11.【答案】ABE

【解析】消费者的意志过程是指在消费者认识的支持与情感的推动下有意识地克服内心障碍和外部困难而实施购买行为的过程，它对消费者在购买活动中的行动阶段和体验阶段有着较大影响。消费者的意志过程有以下三个特征：目的性、调节性、克服困难性。

12.【答案】ABCD

【解析】根据新产品的构造原理和改进程度，可以将新产品划分为以下四种类型：创新型产品、革新性产品、改进型产品、仿制型产品。

13.【答案】ABDE

【解析】营销团队是为实现企业或组织的营销目标，以一定的方式而组建的营销组织。在这个组织中，团队成员之间既有分工又有协作，既能够发挥个人的专长，又能够实现集体的协同效应，进而实现企业的营销目标。在营销团队中，团队绩效大于团队成员绩效的简单相加，营销团队是一个分工协作的有机整合。营销群体和营销团队之间的区别主要表现在责任承担、绩效水平等多个方面。

14.【答案】BCDE

【解析】商品包装对消费者购买心理的影响，主要体现在以下几个方面：（1）提示功能；（2）信任功能；（3）沟通功能；（4）加速购买决策功能。

15.【答案】BCE

【解析】一般来说，降价时机的选择要视商品及企业的具体情况而定：

（1）对于时尚和流行商品，在竞争者进入模仿的后期时应采取降价措施；

（2）对于季节性产品，应当在换季时降价；

（3）对于一般商品，进入成熟期的后期就应降价；

（4）如果企业是市场追随者，可以当市场领导者率先降价后，采取跟进降价策略；

（5）重大节日可以进行降价促销，如“元旦”、“五一”、“春节黄金周”、“十一黄金周”等；

（6）商家的庆典活动期间实行降价，如新店开张、开业周年及店庆等；

（7）其他一些特殊原因的降价，如商店拆迁、柜台租赁期满等。

二、名词解释。

1.情感：情感是态度这一整体中的一部分，它与态度中的内向感受、意向具有协调一致性，是态度在生理上一种较复杂而又稳定的生理评价和体验，是较高级的、深层的心理现象。

2.购买行为：指消费者为满足其个人或家庭生活而发生的购买商品的决策过程。

3.自觉群体：是指消费者按照年龄、性别、民族、职业等将自己归属于某一群体。这

在实际生活中并不存在，只是为了统计或进行市场区分的需要而划分的假设群体

4.广告心理功能：指借助信息的传递来产生影响以引起消费者的注意，在激发消费欲求的过程中对消费者的心理活动产生的整体心理效应。

5.营销沟通：是指在(一个品牌的)营销组合中通过与(该品牌的)顾客进行双向的信息交流建立共识而达成价值交换的过程。

三、判断题。

√√×√√

四、简答题

1.消费者价格判断的途径有：（1）与市场上同类产品的价格进行比较；（2）与同一售货区中的不同产品价格进行比较；（3）通过产品外观、品牌、产地、包装、使用特点、使用说明比较；（4）通过消费者自身的感受来判断。

2.品牌的作用最终表现为一定量品牌资产的积累，而品牌资产是企业与消费者互动的结果。品牌的作用表现为：（1）品牌对营销者的作用。对企业来说，品牌就具有了独特的、持久的竞争力；（2）品牌对消费者的作用。消费者即可借助品牌辨别、选择所需商品或服务；（3）品牌—质量和信誉的保证；（4）品牌—企业的“摇钱树”。

五、论述题

1.（1）单身阶段：处于单身阶段的消费者一般比较年轻，几乎没有经济负担，消费观念紧跟潮流，注重娱乐产品和基本的生活必需品的消费。

（2）初婚期：以理想化、个性化的消费心理倾向为主，消费支出额大，消费水平很高，建设家庭的消费购买继续进行。购买商品讲究时髦与流行，并要求商品寓意良好，能表达情感等。处于这一时期的消费者往往是冲动型居多，再加上缺乏治家和理财的经验，其购买行为的波动性、随机性较大。

（3）满巢期：处于这一阶段的消费者一般经济状况叫好但消费慎重，已经形成比较稳定的购买习惯，极少受广告的影响，倾向于购买大规格包装的产品。处于这一阶段的消费者经济状况尚可，消费习惯稳定，可能购买富余的耐用消费品。

（4）空巢期：空巢期是指子女独立，仅剩年长父母的家庭时期。收入支出主要用于以下几个方面：一是子女建设新家庭时所需的部分支出；二是用于第三代的各项消费；三是收入水平高的家庭具有十分明显的享乐主义的消费心理倾向，包括家具用品的更新、保健品的需要、出外旅游等。

（5）鳏寡就业期和退休期：鳏寡就业期。尚有收入，但是经济状况不好，消费量减少，集中于生活必需品的消费；鳏寡退休期。收入很少，消费量很小，主要需要医疗产品。

2.营销人员的意志品质与其个性心理特征密切相关，归纳起来主要表现为以下四个方面：

（1）营销人员的目的性。能够自觉地根据企业发展目标确定本部门的营销目标和自己的营销目标，在明确目标要求之后，根据目标需要，恰当地安排自己的工作，以保证自己的工作能够符合目标要求，最终为实现预定目标打下良好的基础。同时受坚定的信念和世界观所控制，在营销活动中不易受外部因素的影响即使遇到挫折与障碍，也毫不动摇，从而保证营销活动目标的实现。

（2）营销人员的果断性。营销人员的果断性是指营销人员审时度势，根据形势要求果断采取决策，抓住营销时机，取良好的营销业绩的一种意志品质。营销人员具有决定行为的果断性，就能够快速处理营销活动中出现的种种问题，提高服务质量，能面对复杂问题迅速作出合理决策，提高企业的竞争力；缺乏果断性的营销人员常表现出优柔寡断，缺乏主见，从而错失良机。

（3）营销人员的自制性。富于自制性的营销人员在营销活动中，能够自觉地、灵活地控制和支配自己的情绪和冲动，约束自己的营销行为。营销人员具有自劁性就能够做到在任何条件下自觉地发扬个性的积极性，以职业道德和经营目标约束自己，从而出色地做好营销各项工作。缺乏自制性的营销人员往往容易感情用事，在缺乏理智思考的情况下，草率地作出营销决策。

（4）营销人员的坚韧性。营销人员的坚韧性表现为，营销人员能够为了企业的营销目标坚持不懈地努力。虽然在营销活动过程中会遇到很多地困难，也会遇到许多的挫折，具有良好意志品质（坚韧性）的营销人员能够有效处理营销活动中出现的种种问题，提高工作水平，迅速作出合理决策，从而保证营销活动目标实现，保持符合企业营销目标的行动方式及其情感状态，长时间内克服来自内部与外部的因素干扰，坚决完成各项有助于实现食业经营目标的具体任务。