品对药店的波及，让诸多药店深感“伤不起”。在当前形势下，药店如何打赢这场硬战，胜利的重要因素在于更好的营销策略。考虑到药品又不等同于一般商品，它有其不可忽视的特殊性，因此，药品在销售过程中也存在着许多的要求与技巧。
1 掌握市场需求,及时购进 如春冬季是哮喘病、感冒发病高峰期，治疗此类疾病的药品在春冬季有旺盛的市场需求;如活血化瘀、防冻的药品在冬季需求量会增大;如解暑、消渴的药品在夏季会有明显需求增加。绝大多数的药店都是兼营企业，除了药品外兼卖保健品、化妆品、医疗器械、生活用品。在过年过节时，保健品的购销量会大大提高。因此，药品营销者必须掌握一定的药品市场需求理论，及时购进。
2 注重药品的陈列摆放
2.1 符合国家《GSP》对药品零售企业药品陈列的管理制度 药品与非药品，内服药与外用药，易串味药与一般药，中药材、中药饮片与其他药，处方药与非处方药应分柜摆放。药品应按品名、规格、剂型或用途以及储存条件要求分类整齐陈列，类别标签应放置准确，物价标签必须与陈列药品一一对应，字迹清晰。特殊管理的药品应专柜加锁存放;属危险品的药品不应陈列，必须陈列时，只能在柜台或货架上陈列其代用品或空包装;处方药不得开架陈列。拆零药品必须存放于拆零专柜，做好记录并保留原包装标签至该药品销售完为止。生物制品及需要低温保存的药品只能存放在冰箱或冷柜中，不得在常温下陈列，需陈列时只陈列空包装。中药饮片应一味一斗，不得错斗、串斗、混斗;装斗前应进行质量复核，饮片斗前必须写正名正字。对陈列的药品应每月进行检查并予以记录，发现质量问题应及时通知质量管理人员处理。用于陈列药品的货柜、货架、橱窗等应保持清洁卫生，防止人为污染药品[2]。
2.2 注重美观原则 美观是陈列不可或缺的要素[3]。陈列的美观，是指在有限的空间，做到物品摆放整齐、丰满，给人愉悦的视觉感受，达到刺激顾客感观，完成销售行为的目的。例，药品的标价签，在做到标示齐全，填写准确、规范的基础上，可以在设计上花些心思。如，儿科用药可以将标价签制作成可爱的卡通形状;心血管类药品可以将标价签就制作成心形等等。而大多的药店都会在年前大量购进各类保健品，如何更好的引起顾客的注意?可以选择一个醒目的地方设立一个专门的空间或专柜，将物品按照一定的规则、形状、分别摆放起来，吸引顾客的视线。
3 应用视频影像,辅助宣传 现在是电子化、信息化时代，可以在店内安装电子屏，播放店内的药品信息，药品广告、说明图片等等。动态的画面与悦耳的声效能更强的吸引顾客的注意，既能加深顾客对店内物品的了解，也能为他们起到一定的选择导向作用。而名优产品的销售额已占所有产品的70%以上，多数的名优产品企业都会有自己的专属广告。
4 正确指导顾客合理选药用药 药品营业员应具备药品应用的咨询解说能力。每位药品零售工作的营业员上岗前都必须经过业务培训。必须详细了解药品信息，能以药品的使用说明书为依据，正确介绍药品的适应症或功能主治、用法用量、不良反应、禁忌及注意事项等。指导顾客正确合理用药，不得虚假夸大药品的疗效和治疗范围，误导顾客。要铭记药品的销售不同与普通商品，因为顾客极其重视药品效用。效用如何是顾客决定是否购买的相当重要的因素。药品营业员要紧抓效用展开攻心，如此便能得到很好的销售效果。当然阐述效用，要有理有据，要掌握分寸。
5 把握顾客心理,热情服务,提升药店素质形象 服务中微笑是常见的商业销售技巧，是礼貌和涵养的表现，更是增进交流、促进沟通的重要工具。能对顾客产生颇大而积极的心理效应。以微笑面对顾客的营业员总能取得较好的销售业绩。顾客进门时，店员要面带微笑的热情招呼，一句“您好!欢迎光临!”或点一下头，一个眼神，一个请进的动作，这既不会让顾客有冷落感，也不会觉得过分热情，给顾客一定的自由空间和舒适的心理感受。而 对那些比较熟悉的老顾客，可以招呼得热情一些，甚至可以拉拉家常，从心里拉近距离，让顾客觉得你更像朋友，增加对你的信任。顾客从心理上接受了店员，销售药品当然顺利。这也是熟容技巧。而且在与顾客的交流中应能正确的判断他们的需要，指导顾客正确选药，同时能给予适当的生活健康注意与指导，及时为其提供更好、更贴心的服务。优质的服务能极大的提升药店的素质形象。
销售策略就是依据顾客心理设计的、巧妙而又简单的、能取得颇为理想销售效果的方法。在药店经营中，品种结构、经营模式、服务水平，点对点顾客营销策略等，是能否赢得忠诚顾客的关键因素。
总而言之，掌握良好的营销策略才能在如此激烈的药品经营市场下立于不败之地。
参考文献
[1] 蒋宁生,赵军楼.切合实际 规范管理―浅谈如何把好陈列药品质量关[N].中国医药报,2004,(98)(总第2813期).
[2] 张乃正.药事管理[M].北京:人民卫生出版社,2001:77.
[3] 郭胜利.药品陈列―是药店形象也是实力[N].中国医药报,2005,(187)(总第3100期).
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