2摸底

在这个阶段是双方表明立场的阶段，也是谈判的实质性阶段，经纪人陈述自己的要求时，要

明确、完整的表达自己的立场，同时要认真听取对手的意思表述，如有不清楚、不懂的地方，就

要发问弄清楚，并尽量归纳出条理，切记不可搞不清楚对方要求而匆匆进入下面的程序。

3报价

报价阶段是一个必须进行的重要程序，在弄清楚对手的意图后，要慎重的提出自己的报价，

报价的报出，既要考虑自我利益的保障，又要考虑对方的承受能力，过高的报价，可能导致对手

对经纪人谈判的态度是否真诚的怀疑，过低又会怀疑经纪人的能力或者是另有企图。报价的形式

可以用书面报价，即在准备阶段作出的书面方案、预算、测算，也可以进行口头报价。

4协调磋商

1）在不破裂的前提下，长时间的坚持自己的报价和条件，要反复强调其合理性、科学性和

诚实性。

2）努力使对手可观评价其处境的困难和不方便的地方，有经纪人的帮助是件多么愉快和有

利的事情。

3）让对方相信经纪人如果做了让步是在利益方面吃了亏，在感情方面多投入的结果。

4）正是双方真诚共同让步让利，才能达成的共识，使对方也明白他是一个有眼光的人，做

出了正确的选择。

5成交签约

1）对整个谈判过程进行比较冷静的回顾。收尾阶段需要沉着冷静，结合谈判前准备好的资

料和在有点卡获取的信息以及双方摸底、报价、磋商阶段出现的在预想之外的问题进行回顾、联

想，再一次坚信谈判结果是可以接受的。

2）最后总结性报价和提出修改意见、条件。特别是可能引起含混理解的字句，要以书面形

式进行限制性修饰，让双方都准确无误的领会达成协议的真实意思。

3）准备合同

4）签订合同

考点6经纪业务总结和评估管理

演出经纪人要对完成的项目进行全面的业务总结。

1进行演出经纪项目过程总结

2进行经验型总结

3进行社会效益、经济效益评估

4建立相应激励制度

第五节演出经纪人的经纪技巧

考点1谈判技巧主要要点

1要先战胜自己，就是要树立谈判的信心。

2尽量引导谈判对手，占据主导地位。

3利用心理误区。

4适时沉默。

5车轮战术

6出其不意

7正确幽默