如何做一个合格的置业参谋？

现场销售的根本流程及考前须知

因房地产业产品的异质性，楼盘具有不可移动、每一个产品都因其地理位置、周遍环境不同而具有唯一性，因此，在房地产业的销售中，客户到访、售楼接待是其最重要的组成局部。

大多数客户只有产生参观现场的冲动后，才能形成购置欲望，在经过屡次到访、考察后才能产生购置决定。

因此可以说，买楼是一项复杂的系统工程，售楼员只有在这一工程中充当专业的讲解员、优秀的推销专家、客户的购置决策伙伴之后，才能赢得客户最后的购置。

第一节迎接客户

一、根本动作

1．客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢送参观〞，提醒其他销售人员注意。

2．当值销售人员立即上前，热情接待。

3．帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。

4．经过接待，区别客户真伪，了解所来的区域和承受的媒体。

二、考前须知

1．销售人员应仪表端正，态度亲切。

2．接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。

3．假设不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。

4．没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。

第二节介绍产品

一、根本动作

1．交换名片，相互了解，了解客户的个人资讯情况。

2．按照销售现场已规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点的介绍产品〔着重地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明〕。

二、考前须知

1．侧重强调本楼盘的整体优势。

2．用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。

3．通过交谈正确把握客户的真实需求，并据次此迅速制定自己的应对策略。

4．当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系。

第三节购置洽谈

一．根本动作

1．倒茶应酬，引导客户在销售桌前入座。

2．在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性的介绍。

3．根据客户所喜欢的单元在肯定的根底上，作更详尽的说明。

4．针对客户的疑惑点，进展相关解释，帮助其逐一克制购置障碍。

5．适时制造现场购置气氛，强化其购置欲望。

6．在客户对产品有70%的认可度的根底上，设法说服他下定金购置。

二．考前须知

1．入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。

2．个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

3．了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。

4．注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。

5．注意判断客户的诚意、购置力和成交概率。

6．现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。