我问他为什么，他说被客户打了。

我问他为什么会被打，他说因为他不认识客人，向客人说了句“你好”，然后客人就拿起前台的摆件打他，边打边说：“让你说你好，你好，你不认识我是谁吗？”

本地客户多以重复消费的老客户为主，对他们使用标准化服务虽然礼貌，却显得生疏。

老客户需要的，马斯洛需求理论的最高层：自我实现的需求，即被认同的需求。

他们之所以常来酒店，是因为他熟悉这个酒店，这个酒店的员工也熟悉他，来到酒店的时候，员工能以“刘总”称呼他，而不是“先生您好”的生疏称呼。

如果要做本地客户为主，在这点上的灵活处理，就显得非常有必要。

案例四：

xx省xx市在去年年底的时候，一酒店老板在群里求助，希望大家帮他找麻将和棋牌桌的供应商，要马上能发货的。

我问他为什么这么急，他说每间房的客人都要麻将桌或者棋牌桌，他家没有那么多的设备，客人吵着要退房。

结合上面的例子一起思考，可以得出结论。

如果酒店要做本地客户的生意，不是单纯地喊一句口号就可以做到的。

必须把产品和服务做好，迎合本地客户的口味，让本地客户喜欢，才能在本地客户身上获得更大的价值。

疫情期间持续的营销策略

目前酒店常见营销方法，按热门顺序排序，一定是：OTA、会员、协议。

OTA已经成为绝大多数酒店的主流营销手段。

然而，疫情持续期间，如果要朝着“本地客户市场”的方向努力，光靠OTA可能做不出满意的效果。

案例五：

前面讲的xx省xx市xx县那家酒店，疫情期间OTA占比不到5%，每天只能销售1-2间房。

去年，我另外一个朋友店里的客源中，微信要占到一半以上。

OTA不是不重要，加大本地客户的营销力度，这点当然是主流方向。

但是，本地客户市场的关键是除了OTA之外，酒店还要有自己的客户体系。

异业联盟与客户运营这两点，比OTA更重要。

案例六：

xx一酒店，在去年下半年与一家电影院达成合作，以11元/张的价格，一次性购买对方1000张电影票，有效期为1年。

在有效期内，对方电影院在播放电影之前，放30秒酒店的广告。

这些拿来的电影票，他再作为会员礼品，免费送给新办会员或续充值的会员。

你可能会说，这不是多支出了11000元的费用吗？但是，请仔细思考一下。

酒店会员办卡和充值，都需要给予客人一些礼物和赠品。

即使送个水杯，成本最起码也要10元左右。

现在改成电影票，成本上没有什么差别。

你可能会想：那不还是多出了1元的成本吗？但是，酒店在电影院投了1年的广告。

如果单独投放广告，费用会远远超出异业联盟的费用。

同时，由于这家酒店以情侣主题为主。

来开房的以情侣居多，送电影票明显比送水杯要好，客户会更喜欢，会明显提升客户办理会员的概率。

通过这个案例，是否明白了异业联盟的真正做法，以及抢夺本地客户的方法呢？

当然，除了这个方法之外，做好客户运营也是必然要做的事情。

客户运营不是指的会员体系，会员体系是指到酒店办了会员卡的人；而客户体系是指，到了你酒店消费的所有客人。

开业1年的100间房酒店，只要生意不是差得离谱，到店消费客人的数量都在2万以上。

这2万名客人来酒店消费的，都是酒店的客户。

假如通过运营，让这些客户再次到店消费，酒店的生意会得到明显提升。