答：消费者需要的特点有：消费需要的对象性、消费需要的无限性、消费需要的层次性、消费需要的

可变性、消费需要的发展性。

16、引起消费者情绪情感变化的原因有哪些？

答：引起消费者情绪情感变化的原因有：需要是否得到满足、活动是否顺利、环境条件、团体状况和

人际关系、身体状况等。

17、知觉有哪些特性?影响知觉的客观因素有哪些？

答：（1）知觉的特性：知觉的选择性、知觉的理解性、知觉的整体性、知觉的恒常性.

（2)影响知觉的客观因素:①具有较强特性的对象；②反复出现的对象；③运动变化的对象;

④新奇独特的事物等。

18、根据动机的性质，动机可以分为哪两类？

答：（1）生理性消费动机:生存性消费动机、享受性消费动机、发展性消费动机。

（2）心理性消费动机：感情动机、理智动机、信赖动机。

19、简述情绪、情感的分类。

答：（1）根据情绪、情感的性质分类：快乐、愤怒、恐惧、悲哀、喜爱。

（1)根据发生的强度、速度、持续时间分类：心境、热情、激情。

20、模仿学习有几种类型？影响模仿学习效果的因素有哪些?

答：（1）模仿学习的类型：外在模特方式、隐喻式模特方式、口头模特方式。

(2)影响模仿学习效果的因素有:模特个性、观察者的个性及对模特行为结果的认识等。

21、态度由哪三种成分组成？态度的特点有哪些？

答：(1)态度主要包括三种成分：认知成分、情感成分、意向成分。

(2)态度具有以下特点：对象性、社会性、内隐性、稳定性和可变性、价值性。

22、操作性条件反射的学习过程是怎样的？

答：操作性条件反射理论是由美国著名心理学家斯金纳提出来的。该理论认为,如果一个操作或自发

反应出现之后，有强化物或强化刺激相尾随,则该反应出现的概率就增加;经由条件作用强化了的

反应,如果出现后不再有强化刺激尾随，该反应出现的概率就会减弱,直至不再出现.

23、消费者态度有哪些层次？每一层次的营销策略是什么？

答:（1)高度参与层次:消费者在高度参与时，会通过积极的搜寻信息过程发展品牌信念，在此基础

上评估品牌，形成明确的品牌态度，作出相应的购买决策.对于这个层次的消费者,营销人

员应当通过广告大力宣传产品的属性和利益以影响消费者的信念。

（2)低度参与层次：消费者在低度参与时，不会积极地搜寻和处理信息，也没有强烈的品牌偏好,

而是根据被动接受的或有限的信息作出购买决策，产生购买行为，品牌评估可能在随后才发

生并且很微弱，或者根本没有发生，即购买了产品却没有形成品牌态度（品牌评估）。营销人

员应该重视商场中的店面广告与展示，或者是将产品与广告放在人潮密集的地方，以便引起

消费者的注意。

(3)经验学习层次也称情绪性层次,是指消费者并未事先了解品牌的属性和利益，而是根据自己

的情感或想象来对产品作出整体评估，并据此采取购买行动，随后才形成对该品牌属性和利

益的认识。营销人员可以直接影响消费者的品牌评估或情感过程而不必影响其品牌信念，可

以运用符号和形象激发对产品的积极情感。

(4）行为学习层次是指:因为环境上或情境上的因素促使消费者在未形成情感与信念之前，就先

采取了行动。因此,在行为学习层次中，行为最先出现,接着根据该行为形成信念，最后才