二、考前须知

1．追踪客户要注意切入话题的选择，不要给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

2．追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜。

3．注意追踪方式的变化：打、寄资料、上门拜访，邀请参加促销活动，等等。

4．两人或两人已上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。

第八节成交收定

一、根本动作

1．客户决定购置并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。

2．恭喜客户

3．视具体情况，收取客户小定金或大定金。

并告诉客户对买卖双方的行为约束。

4．详尽解释定单填写的各项条款和内容：总价款栏内填写房屋销售的表价；

定金栏内填写实收金额，假设所收的定金为票据时，填写票据的详细资料；

假设是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额填写与定单上；

与客户约定签约的日期与签约的金额，填写于定单上；

折扣金额及付款方式，或其他附加条件于空白处注明；

其他内容依定单的格式如实填写。

5．收取定金，请客户、经办销售人、现场经理三方签名确认。

6．填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。

7．将定单第一联〔客户联〕交客户收妥，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。

8．确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种考前须知和所需带齐的各类证件。

9．再次恭喜客户。

10．送客至大门外。

二、考前须知

1．与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。

2．正式定单的格式一般为一式四联：客户联、公司联、工地联、财务联。

〔注意各联各自应该所被持对象〕

3．当客户对某套单元稍有兴趣或决定购置但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的方法。

4．小定金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。

5．小定金保存日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行掌握。

6．定金〔大定金〕为合约的一局部，假设双方任一方无故悔约，都将以原定金金额予以赔偿。

7．定金收取金额的下限为1万元。

原那么上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。

8．定金保存日期一般以7天为限，具体情况可自行掌握。

9．小定金和大定金与合同签约之间的间隔尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生。

10．折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案。

11．定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

第九节定金补足

一、根本动作

1．定金栏内填写实收补足金额。