根据目标市场细分情况,对品牌作价格和包装上的调整,并针对不同目标群作品牌功能的差异宣传,从而延长产品线,有效冲击购买目标群。
针对儿童、青少年旅游需要,我们设计了便携式旅游包装。
值得一提的是,西瓜公主饮料的吉祥物卡通“白雪公主”天真、活泼,受到儿童的喜爱,白雪公主不干胶四处分发,加强了品牌记忆,促进了儿童消费
第三阶段,实施品牌填充策略。
根据市场新需求,开发新的品牌,由于西瓜富含丰富营养,决定了它是一种具有“多功能性”的绿色食品,能满足不同性别、不同年龄层的健康需要。
由此我们根据西瓜及西瓜皮的药用价值,提出了开发美容、养颜功能的女性产品。
通过对市场的深入调查、研究、细分以及以往促销活动的经验,我们制定了西瓜总体促销方案。
1、强攻儿童市场,渗透家庭消费
儿童是父母的掌上明珠,家长为孩子的喜好和健康往往不惜代价,强攻儿童市场,必须从两头着手,一头是饮用者——儿童;一头是购买者——家长。
对儿童,主要在于激发他们的好奇心,以活泼可爱的白雪公主为主角的电视广告、不干胶画、儿童小礼包等形式并配合适当的SP促销活动来达到目的;对家长,主在运理智的诉求,客观地介绍西瓜公主饮料的成分及对人体的有益功能。
2、倡导休闲娱乐,诱导青年消费
年青人普遍求现代感强的生活,是休闲娱乐的主群体,在旅游旺季对少男少女发动促销攻势,引发他们对猕猴桃饮料的消费热情。
其“新汝南,好风景;鲜西瓜,好味道”旅游征文有奖活动,在战术运作上,利用夏季旅游旺节,将促销活动渗透到旅游、娱乐场所,如“月夜、篝火、自然迪斯高文艺晚会”同时,在广告上则大胆创新,以强节奏、刺激、疯狂的表现来激发他们的欲望,以推动西瓜公主饮料的消费。
3、借助社会活动,推动目标消费
社会活动往往引起公众注意,这种活动本身就是饮料的理想市场,针对中国众多的节日,我们制定了每一个节日不同的促销活动,以儿童节、情人节,圣诞节为重点,以点带面,渗透各个阶层。
4、品牌形象与企业形象并举
树立良好的广告意识,使广告投入规范化、长期化、多元化、主体化,以各种广告形式推广西瓜公主饮料的品牌形象,使品牌形象成为企业形象的特征,同时调动一切可以调动的力量,加强企业宣传,使企业形象成为品牌形象的有力依托,以达到促销的根本目的。
3、战术
1)带货销售
“带货销售”是近年来刚有的一种销售手段。
经销商发明了“带货销售”,是因为“好销的产品不赚钱,赚钱的产品不好销”,为了解决这个矛盾,在实践操作中,一些聪明的经销商就“以好销的产品来带动赚钱的产品的销售”,从而实现自身整体利润最大化的目的。
“带货力”是一种稀缺资源,经销商完全可以好好利用此资源来培育新的利润增长点。
如果我们厂家不提供给他一个市场支持,那么就算他给你再多的利润,你也不要动心,因为眼前的利润是不长久的。
所以,我们给带货商较丰厚的利润。
使我们的产品有个较高的定位,同时,为我们吉芭皆公司节省了产品的分销费用。
我们吉芭皆公司的西瓜公主就是要搭畅销产品的便车来开拓市场。
首先,有针对性的选择统一的“鲜橙多”、康师傅、“每日C果汁”、汇源果汁、娃哈哈果汁、“酷儿”、“康纳”、“都乐”的经销商,我们任找几家代理经销商为突破口,以我们的超额利润让他们经销我们的商品去拿到商场货架。
当铺货到位后,我立即组建了一支助销队伍,协助经销商工作。
助销队伍深入市场终端,做好产品陈列、理货等终端售点工作,在零售终端进行各种各样的宣传促销活动。
几个月后,市场被成功启动后,我们重新开辟新市场。
一直努力,不断进步和探索。
同时,当西瓜公主的销售势头看好时,为老板又增加了一个新的利润增长点。
a.类竞争产品带货销售,。
用畅销的果汁饮料(象鲜橙多”、康师傅、“每日C果汁”、汇源果汁、娃哈哈果汁等)来带动我们西瓜公主去销售。
b.非竞争产品带货销售,用畅销的金龙鱼植物油来带动我们西瓜公主去销售。
但是,我们的带货销售”只是手段而不是目的,“借网”只是权宜之计,“控网”才是最终目的。
所以,我们企业,都不会为眼前利益出卖了自己的长远利益。
当我们有了资金,渐渐建立我们自己的销售网络。
2)普通营销
a.为了迅速铺货,占据通路,扩大产品接触率,我们先进入量大、方便性强的小杂货铺。